出门看天色，进门看脸色，沈默一进门，看到谢和平笑着迎出门口，就直接开门见山说，谢总，这次促销折价，你不是我们的签约经销商，考虑到你为我们艾洁做了很多生意，而且以前也没有在上面赚到钱，我好容易说服公司给你留点配额，你为什么不同意进货啊？
　　谢和平说，沈总，谢谢你有好事能考虑到我啊。我已经给麦经理说过了，这次折价促销力度打啊，只是我担心时间快到期，如果最后卖不掉，公司不退的话，怎么办啊？
　　沈默说，麦丰刚才电话里给我说过了，还有呢？
　　谢和平说，你看我现在不是经销商，通过临时打款不会有什么问题吧？
　　沈默边说话边走进谢和平的门面里，麦丰还在里面，点点头打个招呼，继续对谢和平说，还有呢？

　　谢和平说，老大你还要我再配上其他单品，还要接挺立的库存，现在不知道挺立的价格是多少，算下来也没有从外面接货进来便宜啊?而且我现在库里货还多，卖不完啊？
　　听着谢和平说这些理由，麦丰悄悄和沈默做个鬼脸。沈默没回应她，只对谢和平说，还有呢？
　　谢和平说，我不是经销商，就一个笑客户，公司怎么会把我放在心上。
　　沈默听了这话，对麦丰使个颜色。
　　麦丰说，谢总，我已经给你说过了，我们有计划发展你做经销商啊。做这一次就当演习啊。
　　谢和平说，哎哟，可别说做经销商了。我都给你们讲过了，做你们经销商可把我害苦了。想当年我做你们经销商的时候，艾洁……
　　以下省略谢和平所说两千字。
　　陈谷子和烂芝麻再度砸来，沈默使眼色压住想要接话的麦丰，背过身走到门口看外面车来人往，一片繁忙。五颜六色的招牌沾着不同程度的灰尘在市场里飘摇。

　　等谢和平告一段落，沈默指着外面忙碌的人群对谢和平说，谢总，这高桥批发市场就象一座城啊。多少百万千万富翁在里面，你说都很赚钱吗？
　　谢和平说，现在做批发，就是搬运工，一件货赚不了多少钱。
　　沈默说，现在生意模式已经发生了变化，开一间大超市死几条街的小店。据我所知，很多产品都开始搞渠道扁平化，在地市甚至县城找经销商进行精细覆盖，象以前在批发市场里找一个全省代理的公司越来月少了。这些小店越来越少，地市县城又被当地经销商堵截，你说高桥的货还往哪里卖？价格越来越透明，无论你从哪里调货过来，价格再怎么便宜，你再怎么赚钱，也是江河日下了。现在这里还很热闹，我担心不久的将来，这做财富之城就变成古城了。谢总，不能不为将来打算啊。

　　谢和平说，中国再怎么发展，批发都不可能全死了的。
　　沈默说，不可能全死，但萎缩是肯定的了。作为贸易公司，守住这个桥头堡是没错的，但更要走出去适应这种变化。其实我说的这些，谢总你心里很明镜的，我也就是随便说一下。哦，你刚才所说的那些意见还没有啊？
　　谢和平说，没有了，没有了，哪有这么多意见。沈总你这么照顾我，我应该支持你的，只要你沈总说了，我都应该办了才是。只不过，说起做经销商，好久没做了，不知道现在做经销商是什么政策啊？
　　沈默听了这个只不过，心里有底了。马上将现在做经销商的返利、政策等做了简要说明，最后说，跟你以前做经销商变化不太大，不过现在公司更加注重现代渠道的发展，要跟上新形式的发展嘛。下次我让麦丰带份合同样本给你看看。还有别的问题没有？
　　谢和平听了后说，只是这个价格，我怕做了经销商还是象以前亏啊。
　　麦丰说，谢总怎么还担心这个，就说零售吧，赚钱是很多的。

　　沈默打断麦丰的话，对谢和平说，谢总，你知道我是诚意过来的，有什么话你直接说就是了。
　　谢和平说，哦，其实做不做经销商我还没想过。沈总你要我进这么一批货的话，多进点也没关系，接挺立库存也没什么问题，只要价格随行就市。只是现在进这些货了，我又没签经销商合同，这批货有没有返利啊？
　　沈默说，还有没有别的担心？
　　谢和平说，没有了，相信沈总你啊。
　　沈默说，我向公司给你申请做个备案，等你签完经销商合同以后，一起算给你。如果你最后不答应做经销商，我让公司在下个月算给你。怎么样？把返利搞清楚了，你下周一之前就进货吧。

　　谢和平说，进货是没问题的。只是这样算返利太麻烦了，不能直接折到价格里面吗？
　　沈默拿电话直接打到李伟那里进行申请，答案是因为流程，不能做折价申请。
　　谢和平看着沈默打完电话，对沈默说，怎么样？
　　沈默说，申请过了，公司流程规定，返利必须按照季度与半年计算。不过谢总，我相信你不应该只会与我们合作这么一次吧？
　　谢和平说，那是那是。我马上安排订单，今天周五来不及了，下周一我保证打款。沈总，麦经理给我说过了，这个折价配额的太少了啊。你多给我配点，我按照1比1.5的比例进其他单品都没问题。
　　沈默说，这种大力度促销，是可遇不可求的啊。本来就不多，全省都盯着，这样吧，我在回去看看有谁没在规定时间进完的，都配给你。

　　谈完这件事，沈默借机会到向谢和平了解一些市场动向。后来来了一个温州人找谢和平谈生意，沈默就与麦丰告辞了出来。
　　俩人干脆在市场里转转，拜访了一下比较大的批发客户，尤其是诚信批发部。回来的路上，沈默对麦丰说，下次要把合同样本拿给谢和平看看，有时间带他到市场上转转。看看家润多、新一佳、千惠旺和等，了解一下现代零售渠道生意模式，让他心里有个底。
　　麦丰说，其实他平时也有去看的，我听他说过。
　　沈默说，这样最好，你的目标就是要让他知道我们公司如何支持经销商来做零售的。同时很重要的一点，你也要向他介绍一下其他做的比较好的品牌，比如可口可乐、宝洁等，让他知道这些品牌如何运作这些零售门店的。从批发市场到零售终端，运作差很远，经销商接受这种新理念新变化很重要。
　　麦丰说，明白了。
　　沈默说，我以前就听公司里讲过这个一个故事。有个食品经销商，开始做批发的时候做的很大，很多人都尊重的大老板。后来做现代零售门店，第一天亲自去超市送货，到了超市看到个象保安的人就说自己送货来了，让那个保安接走。哪知那个保安是超市防损部的，不管送货，白了他一眼就走了。这个经销商就抓住他大骂，说自己好歹是个老板，你一个打工的保安有什么牛的。大闹了一番，后来厂家怎么劝，他都不做了。比起批发，超市又压款又麻烦，流程多。所以要让他们接受这种变化非常重要。

　　麦丰呵呵笑着说，是的哦。高桥很多人别看穿的不怎么样，身价过千万百万的多的很。到超市去必须走流程，摆老板面子没有用的。
　　沈默说，其实他们都很厉害的，抓住机会就起来了。现在很多年轻的人看不起他们，觉得他们过时了、俗啊之类的。其实，他们每个人都很有自己的一套的。成功不是随随便便的啊。
　　麦丰说，是啊，你让我去沟通谢和平，我发现我学了好多东西呢。以前都没有听过的。对了，谢和平什么时候可以签经销商合同啊？今天听他口气不知道他答不答应签，进这么点货还有促销力度还担心返利。开始我说了半天呢。
　　沈默说，你说半天他不答应很正常，因为你没有抓住他真正关心的东西，被虚假的反对意见骗了。他以后会不会签经销商关键你也不要太担心，等我和挺立谈好了再说。你先按照我刚才说的做就行，让他心里有底非常重要。
　　麦丰说，好的，你刚才说我被他虚假反对意见骗了？

　　沈默说，是的啊，他说了很多反对意见，你一个一个回答见火就扑没有用的。关键在于找到他心底真正的反对意见，然后就处理这样一个就可以了。待会到公司，你叫上雷垒到我办公室里我详细讲给你们。
　　沈默办公室里，雷垒和麦丰坐下来，沈默拿出白板，在上面边写边说。
　　“以前我们说过了独孤三剑了，这三剑其实都是第一招听里的变化。今天介绍第二招：问。为什么说是问呢？我们以前讲听很重要，为什么听很重要，因为有沟通障碍。会不会有这样一种情况，你准备好了去听，可是你听半天对方不说了怎么办？”
　　麦丰和雷垒齐说，“那就问了。”
　　沈默说：“对就是问。怎么个问法，也是三剑。拿虚假反对意见的例子来讲，首先对方抛出了反对意见，而且可能很多条，怎么办？不要着急去判断这是否是真实的反对意见还是虚假的反对意见，第一步是要想办法让他说完所有的反对意见。”

　　麦丰说，“哦，老大你今天谈的时候老问还有吗，还有吗，就是让他讲完所有的反对意见啊？我在旁边听的还很奇怪呢，觉得你怎么老不理他。”