沈默说，难怪没碰到你们以前的经理了，走了也不跟我们这些会员到个别啊。你刚才说你们天天一起议论，你有没有进去啊？
　　LUCY说，有时候会啊。大家都串着要辞职呢，我还不想辞，不知道辞了找什么工作。
　　沈默说，如果你不想辞，建议你就不要去跟着大家议论了。越是非常时期越要正常表现，不要异动。新来的领导最怕就是团队里那些议论了，如果被他知道你在里面议论，不管你说什么，都是死。
　　LUCY有点着急，说，那怎么办啊？
　　沈默说，该干什么干什么，以前怎么做现在就怎么做。不管怎样的一超天子一朝臣，她都不可能全换人，知道吗？这个时候你们观察他，他也观察你们，最容易的就是把几个挑头的干掉。而且他刚来，你不了解他，不一定他就有带自己人来做顾问经理的想法。他现在最多的想法是能有人帮助他把局面打开，找到一个他相信有这个能力的人。所以你好好表现，让他相信你能帮他，而且能做好顾问经理的位置就可以了。

　　LUCY说，那我以后不跟他们扎堆了。怎么提升业绩啊？
　　沈默说，提升业绩有几种方法。你们自己也在分析业绩来源，如找新会员，老业务员介绍新会员，老会员续卡。你先找你的老会员有没有近期续卡的，先花力气拿下；再想法让老会员介绍新会员，最后是想办法直接找新会员。老会员如果要续签，成功率大些，你先申请点促销之类的，把快到期的都谈一谈。如果差一两个月才到期，你直接用促销吸引也没什么问题。但你们俱乐部开业时间不长，所以这个方面用不上。老会员介绍新会员也可以用促销吸引。直接找新会员重要的是对外的宣传，让大家到这里来。如果要提升你的业绩，重要的就是在别人来了以后你把她签下来。

　　LUCY说，问题就是怎么签更多下来呢？
　　沈默拿起笔在纸上画到说，要想签的更多就要考虑这两个因素：签单数=接待客人*成功率。接待的客人越多，成功率越高，最后签单就越多。要想讲接待客人越多，如果你不负责广告宣传让更多人进这个门的话，就只有两个办法，一个是让你的老会员介绍更多新客人。二就是多加班，延长工作时间，在外界条件一定的情况下，延长工作时间能让你接待更多客人，顺便给新领导挣个好表现。提高成功率的话，除了促销就是销售技巧问题了。首先要专业，让他们相信你们每个人都专业能增加他们对俱乐部的信任，所以你要多了解专业的健身知识；其次是沟通，想办法通过沟通知道他心中的差异化需求，就是母的条件，然后想办法满足。后面这一条需要积累，你还是先从怎么提高接待客人数上下手，然后慢慢培养总结销售技巧就可以了。

　　LUCY看着沈默写写画画说，知道吗？你专注的时候真帅。
　　沈默用手拍了一下她脑袋说，认真听，我一般不随便讲的。
　　晚上11点，晚风习习的吹过马王堆路，沈默和LUCY吃完夜宵，沿着路送LUCY回家。LUCY脱下工作服，换上清纯的便衣牛仔裤，小鸟依人的走在沈默旁边。
　　对沈默来说，这个夜晚或许没有爱，但不寂寞。
　　对LUCY来说，可能有爱，但还是寂寞。

　　希腊大哲学家赫拉克利特说:"人不可能两次踏进同一条河流’。
　　亲爱的读者，你希望这个晚上沈默两次睡到LUCY家同一张床上吗？

日期：2008-9-6　23:13:40

　　希腊大哲学家赫拉克利特说:"人不可能两次踏进同一条河流’。
　　在这个月淡风轻暧昧滋润的夜晚，沈默会第二次睡到LUCY家同一张床上吗？
　　尽管30%的折让处理早已被公司批准，沈默还是选择在周四开始执行。这个时候50万的货款已经变成扎扎实实货物来到了挺立仓库，除吉首、永州外的二级城市预备客户也做好了准备。沈默把星期五留给大家去消化这个促销通知。
　　摸清了情况后，沈默将这批货物给全省各个客户都做了配额。一周之内完成配额进货，多的没有，迟了就将配额转给别人。同时规定该促销力度大，来之不易，所以各客户在购进该批货的同时，必须按照1：1的比例额外再购进2倍于打折产品配额的正常价格产品。关于长沙，沈默在配额报表上给挺立、谢和平还有另外一家预备的小经销商诚信批发部都留了位置。雷垒在办公室就完成了对诚信批发部的电话沟通。

　　“老大，诚信明天就可以进货，而且这个月就可以完成经销商签署，十万/月的指标没问题。只有一个条件，就是给他点零售渠道，以前他就是批发市场的坐商，现在想尝试一下行商。”雷垒对沈默汇报。
　　沈默说:“好样的，雷垒，这个客户以后就你负责了。零售渠道也没有问题，河西划给他，支持他招聘业务员主动覆盖。先把直销做好，慢慢再让他尝试KA客户和连锁客户。有机会我去拜访他。这样，明天进货没有问题，你找杨燕开通个临时帐套给公司打款。你跟他沟通一下，这个月想办法在销售之外再多进购进一些正常单品，支持一下我们这个月的销售。如果能力够的话，再接点挺立的库存卖一下。”

　　雷垒回应说：“好的，什么时候可以签经销商合同？”
　　沈默说：“还是要跟挺立谈好才行，先进行销售，签合同等我的话。你抓紧把挺立的库存往批发市场销售。”
　　雷垒出去后，沈默通知麦丰往和平商行通知，希望谢和平跟诚信一样，在销售的同时，消化一下挺立的库存。
　　第二天，又是周五了。各方面的反馈都出来了，黄云、王正、雷垒那里都传来意料之中的信息。谢长生打电话过来，说邵阳、衡阳、郴州等地的客户对打折产品本身感兴趣，对额外1比1的正常单品购买不支持。沈默听谢长生说完，就详细追问各客户的具体反馈，为什么客户不能接受这个条件。和所有虚心一样，在一长串还原情景的为什么追问下，谢长生吞吞吐吐。沈默狐疑的挂下电话，直接打电话给这些城市客户与预备客户，一个一个沟通后都接受了条件。沈默留了个心眼，先探问了这些客户知不知道对这个折价促销，最后发现有的客户连信息都没弄全。

　　越接近真相的时候，沈默的心越往下沉。想起黄云所说的关于谢长生的点点滴滴，沈默很不愿意在付波的名字后面再加上谢长生的名字。
　　付波的反馈很直接，第一个反对意见和谢长生一样，就是不愿意接受1比1的正常品销售，理由却比谢长生更充分，因为挺立库存本来就大，而且刚进了50万。第二个反对意见就是这些单品本来就是挺立退回的，应该全部折价处理给挺立而不是给全省，而且还有谢和平、诚信商行这些不是经销商的客户，置他们长沙唯一经销商地位于何处？这些客户直接向公司进货，那挺立这个经销商的货要卖给谁？

　　沈默的回答很简单，对付波说，这个促销是公司批准给湖南全省的，按照生意比例配额给了大家，如果挺立不接受1比1 的搭配销售，那我就转给别的客户了。至于你反馈的第二个理由，你可以转告郑总，本来他回来那天要与他沟通的，后来有事没有谈成。考虑到长沙艾洁的市场与渠道情况，经销商架构要进行一定的调整。
　　一个本来对经销商有利的促销方案，因为自己业务员而形成了障碍，沈默心里万分不爽。看来与挺立摊派是迫在眉睫，但自从那天从挺立回来后就再没有成功约到郑挺。而与李大海对话，那是不成熟的选择，说一万句也没有一句能顶用。这些天，不知郑挺再忙什么，神龙见首不见尾。沈默看看案头上红红的请柬，看来只有周六晚上郑挺小孩生日宴会才能碰上面了。

　　谢长生与付波反馈回来的信息沈默并不很在意，第一方面谢长生的客户已经由他自己电话搞定了，另一方面挺立即便不销售把配额转到别的客户名下也没有什么不好。从个人感情来看，虽然与郑挺的关系缓和，毕竟道不同，沈默对其的介意还是放不下，很不愿意与其有太多关系。而麦丰反馈回来的信息，却不能不让沈默重视。麦丰给沈默说，谢和平说了很多反对意见，就是不愿意答应进货。说担心这些货日期太近卖不掉怎么办？不知这些货还有没破损等问题？通过临时帐套打款有没有问题？进这么货算下来还是没有从广州等地调货进来便宜等等，至于这些虚假反对意见是真是假，麦丰也把握不了。而麦丰抛出的可以通过这笔交易拉近与公司关系，以便下一步做经销商，谢和平手摇的更使劲了。担心亏钱啊，担心亏费用啊，最后连以前被区域经理骗的陈谷子烂芝麻都出来了。

　　必须拿下。沈默收起电脑，直接一车去了和平商贸。

日期：2008-9-7　19:33:19

　　第二章