沈默想起以前和欧书记、周明都地主的时候，他和周明每次都输。欧书记就教他和周明说，牌不是这样打的，地主不是这样斗的。第一张要先出单牌，因为单牌往往在最后跑不掉，就是一张也会输。别人出单的时候你要先出A，你出A，他如果坚决的出2，那说明他牌很硬，要么单牌少，要么王牌多；如果他不出2，或者犹豫的出2，说明他牌不硬，可能单牌是弱项。出了2，就看下家出不出鬼了，很容易算出鬼了。把大牌留在后面，按顺序出牌是菜鸟的表现。拿起牌第一眼看有没有7，它能管住3、4、5、6，这些小牌没7的话很麻烦，但这个是牌注定了，没办法。要让别人不算出你的牌，就要注意藏住K,鬼、2、A很快就算出来了，藏住K可保留最后最大的优势。

　　沈默将这些讲给麦丰听，麦丰听了半天说，斗地主也研究这么深啊。
　　沈默说，处处皆学问。你把这四个错误就当成四张K，不要着急一下子打出去。这样，你先出一张K给那个采购，先告诉他一个错误，看他的反映。如果他把所有的错误都改过来，那说明他开始是无心的搞错了；如果他只改了这一个，说明他死心不改，就想欺负我们。那你就再等一周再出第二张，他肯定会催你找经销商签协议，你就说经销商找到了，但合同还有一个错误不能签。又给他打回去让他改，再等一周再出一张。因为门店开业在即，他很着急的，上面也催的紧。但错误又在他，他又不好怪我们。就会憋不住给我或者公司打电话救急，没关系，投诉不了我们什么，因为我们没错。我们反过来给他直接上司打电话投诉他。这样下来，他就知道厉害了。然后我们一个红脸一个黑脸，告诉他有压力我们可以协商解决，但绝对不能在合同上动歪脑筋。我们可以通过增加可工作支持把销售提升，来帮助他完成收入。先大棒打他不要乱伸手，再胡萝卜喂他，以后他就长记性了。

　　沈默说完，麦丰说，老大，真心实意服你了，想的真复杂。就这么办。不过黑脸你来，红脸我来，毕竟以后跟他打交道的是我嘛。
　　沈默说，你个家伙就会抢好的。布好局，不要急于一时。这样我们签经销商的时间就非常充裕了，张刚那边还没办完经销商手续呢。你先准备一下，待会我们去挺立。

日期：2008-9-5　21:02:30

　　麦丰说，好的，恩，领导，到午饭时间了，是不是吃了饭过去啊？
　　沈默点头说，那就吃完了去吧。
　　麦丰又吞吞吐吐的说，去哪里吃啊？是不是我们一起去吃？
　　沈默好奇的看着她，好半天反应过来了，说，哦，对对，我答应请吃午饭的。奇怪了，为什么这么绕圈子，不是你的性格啊？
　　麦丰说，你不是刚才说要藏住K,一下一下试探吗？

　　沈默看着麦丰装的认真的样子，好笑的说，来来来，杨燕，雷垒你们都过来，我给你们讲个故事。
　　付波一开完会就不见人影，只有这么几位在办公室，大家都围过来。
　　沈默说，“知道林语堂吗？他曾经讲过，中国人求人办事，从来不会像西方人 “此来为某事”那样直截了当开题，因为这样很不风雅。如果是生客就更显得冒昧了。中国人向来讲究在“察言观色”上做文章，就像写八股文一样，有着承转合的优美。不仅有风格，而且有结构，大概可分为四段：
　　第一段是谈寒暄、评气候。诸如“尊姓”，“大名”，“久仰”，“夙违”及“今日天气如何”皆属于此类。林语堂称之为气象学的内容，在此起“来则安之位安而后情定”的作用，即联络感情。这些内容在人们的生命空间中确实也有很大的共同性，不至于遭到抗拒。
　　第二段是叙往事、追旧谊。这就更深一层了，要从大众皆有的生命空间过渡到彼此较为特殊的那一块，是深入的过程。林语堂戏称之为“史学”。“也许有你的令侄与某君同学，也许你住过南小街，而他住过无量大人胡同，由是感情便融洽了。如果，大家都是北大中人，认识志摩、适之，甚至辜鸿铭，林琴南……那便更加亲挚而话长了”。这一段做得好，双方感情可能会有真正的融洽。

　　第三段是谈时事、发感慨。这可是政治学了。“感情既洽、声势斯壮”，于是便可联手出击，可进入侃的境界。纵横的范围甚广，“包括有：中国不亡是无天理，救国策，对于古月三王草将马二弓马诸政治领袖之品评，等等。连带的还有追随孙总理几年到几年之统计。比如你光绪三年听见过一次孙总理演讲，而今年是民国二十九年，合计应得三十三年，这便叫做追随总理三十三年。”这一段做得好，感情更为融洽，声势又壮，甚而至于相见恨晚，到了两胁插刀的程度。至此，可认为到了陡然下笔，相机言事之际。

　　于是，这第四段就叫经济学——奉托“小事”。可客气地起立，拿起帽子，然后兀而转来道：现在有一小事奉烦。先生不是认识某某吗？可否请写一封介绍信云云。这一段要自然随意，不给对方造成很大的压力或使对方觉得自己该欠他多大之情。而是要利用前叙铺垫，陡然收笔，总结全文。
　　林语堂讲的是民国初期时候大家谈的内容，现在虽然大家不说什么民国之类的话题了，但基本思路都差不多，你们看你们自己平时是不是这样的？”
　　大家听了，都哈哈笑，说是的。麦丰表白自己不喜欢这样绕圈子费劲，直线型多好。
　　沈默说，有人研究中国人的思维喜欢研究人的社会性而不是西方研究人的自然性。而且思维受《易经》的阴阳影响，几千年都逃不过儒道框架。对比西方的直线型因果逻辑思维，中国人更多讲究阴阳转化和平衡。适当的读读这些书，了解一下大家的思维方式对我们生意有帮助的。为什么说做生意要先做人，不光是你说的要做好自己。严格要求自己，让自己专业，坦诚，讲信义都是没错的，但还不够。还要研究“人”，做好“人”的工作。这才是全部的做生意先做人的概念。比如我们说的要敞开，为什么要敞开呢？大家都知道合作能双赢，为什么不直接谈合作条件，而要搞什么虚假的反对意见呢？人不是机器，而是有情感，受多方面情绪影响，受思维方式影响。做生意先做人，首先就要认同这一点。在认同的前提下尊重客户的思维习惯和情绪变化，选择最合适的沟通谈判方法。

　　大家听的比较认真，沈默看杨燕听的也两眼放光，心里非常满意。虽然她是一个文员，但既然是这个团队的一员，就应该和大家同甘共苦，一起承担责任与挑战，和大家一起为每一次失败伤心，为每一次挑战着急，为每一次成功开心，不能在生意边缘游走。在团队中体现价值，无论是谁，一个都不能少。
　　每个人都自信、进步、团结，更重要的，每个人都有自己的个性，才是团队领头人最大的成就感。所以在给杨燕很多挑战的同时，沈默更多的通过认可她的进步来激发她的成就感。推动她进步的更远。
　　文员嘛，应该是区域经理最好的行政助手，无论是对公司各部门、还是客户，还包括团队的所有同事，上下左右方向都应该有她良好的沟通身影。承担起更多她能够承担的，这样，区域经理才有时间来思考。
　　虽然在点头，麦丰还是挑衅的说，你讲的这些道理，但不能说明我这样就不行，是不是要我们都学你一个样啊？
　　沈默说，我在大学当学生会主席的时候，是团委与学生会最团结也最强的一届。哎，不是我在这里吹牛，我们主管的老师总结的。大家都看过《三国演义》吧，知道蜀国五虎将锦马超吗？刚出场的时候逼的曹操割须断袍，纵横大西北，叱诧风云何等厉害。为什么到了刘备那里就再也找不到他的影子了呢？我们主管老师在我上任的时候就给我讲了段野史。说马超脾气任性个性突出，开始的时候随自己的个性潇洒。刚到刘备这里，每天见了刘备不叫主公，刘豫州，刘豫州的叫。把刘关张飞叫的非常不爽，古时候非常重视这种礼仪，是判断你忠诚不忠诚的重要表现。就想出个办法要治他。有一天马超来拜见刘备的时候，刘备坐中间，关张立在刘备背后。马超本来匹夫之勇，心无算计，见了面还像以前一样刘豫州刘豫州的叫。关羽虎目一瞪，说刘豫州是叫的么？杀不得你么？哗啦一下涌出很多全副武装的士兵。马超一看，吓傻眼了，马上跪在地上叫主公。从此之后，刘备多了个叫他主公的奴才，少了位个性突出，叱诧风云的虎将。得失不好评论，因为古时候就重君臣礼仪，尤其是乱世忠诚对那些所谓的主公最重要。我们老师给我讲完就对我说，这个故事说明，要想发挥每个人的才干，必须尊重他的个性。当每个人的个性被尊重被激发的时候，他的才智才能被激发。尊重学生会每一个干部的个性，是我团结当时学生会的最重要的方法。现在也一样，我给大家讲这些道理，不是说要你们每个人必须都要这样做，而是要你们去领悟里面的道理。将这样的道理渗透到血液里，才是你们的进步。所以，麦丰你的个性基本上就是堵住别人的黄河水，让你长江流，用利益去说服别人可能是你谈判最常用的方法。没关系，只要你说到点上就行。杨燕你不在销售的位置上，却是销售最重要的后勤，更自信最好多点泼辣之气的文员才会在公司和团队里得到更多的尊重。销售这些人，欺软怕硬惯了的。雷垒继续学习防守反击战法，先充实自己。