沈默说，可不是简单，找到坡容易，把驴下好还是要注意技巧的。大家都不笨，没听说过吗，笨人就比聪明人慢5分钟而已，5分钟以后，再笨的人也想明白了。所以他把虚假意见抛出来，你接话还是要注意技巧的。不能让他觉得我们在耍他，等他最后知道签给常德，就气死了，以后合作就不好办。
　　麦丰说，那怎么接话啊？
　　雷垒也鼓着眼睛盯着沈默。
　　沈默说，这样，下午你先把问题抛给他，他用虚假反对意见回复你，你再努力两把，就当他说的这些理由都是他真心的意见，找些办法去说服他。搞两个回合后，我来说就行了。你总结下，回来再教给雷垒。
　　说完，严肃的盯着麦丰和雷垒说，我在心里佩服郑挺，我相信他有他不一般的本事。我们今天讨论的是怎么做好工作，不是去耍聪明对付客户。我信任你们，你们不能把我们今天商量的事情说出去。否则，侮辱别人智商，我们都不好办。知道吗？

　　雷垒和麦丰急忙回应说不会。
　　等了一会儿，雷垒看沈默不说话，拿起本子说,老大，你今天讲完了啊，我还什么都没有记呢。
　　沈默说，重要的不是记而是悟。如果你非要记的话，那我还要好好总结一下。这样吧，不是有个独孤九剑吗？我们也总结个独孤三招，每招三剑，也就是独孤九剑了。那，第一招就是我讲的听。记下来。
　　沈默停了下，想起李伟说的敞开，LUCY说的放下，接着说，听是第一招，这里面有三剑，基本上以前都讲过。第一剑是敞开。聆听的重要前提就是先敞开自己，才能敞开别人。就像一杯水，你想把客户的杯子里的茶换成酒，你先把自己杯子里的茶倒掉。让客户感受到你的诚意，这个很重要。共勉吧。
　　第二剑就是怀疑，以前讲过，怀疑是否克服了沟通的障碍。

　　第三剑就是我刚才讲的利用虚假反对意见了。先听出虚假反对意见，找到一条可以利用的。

日期：2008-9-3　14:34:52

　　看沈默说完，雷垒说，这里面那个敞开不好把握，怎么才能叫敞开了啊？有什么技巧？笑算不算？
　　麦丰说，笨蛋，敞开是一种心态，如果这也有技巧那就叫假的了。要敞开就象我这样有什么说什么，就是先做人后做事了。什么笑不笑的，强迫的笑是假笑，别人从你眼睛里一看就看出来了。
　　沈默也点头说，敞开是敞开心灵，眼睛是心灵的窗户，看眼睛就能看到心灵。麦丰说的都很有道理。
　　雷垒说，我就是老大说的那种笨人，要比麦丰这样的聪明人慢5分钟。哎，5分钟恐怕都不止啊。
　　沈默和麦丰听了都笑。沈默说，你不是比她笨，而是你积累的还不够，你现在是量变阶段，到了质变以后就一点就通了。而且这个世界聪明人多了，但聪明人成功的并不多。你去书上看就知道，聪明与智商有关，与情商无关。要成功，情商很重要。智商加情商，用脑子才是智慧吧。

　　麦丰说，你说给我听的吧，哼，我情商才不低呢。把工作做好才是最重要的前提。
　　沈默说，你讲的对，把工作做好最重要，同时还是要吸取你以前的教训，多注意与人的沟通。我刚才说的只是与客户沟通的技巧，属于外功，就像独孤九剑一样，只是剑法而已，不是全部。要做好销售，还要多学专业知识，把内功练好。
　　雷垒问，那内功有没有什么技巧？
　　沈默想起在俱乐部关于公的母的总结，或许这个就是内功了。就说，行业不一样，导致每个行业的专业知识不一样。但也有很多东西是相通的。消费者掏钱买东西都有一种痛苦感觉，害怕买错了。接着就将公的母的理论讲给他们听。最后总结说公的是产品本身具有的，而发掘每个消费者的母的要求就要靠我们的内功了。
　　雷垒和麦丰对沈默说的公的母的比喻很感兴趣，雷垒两眼放光说，老大也取个名字吧。
　　沈默被这样一说，也开始琢磨，晃眼看见案头上一本《易经》，心中一动说，不能叫公母神功，公就是阳，母就是阴，就叫阴阳真经吧。今天讲这么多，可以了，都消化消化吧。

　　雷垒点头，满足的离开。
　　麦丰说，雷垒你先记下来，我要死忘了就找你的看啊。我可没时间记，下午去挺立，要赶紧给R超市采购打电话核对合同条款，错了好几处呢。

日期：2008-9-3　15:46:19

　　第二章
　　麦丰刚坐下，沈默就追了过来，对麦丰说，你刚才说错了好几处，拿给我看看。
　　麦丰拿出补充协议，对沈默说，是的，怎么了？
　　沈默说，不正常，错一处可能是笔误，错几处那就是故意的了。知道吗？
　　麦丰说，是啊，你看，这个返利错了，比公司指引的多了2%，这里增加了信息费用，这里增加了一项名目，又要多扣2%，而且最后的结款时间也增加了10天。
　　沈默仔细核对后，对麦丰说，你说说看为什么？
　　麦丰说，这所有的合同条款都是我们总部与R超市签约好了的，每个门店开业我们只要拉着经销商签个三方协议明确经营关系，再签个补充协议明确条款就可以了。我想采购也不敢故意犯错吧，摆明了我们肯定不依啊。

　　沈默说，本来结款时间就长，而且结款不在长沙，我们一个不小心，先把钱扣了，我们要核对也很难了。压力之下什么都干的出来。
　　麦丰说，老大，我们怎么办？投诉他。
　　沈默说，投诉他没有用的，他说写错了就可以把所有的责任给推开了。不好好教训教训他，把我们当病猫欺负，以后合作起来更不把我们当回事，乱开条件整我们了。要么好好跟他沟通，改过来算了；要么投诉他，就整把狠的，让他永远知道我们艾洁不好欺负。
　　麦丰说，怎么整啊？而且得罪了他以后更不好合作了。
　　沈默说，先给他个教训，让他不要乱来，再找到他的困难，在原则内帮助他就可以了。不要怕得罪他，艾洁的实力不比R超市差，何况是我们只是执行层面，他做的不好他也不好向上交代。不记得R5就是这么过来的么？说句不好听的话，有点人有点那个，你天天跟他说好话他反而看不起你；你整整他，他反而服你。

　　麦丰说，老大，你怎么知道这些啊？
　　沈默说，你大学里干什么去了，没当过学生干部吗？
　　麦丰说，打工赚钱呢，做翻译搞外贸呢，赚了好多。才看不起那些学生干部，就突表现有什么用。
　　沈默笑笑说，我可是名牌大学的学生会主席，而且我当主席那一届是学生会实力最强也最团结的一届，绝后不敢说，绝对空前了。这些，大学就有人教我。
　　麦丰看沈默得意的样子说，教你整人啊？

　　沈默说，整人不是目的，为了团队的团结啊。就像战争是为了和平一样。
　　麦丰说，别吹了，还是教教我，怎么处理这个事情吧。
　　沈默说，让我想想，第一步我们要试探一下他是有意这样还是无意这样，如果是有意，最好搞清楚为什么。如果真的是他任务压力大，要完成他的收入指标，我们就是现在改过来，以后他还是会乱找名目额外收我们的钱。
　　麦丰说，是的，现在超市就是很霸道，很难做，所以才这么多人研究怎么做好销售。可是怎么试探呢？直接问？他们在武汉，我们在长沙，离这么远，又不好沟通。武汉那边的同事反馈说他们也被这个采购欺负的不行，没有什么好办法。
　　沈默想了想说，你说他在与我们合作的问题上，有没有什么劣势或者难点？

　　麦丰说，恩，想想看，我们都是执行总部协议，不存在实际意义上的谈判。我想他最想的就是要尽快完成三方协议和补充协议，要保证门店开业的时候我们能正常供货进去吧。不然，他也很难向上交差。
　　沈默说，对，就从这入手。你斗过地主吗？
　　麦丰说，怎么又说到斗地主了？难道斗地主里也有解决办法？
　　沈默说，是的，斗地主就是算牌，高手出几圈就知道牌怎么分布的了。你觉得哪张牌最重要？
　　麦丰说，丨炸丨弹？
　　沈默说，不是的。丨炸丨弹最容易被算出来。

　　麦丰说，拿就鬼，鬼最大，然后是2.不是鬼就是2.
　　沈默说，鬼不是，2也不是，就连A也不是。因为这些牌太大，包括丨炸丨弹，高手把牌以摸到手，就关注哪些牌没有，这些最容易出丨炸丨弹，就死盯着的。很快就算出来了。鬼啊，2啊也是一样。A呢？高手打牌一般都会用A去试探2，用2去试探鬼，不出几圈，这些牌都出来了。