这个问题，沈默可是重来没有想过。
　　李伟说，管仲劝齐以信而商鞅劝秦以霸，这就是区别。以诈取人，必被人以诈取。读书不能沉迷于里面的细节，还要思考书里面的大智慧。
　　沈默点点头，诚恳的接受指导。想起生意，有点着急地说，领导，我错的是不是很厉害？那怎么办啊？能不能补救？
　　李伟看沈默虚心接受的态度，就回到生意上说，来，我们一起分析一下，为什么郑挺在别的生意上这么能挣钱，为什么还要做艾洁呢？
　　沈默老老实实地说，不太清楚，听他们说，郑挺这个人的生意成分很复杂，有可能是卖税票洗钱之类。感觉郑挺这个人第一印象好像是个暴发户，而且特别要面子。但，哎，说不清楚。

　　李伟心想，一个人的天赋可以让他很聪明，但一个人的经历才能提升他对人和事、对复杂局面的阅读能力，还是要让他自己去领悟吧。就按下心中的答案说，这个问题你没有弄清楚，就一定要先去弄清楚。不要急于下论断，知道吗？
　　沈默说，好的，我以后多想办法去了解。只是他在我们行业并不专业，就像批发，他只能卖给高桥里的打客户，价格比行业里的谢和平他们低的多，这样做起来会更亏。所以我才想换他。
　　李伟说，你说的这些我都理解，郑挺在这个行业里并不专业，做起来肯定很辛苦。但是你换成你说的谢和平，就没有别的问题吗？
　　沈默说，谢和平的长项在批发和小店，还有一些自己的特殊渠道。如果换成他，在这些渠道上肯定没问题。只是他资金不够，思维可能比较保守于传统生意模式，如果换成他的话，做KA肯定会出问题，一是没资金压，二是怕他不能理解KA复杂的生意模式。但是 如果不换他，他在批发市场和小店鼓捣，给我们带来很多麻烦。而且挺立那边陈年问题太多，不能不校正。

　　李伟说，公司的渠道重心以后会主要转到KA这边来，如果谢和平不能在这边好好配合会很麻烦，而且还不一定说服他回来做经销商。挺立那边的问题不是不解决，但很明显一个月内解决很困难。同时，即便是一个月能解决，沈默我明白的告诉你，放弃这个季度的想法公司是不会答应的。
　　沈默一下子眉头紧皱，说，8月份我们只做了30%，就剩9月一个月了，还要解决这么高的库存，如果要完成这个季度任务的话，我们这个月的实际销售要达到300万，这在长沙怎么能做的到啊？我刚来湖南，接以前的摊子，有问题不能完成公司应该理解才对。
　　李伟说，以前或许吧。现在我只能告诉你，你说你8月份刚来，以前的遗留问题多，完不成，公司会理解，但一到季度末考核时公司就忘了。而且8月份你长沙一分钱不卖是说不过去的，到9月份你就不能拿你刚来来做理由说了。
　　沈默找到黔驴技穷的感觉了，说，怎么办啊？领导。
　　李伟说，所以在没有绝对把握下，把郑挺开的干干净净是做不到的。你这个季度的目标就是完成9月份的指标，同时补上8月份的部分差距，还要处理一些库存。你之所以觉得难，是因为你把长沙将近200万的库存压在一个月里了。不是说不着急，而是要深入分析，处理库存中最关键的品项。先这两百万库存里难卖动的 、快到期的、三个月内不能流动的品项处理了。其他剩下的部分，两三个月能卖掉就行。

　　沈默想想说，快到期的产品有差不多50万，也太多了。还有C3C4两个单品，其实卖的少，当初因为公司有促销，就压多了，这两个品项要卖几年也卖不掉。说起库存，我们中转库还有一部分快到期的产品，公司也催几次了。很头痛啊。
　　沈默说的很难，李伟并不有所动，说，C3C4两个单品我调到其他省，每个省能卖都给你卖了。快过期产品你把中转库和客户库里的盘个详单给我。沈默，我教你，坏事也能变成好事。作为区域经理，不仅仅是做市场，还要调动公司、同事、客户等等一切可以调动的资源，让公司、同事、客户共赢才行。你先把挺立的快过期产品退回中转库，我再去说服公司将这部分产品折价30%，再卖给客户尽快销售掉。这样，不但客户库存处理了，还能笑赚，公司亏损降低，而你也能有一笔销售进来。帮你处理完这些难点，剩下的部分你自己解决了。

　　沈默暗暗叫绝，记下这几句话，站起来给力伟倒杯茶说，领导，还是您厉害。
　　李伟还是不为这个马匹所动，说，你所有的困难都来自你一定要开出挺立，换成另外一个客户。不要给我讲什么市场，我明白。但是你也知道，没有一个客户是完美的。挺立不占有传统渠道，但是在KA合作意愿、资金实力上有优势。还有，郑挺本人并不是因为自己有钱就不在乎艾洁。你难道没有想过，长沙可以有两三个经销商吗？挺立与谢和平各自发挥自己的优势相互补充不更好？干脆再拉一个小客户起来，慢慢培养。这样，你就不用担心与客户之间的博弈没有话语权不足了。

　　沈默说，哎呀，是啊，三角形最稳定。我怕公司不同意长沙这么小的城市就这么多客户，别的省份有的总共才一两个客户啊。
　　李伟说，湖南开始也只有4个经销商，你不是都没跟我商量就要开很多二级客户吗？奇怪，说起来你是有想象力的，但怎么又给自己的想象力加限制呢？要破，就往最彻底去破。
　　沈默心悦诚服，说，那费用欠款怎么办呢？
　　李伟说，就这个问题最难，我还要去想想办法。你先理出来再说。
　　沈默说，好的，我让付波加紧。说完，嘴唇动动又闭上。
　　李伟看在眼里，笑在心里说，你还想说付波的事么？

　　沈默干脆彻底老实地说，是的，虽然没有证据显示付波又什么严重违背公司纪律的问题，但从工作状态来看，他未必会好好干，也未必会干的好。
　　李伟说，沈默，付波和郑挺一样，你现在心里把他放到你的对立面了，所以他们就会是你的对立面。有的人，你说他是好人，他就是好人；你说他说坏人，他就是坏人。你只要想到他是坏人，你的说话做事隐藏的再好，他也能感觉到，也会给你一个反应。你先在心里面接纳他们看看。付波的工作状态和能力我很清楚，让他负责长沙市有点难，你就让他负责挺立这个客户得了。我看麦丰、雷垒也挺不错，可以继续培养，你再开两个客户后，让他们各自负责一个客户，都直接向你回报，最后在他们三个里选一个最合适的做长沙的经理。这样一是给了付波一个教训也是给他一个机会，有证据显示他违背公司纪律自不必说，如果实在不行，就给公司备案，进入限期改善流程，三个月没有改善，就让公司辞掉，这样跟公司也有一个交代。二也能培养一下麦丰和雷垒。

　　沈默想领导其实都想好了，说，好的，只是雷垒现在还只是业务员主管，属于挺立公司员工，在分公司这边培训。还不是艾洁正式员工。
　　李伟说，先等段时间，如果实在不错，做出业绩，我们再向公司推荐。
　　沈默电话响了，真是说曹操曹操到，付波打过来的。沈默说了两句，就用收蒙住电话问李伟，领导，付波大电话说郑挺准备晚上再过来请您吃饭。
　　李伟说，不要了，晚上跟我们分公司的同事一起吃饭吧，吃完饭安排个羽毛球，好久没运动了。郑挺要是感兴趣，就一起过来。
　　沈默点点头，给付波传达了李伟的意思。李伟说，你先整理整理思路，我看看书。说完，点根烟，拿出《东西汉演义》翻开。

　　沈默点点头，头脑飞速旋转。自以为很难的问题，在李伟那里迎刃而解，虽然费用欠账的问题没有解决，但沈默对李伟更有信心。
　　突然一个念头升起，李伟批评自己的并不是市场分析不对，而是看问题解决问题的角度不够高啊。开始探索的只知其一不知其二的其二在这里。
　　正埋头思考，感觉门帘卷动，茶艺师进来泡茶。突然听李伟说，不行，不行，要换个茶艺师。
　　沈默抬头仔细看了看，不是开始那位美女了。真奇怪，为什么李伟要求换茶艺师啊，这谁泡茶不一样吗？
　　又进来另外一位茶艺师，李伟品过还是摇头，说，还是要第一位茶艺师吧。

　　沈默好奇的问李伟，老大，这喝茶和茶艺师也有关系吗？