多年以后，沈默与李伟坐在三亚的海边的阳台上，一杯清茶，三绺海风，总结当年的销售人生，感慨销海沉浮、静水流深。如果说有那么一句话能震惊李伟20年销售的沧海之心的话，如果说有那么一句话能震吓到说话者沈默自己25岁的初生毛犊之心的话，那就是2004年7月底沈默在去常德的普通公交车上的这一句放弃了。
　　不但要放弃这个月，还要放弃这个季度！！
　　李伟迎着海风，向空中潇洒而又嚣张的吐了口烟圈，问沈默，当年你怕吗？
　　怕，开始不怕后面有点，沈默悠悠的说，老大，你当时也怕吗？
　　那句放弃早随着车轮滚到历史的烟尘中了，但却在李伟与沈默的心中久久游荡，难以消逝。沈默说，还要放弃这个季度。电话的两头都是沉默。后来，还是李伟先开口说，我周末过去吧。沈默想了想说，领导，您还是等周一再来吧，周末我们团队开会，整理思路，您周一来，我详细汇报。

　　怎能忘记呢？李伟呵呵轻笑说，但我的心从没怕过。一句放弃，倒问出了我的激情，问出了希望。沈默，你知道我现在最大的愿望是什么吗？这辈子，在销售中走过来，多少同行死在我的身边，只有我，沉舟侧畔一帆过。我这一生，成功有过，失败有过，得意有过，失意也有过，我这一生就是销售的一生。我现在啊，就特想写一本关于销售人生的书啊。

　　沈默说，老大，写吧，您二十几年的销售人生，跨度几个时代，可以说能鉴证历史啊。
　　李伟说，沈默，你可以说是我得意的门生了。你说说，销售人员最重要的是什么？
　　沈默一愣，沉思道，很多都重要，但如果说最重要我到一时说不上来。老大，您的总结呢。
　　一颗性感的心！李伟坚决的说。
　　性感的心，沈默走到阳台边默默的念到。海面碧波万丈，浓翠欲滴，涟漪层层。温柔的象情人，轻轻地爱抚着海岸。


日期：2008-7-22　21:33:52

　　王正将沈默迎到酒店安排好住下，吃过饭，找了个咖啡厅边休息边聊天。沈默因为今天在车上的电话的原因，心情很沉重严肃。职业人生最关键最难的一次考试已经到了。王正告诉他关于郑前不客气的事情到没怎么放在心上。
　　王正，你不用介意这些。常德市场就象一个杯子，从来没有被好好的装过水，我今天来就想看看这杯水能装多少。沈默搅拌着手中的咖啡，杯子里的液体一旋一旋的浓黑厚重，慢慢跟王正说道。我们先休息一下，然后去看一下市场。郑前是我们在常德的二批客户，不管他怎样，我们是应该去拜访一下的。但要等我们到市场走访过后再说。

　　王正喝不惯这咖啡苦苦的小资情调，他生来就喜欢杯中之物。装着呷了一口对沈默说，沈经理，你说的对。我到艾洁几年了，从没人管过我们。反正我们生意就小，区域经理都呆在长沙，守着长沙的经销商，每个月完成任务就不管我们了。我们在下面，每个月也就等着完成任务，领了工资就玩呗。一年到头会开不了几次，电话打不了几次。不是开玩笑的话，只有领工资的时候知道自己是艾洁的员工。

　　沈默郑重的点点头说，我已经走访过几个二级城市，我看这二级城市的市场还有很大空间。
　　王正说，我们这几个二级的同事私下里聊，也是这么认为的。只是公司不重视我们，我们也没办法做什么事。其实，虽然以前这种方式很轻松，但我并不喜欢。男人嘛，领了这份薪水还是想好好干的。
　　沈默问到，那以前基本上也没有什么费用支持你们做市场了？
　　王正一拍大腿说，是的啊。我老想把我那岳阳的超市做做陈列，小店做做促销，把市场好好做一下，但以前的区域经理根本就不给我们费用。说长沙每个月补经销商批发亏损都不够，哪还有那么多钱啊。哎，公司也确实应该管管，这艾洁在批发市场价格太乱了，经销商一出手都亏好几个点，不做批发又完不成任务。
　　跟沈默的经验判断一样，只要是艾洁的员工只要说到批发价格倒挂的事情就一肚子苦水的，抱怨的没完。
　　沈默听王正的苦水倒的差不多了，看看时间，对王正说，你觉得这批发价格倒挂是怎么回事呢？
　　王正接过话就说，基本是串货引起的。这个省串那个省，这个经销商卖到那个经销商那里去。有的是我们自己同事亲自参与的。都是为了完成任务。

　　沈默说，这可能是其中的一个原因吧。我们以后可以继续探讨。时间差不多了，我们走走市场吧。就从门口这条街往下走，走到哪里是哪里。
　　两个人出来，就沿着咖啡店门口的街道往下走访。这条街未于常德的商业中心，文具店、日杂士多店、批发点、大中小型超市都有。两个人来到这些店里，首先看看艾洁的陈列、品项与价格情况，在看看竞争品牌，最后问问店老板或者营业员，上流货源与服务等。两个小时过去了，沈默与王正心里基本有了答案。
　　王正对沈默说，我看咱们不用再走访了，那个郑前在这里没有好好干，我们分销的比竞品差多了。而且很多艾洁的货也不是他送进店的。
　　沈默在心里默默的计算了一下，对王正说，你讲的对。刚才我们走访了25家店，其中日杂、文具、批发点有15家，中小型超市8家，大型超市2家。这两家大型超市是长沙经销商覆盖的，但从货架份额、陈列表现都比较差，但竞争品牌也不怎么样。说明咱们这个行业的产品还没有仔细关注到常德市场。但我们今天主要看常德的渠道上的情况，就先不看这两家大超。剩下的23家店，我们艾洁卖进了20家，分销还可以，但遗憾的是郑前主动覆盖的只有两家，从批发进货的5家，假货2家，剩下的14家，有2个渠道覆盖，5家是由一个跑单帮的业务员送的货，其余9家是这个叫张刚的覆盖的。遗憾的是，竞争品牌净洁在这23家的覆盖分销达到100%，而且全部是由张刚分销出来的。所以，我们下面要做的事情不是管他郑前了，而是要拜访一下这个张刚。你把这些数据整理一下，包括品项分销情况，价格情况等，回头做个专业的分析报告出来。

　　王正说，好的。刚才走访的时候，拿到了青云贸易公司业务员留在店里的名片。上面有电话还有地址：桥南批发市场。
　　青云贸易只是批发市场上的一个小门面，老板张刚夫妻是农村人，从百货批发起家。后来进入到艾洁、净洁这个行业，从倒货卖，慢慢得到净洁的支持发展到招聘业务员向门店主动送货送服务。
　　王正和沈默向张刚递了名片，张刚一脸疑惑。
　　沈默笑笑说，张老板，你生意做的扎实啊，在外面把净洁卖的很好啊，怎么不卖卖艾洁呢？我们艾洁可是第一品牌啊。
　　张刚咧嘴说到，原来是艾洁的领导来视察市场啊，你们艾洁品牌大，怎么看的起我们这些小门小脸。那个长沙挺立常德分公司的郑老板不是你们的分销商吗？公司大，规模大，品牌多啊，多牛啊。

　　张刚给两位倒了杯水，但仍非常警惕的将他俩迎在铺面的前半边。说，你们二位领导过来是不是又要出什么新的促销政策啊，打击我们净洁啊。我们也卖你们艾洁啊，有什么政策不要忘了我们这些小客户啊。
　　王正和沈默四周打量了张刚的铺面，货品多而杂，但都不是大品牌。王正摇摇头，但沈默却点点头。
　　沈默好奇的说，你们净洁？看来张老板是净洁的签约经销商了？
　　张刚不置可否，王正上去随便聊了些不痛不痒的话题，还是打不开局面。什么叫生意对手，王正想，这个小老板还真防的死，小心眼，难怪生意做不大。产品都什么乱七八糟的，看来就是一抠门啊。
　　沈默看差不多了，就对张刚说，张老板，还真有个事情需要你帮忙？
　　张刚双眼半眯说，您讲您讲。
　　沈默说，你刚才说的这个挺立分公司的郑老板只是我们艾洁在常德的分销商。我这次来，一是想了解一下市场，另外一方面，我们公司下一步可能在常德签约一个正式的经销商，你在这个行业这么久，有没有什么合适的客户推荐一下啊？
　　张刚双眼一亮马上又眯下去，说，这个我到说清楚。那挺立分公司不是挺好吗？
　　沈默说，还可以，多看看多了解嘛。时间不早了，我们要去拜访挺立分公司了，您先忙着吧。
　　从批发市场出来，沈默与王正前往挺立常德分公司。王正问沈默，我们真的要在常德直接设经销商吗？

　　沈默说，我有这个想法，刚才我们走访了那20几家店，咱们这个品类还是很有量的，只是我们艾洁没做好。你说如果直接设经销商能不能做的好一些。
　　王正说，那是肯定拉。沈经理，只要你说在这里设经销商，我敢保证把常德生意翻几番。
　　沈默哈哈一笑说，我们先拜访一下这个超级牛的郑老板再说吧。
　　傍晚六点，付波与李大海陪着郑挺前往玉楼东准备鱼肉大餐；麦丰往锅里开始下面；雷垒赶回家应酬老妈；沈默与王正却在常德的大街上无目的的摇晃。