“那不会是心里既没客户，又没产品，索性不做销售，无为而治吧？”武智的话，引来大家一片笑声。
　　“当然不是。第三‘无’是指我们的心中没有任何产品和方案，完全是开放的。而我们的客户的心中对我们完全没有顾虑，对我们也是开放的。双方在这种境界中，完成融合，共同应对挑战，最终使客户和我们都赢。也就是‘不销而销’。”
　　“‘不销而销’真的能做到吗？”于春颖问。
　　“在我的销售生涯里，还没有做过这样的案例。我盼望着今后，能和你们一起，遇到这样的销售机会。你可以想象，赢得客户完全的信任，需要我们要具备多么高的能力呀！这个境界就好比是登上了销售的顶峰。而再看顾问和交易式销售时，已经发现它们原来是在山腰和山脚而已。” 于春颖望着天花板，开始了遐想：真的会有那么一天吗？紧跟着又问：

　　“霍力，你觉得咱们哪个客户有可能做到‘不销而销’？”
　　“按道理说很多都可以，如果说是大项目，我看华信银行最有可能。”
　　“那你说的这三种销售方式是不是Sales为了能多赚客户的钱，而度拽出来的呢？”“大师哥”插嘴说。蔡民朝“大师哥”点点头，又朝霍力冷冷一笑。
　　“当然不是！不过你的问题很好。‘不销而销’是一种指导Sales首先忘记销售，才能实现销售的辩证道理，它的核心是以客户为中心，而不是以销售为中心。之所以有三种阶段或方式，也完全是基于客户的需要而来的，因为客户的价值观分为内在、外在和战略三种，所以才有了交易、顾问和战略三种销售方式。”
　　“那什么是客户的内在、外在和战略价值观呢?”武智问。
　　“我拿吃饭打个比方，如果你逛街的时候饿了，可能去买个汉堡包。你会选价钱适当，份量充足的。你关注的是汉堡，这叫内在需求。而你给女朋友过生日，可能去吃烛光晚餐，你关注的不指是食物，而是就餐环境，这叫外在。要是办婚宴，就得到星级饭店，因为是终身大事，你不只关注食物、环境，而是婚礼的全过程，期望成功的婚礼，留给大家一个永恒的美好记忆，这就是战略需求。三者都是吃饭，需求却大不一样。所以，我们的sales要针对三种不同的客户需求，采用三种不同的销售方式。不过，方式不是越高越好，要以客户为本，合适就好，既不要不及，也不要浪费。你逛街饿了，不必去五星级酒店，可是你结婚，也不能请亲朋好友吃汉堡包呀！”

　　“哈哈！”大家一阵哄笑。
　　“嗯！我觉得很受启发。”武智说。“那您说小钱和蔡民的那两个case属于什么形式的销售呢？”
　　“小钱的嘛，我觉得应该算是一个简单的顾问式销售。因为，他不是赢在性价比，而是提供了一个保证品质的方案。他关注的是客户的采购前，采购中和采购后的过程，而不只是一个买卖机会。他先为客户创造了解产品的条件，后来让客户信服了工程师的服务质量是保证品质的重要因素。蔡民的case嘛，我想可能是他没有说清楚，所以，我很难判断。”

　　霍力的话，把蔡民搞了个大红脸。蔡民正要反驳，门忽然开了。麦克手里拿着一摞文件纸，走了进来。霍力不等蔡民说话，就马上对大家说：
　　“我希望以后经常和大家分享销售的经验，今天我们先到这里。麦克给大家准备了一些培训，咱们欢迎吧！”
　　麦克没想到一进门霍力就请他开始，心说：我怎么来得这么巧。就说：
　　“下个月，公司安排所有Sales到上海参加销售技巧的培训。所以，我今天不讲技巧，只讲态度。”说着，就把手里的一摞纸，让霍力发给大家。

日期：2008-10-8　15:02:44

　　麦克没想到一进门霍力就请他开始，心说：我怎么来得这么巧。就说：
　　“下个月，公司安排所有Sales到上海参加销售技巧的培训。所以，我今天不讲技巧，只讲态度。”说着，就把手里的一摞纸，让霍力发给大家。
　　麦克为每个人打印了一张警句，只见第一段写到：
　　世上任何事情贵在坚持,
　　光有“天资”不行，一事无成的天才比比皆是；

　　光有“聪明”不行，默默无闻的神童就像一句古老的谚语；
　　光有教育也不行，社会上还有许多受过高等教育而无家可归的人；
　　只有百折不挠和坚忍不拔才是万能的。
　　—Ray A Kroc
　　仔细看了看手里的这张名人名言，霍力又开始琢磨着麦克的用意。他心想：我刚才给大家培训了技巧。麦克过来做补充，一定是认为态度和承诺也很重要。尤其是现在Sales正处在最痛苦的时期。利用名人名言可以鼓励大家，坚持住。于是，对大家说：

　　“我做了多年销售，总结了一个成为优秀Sales的‘三C’原则。”
　　“呵呵，‘三C’，嗯，好听，好记。哪三C呢？”李毅先边说，边往本子上记。
　　“一是Comportment，态度积极、二是 Commitment，敢于承诺、三是Competence ，技巧高超。所以，我认为只有高超的技巧是不够的，还要有积极的态度，并敢于承诺和负责。其中‘坚忍不拔’是Sales最重要的品质之一。”
　　霍力说完，小声凑在麦克耳边，把刚才说的大意，翻译了一遍。麦克点点都，朝霍力伸出大拇指。
　　这时，小钱问，Ray A Kroc是什么人？麦克解释了一下，请霍力为他翻译。霍力皱了一下眉头，一时走神，没有完全听懂麦克的话，正要再问麦克。蔡民抢先给小钱解释说：“麦克说，Ray A Kroc是麦当劳的创始人！”
　　麦克对蔡民笑了笑，心想：幸亏有蔡民，否则，霍力的英文水平，能完美地表达出我的意思吗？霍力心里怨恨蔡民，竟当着老板和下属的面，补他的漏儿。但是，还是勉强装出感激的样子，朝蔡民点点头。霍力开始看下一段：

　　去尝试非凡的事情，去赢得辉煌的胜利吧！即使遭受失败，也强于生活在灰暗光线下，没有欢乐和痛苦，因为可怜的精灵们不知道什么是成功，什么是失败！
　　—Theodore Roosevelt
　　有人还没看完，霍力就迫不及待地对着大家说：“这是罗斯福说的。”
　　蔡民低着头，不屑一顾的冷笑了一声，心里说：“还用你说，这谁不知道！”
　　交流会刚结束，霍力正往办公室走。听见身后有人叫他，回头一看，是于春颖。
　　“霍力，你不是说，你是我的‘大哥’，会和我一起跑客户吗？我遇到了一个客户，特别难搞定。你能帮我一起去见见他们吗？”
　　别人和霍力总是称呼“您”，可是于春颖觉得那样称呼霍力很不舒服，她总是用“你”。俩人面对面站在窄窄的过道里，离得很近。霍力心里纳闷：于春颖还有没有参加培训，怎么就开始独立跑客户了呢？这可不行，万一乱说，会影响公司形象啊。就说：

　　“你们现在不能单独拜访客户，要等统一参加培训以后才行。”
　　“我知道，所以才找你帮我的嘛.”于春颖一皱眉，晃了一下肩膀。霍力心一下软了，问：
　　“你遇到的是什么客户呢？”
　　“噢，叫亨通直邮，我的同学介绍的。”于春颖听霍力这么一说，眼睛马上一亮。
　　“他说公司可能要买打印设备。带我去见过他们的总经理，韩贝贝。但是，她总绷着脸，不愿意多说，三言两语就给我打发走了，你说怎么办呀？”

　　“你的同学对你很不错嘛，他在那里负责什么？”霍力的话带着点醋意。
　　“什么呀，我们是同学关系，他叫彭志强，是网络部的经理。”于春颖瞪了一眼霍力说。
　　“亨通直邮这家公司大吗？”
　　“亨通直邮在全国有3000多人。以前是邮电部下属的国有企业。现在引入了外资，变成了合资企业。主要是做直邮和广告业务。总经理是个女的，叫韩贝贝，不过她人很难接触。”
　　“那好，你再约他们的总经理吧，我和你一起去。”