“好，谢谢小钱！”霍力边说，边为小钱鼓掌。李毅先，武智和于春颖都紧着鼓掌。蔡民则仰着头，一脸质疑地拍了两下巴掌。大师哥仍然低着头，像是睡着了。霍力又敲了敲桌子，大师哥这才抬起头。霍力说：
　　“我来总结一下。一、我们要为客户着想，客户忙，我们就替做测试，而且要开发票，证实测试是公平的。二、要争取工程师的协助，还要强调，好的服务才是设备运行效果的保证。突出希罗的强项。三、是我们自信、执着和认真的态度，感动了客户。” 霍力的总结没有提及小钱的功劳，觉得霍力似乎在和自己抢功，这让小钱有点失望。转念又想：霍力是老板，有了功劳，当然要强调是他领导的好，后悔自己刚才没注意这点。

　　“这个例子可见，我们和对的手产品差别不大。可是Sales的差别很大。如果能主动，细致地为客户提供恰当的服务，甚至为客户做些份外的事，就可能赢得客户的心。让客户能相信我们的优势，最终取胜。有时，人的作用比产品更大！”
　　看到大家都不住点头，霍力真想快点得到让他们的信服，把Sales牢牢地聚在自己的周围。如果能得到大家的认可，他宁愿多付出一些。就又强调说：“希望大家今后再遇到困难，就找我商量。我愿意帮助你们，和你们一起把订单拿下来。你们知道销售是一件很艰苦的工作，并不是只靠喝咖啡就能签单的。”
　　“我不同意！”蔡民显然觉得霍力的最后一句话是冲着自己来的，马上拉下了脸说。蔡民的话，语惊四座。把大家的目光都吸引了过去。
　　“我并没觉得我的每单生意签得都很轻松。我做的都是国外大客户，喝咖啡，打网球，是他们喜欢的方式。而且我还利用了外籍经理和他们沟通，这样会更方便，直接。难道我错了吗？”

日期：2008-9-28　10:34:44

　　“我没说你做得不对，但是，我们是想听到一些可以参考的技巧，而你没有讲到。”霍力被蔡民突如其来的问话有点搞懵了，一时找不到关键。
　　“那你觉得做大客户和小客户的技巧有什么不同呢？大客户不会只在意你对他投其所好，替他跑跑腿吧？”
　　“首先我想纠正你的一个错误。”霍力说。“大客户销售和大额销售是两个不同的概念。你做的波音公司虽然是大客户，但是你销售的只是一台十几万的机器，属于小额销售。所以，大客户销售并不等于大额销售。好，你的问题是否应该变成大额销售和小额销售有什么不同呢？”
　　“对，蔡民的意思就是这个。”小钱对霍力的话题很感兴趣，就迫不及待地说。蔡民则皱着眉头，一脸质疑地听着。霍力看看表说：“今天的时间不早了，一会儿麦克还要来给大家培训，这是个复杂的问题，我不知道我能不能讲完。”
　　“您讲吧，我们想听！听不完，我们就不吃饭了。”于春颖说。霍力笑了笑说：

　　“那好，我就开讲了。大额销售与小额销售，或者叫大销售和小销售。大销售针对是客户的大额采购，因为往往金额大，风险高，所以参与的决策人多，周期长，而小销售则于此相反，客户采购的金额小，风险小，往往是Sales和采购者一对一沟通就可搞定，而周期较短。也就是说，一个‘大危多慢’，一个‘小安少快’。”
　　“‘大危多慢，小安少快’有意思”。于春颖两只手拖着下巴，笑着说。霍力看于春颖听得很认真，心里有一种自豪感，他接着说：
　　“所以，我们可以称大销售，叫战略式销售，称小销售，叫交易式销售。两种销售的成功要素是不同的，交易式销售主要赢在性价比，而战略式销售主要赢在供应商要具备综合能力，能帮助客户在业务和个人发展上都能成功的。”
　　“我还是不明白交易式和战略式的区别。”李毅先问。
　　“那我们打个比方吧，你出差在外，把单子丢了，很烦闷，你女朋友不在身边，可是你需要人安慰，怎么办？”

　　“您瞧您举的例子，我真倒霉。那我就去酒吧喝酒！”李毅先的话，惹得大家一阵哄笑。
　　“好，你喝酒的时候，有个漂亮，苗条的陪酒的女郎过来和你一起一边做游戏，一边喝，替你解闷，你觉得好不好？”
　　“这回我的角色还行，好，我愿意。”又是一阵笑声。
　　“喝完酒你要付钱，付完钱，你们各奔东西，几天后，谁把谁都忘了。这就是交易式销售。它的周期短，风险小。成功点在于性价比，既女郎是否漂亮，价格是否合适。”
　　“噢，明白了。要是我没忘呢？又去找那个陪酒女郎呢？”李毅先反问道，大家又是哄堂大笑。武智对李毅先说：

　　“那你就要周期长，风险高了，你还有女朋友呢，她可不干啊！”
　　“是啊，你忘了你在北京的女朋友了。”霍力也笑了笑，接着说：“假如你回到北京不久，又丢了一单生意。”
　　“我可真倒霉，老丢单子。”
　　“是啊，不学习，就会丢单子。”小钱说。
　　“假如你又很郁闷，你那温柔，美丽的女朋友陪你一起吃饭，喝酒，让你很快就恢复愉快了愉快的感觉。于是，你掏出钱，要付钱给你的女朋友，她会怎么对你？”

　　“我也太傻了，她非跟我急不可！我和她是长期关系，彼此考验了很久，我还准备娶她做太太呢！”李毅先的话，又给大家带来一阵笑声。
　　“我开个玩笑，你看，你选女朋友不光为漂亮，也不是钱的问题，而是要找一个终身的伴侣。你可以随便找陪酒女郎，但是选太太就马虎不得，因为一旦选错，风险就是一误终生。所以，你和她都要去见双方的父母，父母也会给你们一些他们的意见。而且，女方的家长如果不能确定你有能力让他们的女儿未来的生活幸福，他们可能就不同意你们的结合。所以，战略式销售和找终身伴侣的道理一样，恐怕要投入大，多人参与，周期长，风险高。”

　　“我明白了，那小钱和蔡民刚才的两个case，属于那种销售呢？”李毅先问。
　　“你反应可真快。嗯……这是一个很好的问题。”霍力看李毅先很积极，想了想说：
　　“其实，还有一种销售方式是介于大销售和小销售之间的。”
　　“那就‘中销售’”武智插嘴说。
　　“呵呵，不是。它叫顾问式销售。你可以把大销售和小销售想象成两个极端，大多数的销售是介于两个极端中间的某个点，或许偏左，或许偏右，所以大多数销售是顾问式销售。”霍力说着，在白板上画了一条线段，把线段的两头分别标上了交易式，战略式。又把顾问式标在了线段中间。

日期：2008-10-6　9:35:18

　　“顾问式销售的成功要点在于站在客户的立场上，针对客户的问题，做出恰当的解决方案。而你的方案一定比客户所想的要好。在复杂的采购中，客户的知识和经历少，自己往往不能做出正确判断，所以，很需要有专家和顾问的帮助。Sales就可以扮演这个角色。就像我们生了大病，不能只去药店买药，而必须去看医生一样。但是，你必须站在客户的角度，而不是站在销售产品的角度，客观地为客户提供‘药方’，否则，客户就会远离你。就像开大处方的医生，被患者唾弃一样。不知道，我的介绍你们听明白了吗？”霍力看了看大家。

　　“我明白了！”李毅先抢着说。
　　“那好，你帮我总结一下。”霍力朝李毅先笑了笑说。
　　“我打个比方，但是不知道说得对不对啊！我看销售技巧就像围棋的段位一样，有三个层次。初级技巧，叫交易式销售，赢在性价比，相当于三段水平；中级技巧，叫顾问式销售，赢在方案独特，相当于六段；高级技巧，叫战略销售，赢在有帮助客户战略成功的能力，是九段。”
　　“李毅先说得很有道理。”霍力心里暗自赞叹李毅先的聪明。“销售可以分为‘无、有、无’三个层次。第一个‘无’是指我们心中没有客户，只有我们的产品和价格，所以，我们争得是性价比。第二个‘有’是指我们心中有客户了，开始考虑帮客户解决问题了，所以，我们争的是看谁的方案对客户更好。那第三‘无’是什么呢？”