霍力好像想起什么似的，又低头去包里取东西。马处长被霍力的举动吸引着，不知道霍力要干什么，乘机用眼睛看着霍力。霍力把一个精致的小盒子拿在手中，眼睛看着马处长。马处长看到盒子漂亮，黑色的，上面还有几行外文，也不知道里面是什么，又不便问。一边看看霍力，一边看看盒子，等对方说话。
　　霍力面带微笑，郑重其事地看着马处长说：“马处，这就是我在德国给您带回来的礼物，您知道是什么吗？”对方摇摇头，心里觉得很好奇，嘴上却说：“不敢，不敢，不要这么客气。”
　　“您得先听我给您讲讲。”霍力并没有递过盒子，而是挺直身子，表情严肃地面对马处长，见霍力装出一幅煞有介事的样子，搞得马处长也乐了。
　　“生产这东西的德国公司今年已经九十岁了。这个牌子曾经被吉尼斯世界纪录列为同类产品中最昂贵的。”马处长被霍力的话说得有些好奇了。霍力打开盒子，马处长抬眼望去，见了盒子里的东西，心里失望：“咳，我以为什么好东西呢！”
　　盒子装的原来是一支黑色的签字笔。马处长面带疑惑，掩饰着失望，只是接着听霍力说。

　　“您别小看它，它可有故事，它叫万宝龙，您看这个白色的星星。”霍力把笔竖起来，用手指着笔帽的顶部说：
　　“像不像雪山的山峰？”马处长凑近，扶了扶黑边眼睛，看了看，点点头，戴博士也听入了神。
　　“它象征着欧洲最高山峰白朗峰，万宝龙的意思就是指的这座山。”霍力接着说。
　　“我想您虽然没听说过它，但是，您一定知道有个高档品牌叫登喜路吧？那就是万宝龙的母公司。所以，这可不是一支普通的笔，有好多名人都用过呢！”马处长听了被一大堆名字搞晕了，扬了一下眉毛，又点点头。心里想：“什么的登喜路，万宝路的，搞不懂，好像都是烟卷呀！”
　　不过听了霍力的介绍，还真有点好奇，就问：

　　“这笔值多少钱？”忽然又觉得问得太露骨，但话已出口，就又加了一句来遮掩：“我好像见王海也有一只。”
　　霍力听到王海的名字，心又一沉。但看马处长挺感兴趣，就把笔恭敬地递了过去，话回答得比较模糊：
　　“大概相当于一个月的工资吧。”分寸巧妙得很。钱即不多，也不少。多了，担心对方不敢要，少了，又怕对方觉得意思不够。
　　马处长接过笔仔细端详着，好像要搞清楚到底这支笔有什么与众不同的地方。忽然觉得自己有点失态，连忙把笔交递了回去，连声说：
　　“谢谢你啦，情我领了，这么贵重的东西，我可不能收，不能收。”边说边摇头，表情一下严肃了起来。心里又想：“礼下必有所求。现在项目大局已定，霍力想翻案，已经晚了。我可不想因为这只笔而担更大的责任。”

　　霍力推让了几下，见对方执意不收，也不好勉强，就接过笔，但没有收起来，而是随意地放在桌边。心里觉得这个项目情况真的很危急。
　　戴博士见霍力这招也不见效，可怜巴巴地，对有点不近人情的马处长做了个笑脸，这一笑倒显得气氛更加尴尬。
　　这时候，菜已经摆满了一桌，霍力一边照顾马处长吃菜，一边想：“事已至此，就死马当做活马医吧。”不禁长出了口气，又若无其事地说：
　　“您知道吗？这支笔的生产厂，就在我们公司附近。您看那里的厂家，都历史悠久，而且有争当世界最高峰的文化。产品质量和可靠性也是世界一流的。”其实，霍力也不知道万宝龙的工厂在哪，反正他们都在德国，就硬把自己的公司和这支笔扯到了一起。
　　看马处长没有反驳，霍力又接着引导：“我以前是产品经理，您知道我为什么要跳槽到史蒂夫公司吗？”马处长看着霍力，样子像是想听听。

　　“我是因为史蒂夫是德国公司，产品的质量好，有竞争力。特别是史蒂夫的产品是全金属结构，尤其是在你们连续打印而产生的高温环境下，要比你们以前用的产品寿命长。”关于跳槽的原因，霍力显然言不由衷，但是只要是善意的谎言，霍力并不脸红。霍力被逼到这个份上，只能找到史蒂夫产品的一个关键长处，孤注一掷了。同时，霍力用了“比你们以前用的产品”而没有说“希罗”，也是避免客户的反感。霍力接着说：

　　“马处您可能以前不知道还有这么耐用的好产品，但是现在您知道了，难道不希望把行里的设备做些改进吗？希罗的产品也不错，但是，他们的关键部件是塑料结构，在那么高的工作温度下，我们会更好，而且寿命更长。”霍力多年的销售经验告诉他，最差的Sales总是站在自己的立场上，霍力则把站在客户的立场上变成了一种习惯，尽管有时他看起来是为了客户，但实际上也是为了自己，他总是能找到让自己能和客户共赢的方案。

　　马处长对那支笔并没有太大的兴趣，但对霍力最后这句话，有点感触。作为科技处长，他要对设备的可靠性负责，设备的寿命当然十分关键。他对德国货有好感，只是第一次听说史蒂夫公司，还不了解史蒂夫公司的产品。起初单位其他人对采购王海公司的产品都没有异议，自己本来打算就顺水推舟了。霍力这回特别提到了高温环境，引起了他的注意，这是他们以前没有想到的。他有点想了解了解。但是，又对霍力的话将信将疑。心里开始估量着：“如果按霍力的说法改方案，下一步可能遇到的困难会是什么呢？值不值得改呢？”霍力提醒了马处长一个被忽视的技术细节，让马处长打算重新考虑以前做过的决定。


日期：2008-9-9　19:56:29

　　第二天，霍力接到马处长的电话，通知下午两点去做交流。霍力连午饭也没心吃，心里一遍又一遍地排练着演讲的内容，揣摩着用词。几乎对所有能想到的客户提问，都准备了足以令人信服的解答。
　　下午，霍力和戴博士提前半小时来到了会议室。他们把公司介绍材料事先做成文件夹，预先摆在每个参会人的桌前。
　　一会儿，会议室里陆陆续续来了五六个人。在马处长的介绍下，霍力和戴博士和大家交换了名片。霍力得知，那个坐在中间的就是他要重点关注的王副行长，他是参会的最高领导。其他的还有业务部的主任和两名科技处的科长。
　　在马处长的主持下，交流会开始了。戴博士首先介绍了史蒂夫公司的历史和部分成功的案例。霍力随后开始了他的产品介绍。
　　“我想提出一个问题。”霍力的开场，立刻吸引了大家的主意。
　　“我知道，我们行的数据打印量大，时间要求又很紧。只要打印机启动起来，一般中间是不停的。诸位，有没有想过如果我们的打印机大量连续高速打印，会不会产生过热现象？如果因此造成零件损坏，每停一次，等待维修，耽误了打印，会给我们的业务带来什么后果？”霍力把目光投在负责网络和设施建设的王行长脸上。

　　“如果是那样，银行的业务就可能停顿，客户轻则会投诉，重了还会要求赔偿损失。后果我们无法估量的。”业务部主任抢先说。王行长点点头。
　　“所以，打印设备能可靠地连续高速运行对你们很重要。大家不难理解影响设备连续运行的关键因素是设备中关键部件的结构和选材，尤其是处在高温下。”
　　“其实关键的部件就在这儿。”霍力手里托着个金属部件的样品，给大家看。“如果这个部件的寿命长，就会减少down机带来的损失。”霍力说着一手拿出一支打火机，另一只手同时拿着一只橡胶皮筋和一只金属的回形针。大家不知道霍力要做什么，都瞪大眼睛看。霍力点燃了打火机，去烧皮筋和回形针。皮筋的一段很快燃烧成了灰烬，而回形针还完好无损。霍力把燃烧后的两样东西，放在桌上，接着又一手举着样品，一手指着对大家说：

　　“史蒂夫公司的部件是全金属结构，因此可以耐高温，所以持续工作的寿命长。能帮您减少down机次数，也就减少了损失，为行节约了更多维修成本。”说着，又拿出几张其他银行相似应用的照片，给大家传看。