大家听了都纷纷点头。王行长还特别站起来仔细端详样品。霍力不失时机地将样品搬过去，凑近他，特别为他演示。霍力又拿起打火机，在样品上烧，霍力摸了摸发烫的样品，样品是全金属的，当然毫发无损。又递给一位科长，科长摸了一下，忽然换了个话题问：“那你们的零件更换是否简便？王海公司的产品，维修起来就得总花上半天时间。”霍力听后，心里暗暗庆幸，多亏他提了这个问题，恰好给霍力提了醒，维修方便是史蒂夫的强项。霍力心想，是不是马处长仔细看过资料，又特意和下属讨论过，才特别提出来的吧? 于是，朝马处长和那位科长一笑，接着说：

　　“史蒂夫的产品维修操作非常简便。通常情况，只需更换一个部件。普通人只需要培训十分钟，即可。” 见大家都集中注意力朝这边看，霍力就边说边做，动作干净利落地演示维修全过程。大家看完，彼此交换了一下眼神，都满意地点点头。随后，霍力和戴博士又相继回答了他们提出的几个问题，会议接近了尾声。
　　王行长忽然问：“你们的价格比希罗如何？”问得正是史蒂夫的弱点。德国生产成本高，霍力的产品通常要比对手高出20%。霍力对这个问题早有准备，他本不希望在会上谈到价格。但是，又不得不谈，就说：
　　“您可以看到，我们产品的材料和加工工艺有很大不同。因此，价格差异是显而易见的。根据你们的应用，虽然也可以勉强选别的产品，但是，如果选我们的产品会更长寿，维修更容易，最终会更为您省钱。从长远的效果来看，我们产品的投入产出比更高，对您会更有利。因此，主要看您是否只在意这次的采购成本，还是注重综合的投资回报率……”霍力还要继续说的时候，王副行长打断了他：“请直接告诉我你们的价格，价格是我们考虑的要素。”霍力看对方态度变得强硬，不好再拖，就说：

　　“可能会贵一些，但是具体的金额，我需要和德国总部的技术部门联系，很快就会清楚。请问我们最晚能到什么时候，向你们提供这个价格？”
　　“当然是马上，越快越好。”王副行长说。
　　“那好，我们会抓紧，德国总部的工程师通常需要一周时间。”霍力故意拉长了报价时间，试探对方。戴博士正要更正霍力，却被霍力用目光止住。
　　“那可不行，我们马上就要决定。”王副行长显得有点着急。手交叉抱在胸前，故意不看霍力，转头看着马处长，那眼神像是说：“你们看，这家公司行动多慢，不符合我们的要求。”
　　看到王副行长着急，霍力心里暗喜，这是客户感兴趣的表现，马上问：“为什么你们那么要得急呢？”

　　马处长见霍力没完没了地问问题，也替霍力着急，马上接过话说：“行里正在改革，我们要抢在上半年清产核资前完成设备采购！”
　　霍力点点头。霍力刚才用了试探性的提问，如果客户真的着急的话，就表明他们已经初步认可了史蒂夫的产品性能。但霍力还必须确定客户下一步的计划，他希望促使客户自己说出来。
　　霍力拿出手机，翻出日历，装作在看，又问：“那你们愿意支付空运的费用吗？因为，对于这种有特殊要求的设备，公司的交货期至少要三十天，我觉得船运恐怕来不及了。”
　　“那你需要和商务部谈，我们会把要求告诉他们。”王副行长没有直接回答，而有些不耐烦地说。
　　霍力心里又添了几分兴奋，如果能和商务部谈交货的问题，项目就差不多有眉目了！霍力尽量掩饰着内心的兴奋。看到王副行长在看表，霍力觉得不能再提问了，就顺着对方说：“既然领导有要求，我们再难也会努力去做。我晚上就和德国联系，争取最快时间答复您。有关技术方面，您几位还有问题吗？”霍力希望收尾了。

　　马处长先在王副行长的耳边小声嘀咕了几句，就最后总结说：“我们还需要再研究，研究。我们感谢你们提到了高温问题，请先按我们的要求报价吧。”说着起身送客。霍力跟在戴博士身后，和与会者一一告别。到门外的时候，又和马处长寒暄了几句才走。霍力才走了半小时，王海一行三人，也走进了会议室，开始和客户的交流。那是马处长不想让同事觉得自己偏袒史蒂夫，而特地安排的。可是，霍力他们还是抢先交流了，这样让客户们已经先入为主了。

　　在回宾馆了路上，戴博士问霍力：“德国可以很快报价，你为什么说要一周？”
　　“这样可以试探客户的诚意和他们的日程安排。”霍力说。见戴博士对交货期的问题还有些不解，就又解释说：“我的问题是想知道下一步我们还会和谁打交道。”戴博士恍然大悟，销售提问原来是需要技巧和斟酌的，就又问：
　　“你觉得咱们下一步怎么办？要不要会会那个王行长？”

日期：2008-9-10　10:20:30

　　霍力说：“我觉得王副行长的职位高，能见自然好。不过，他可能更关心全行的业务和运营成本，而不是技术细节。技术上他会听马处的意见，可能不愿意单独见我们。我刚才离开之前，问过马处，他告诉我商务部负责这个项目的人叫小丁，我觉得倒是应该见见他。另外，我们应该听听马处长对今天交流会的意见，以便确定怎么报价。”

　　“好，今晚我们分头活动，你去联系马处长，问问交流会的结果。我去找小丁，怎么样？”戴博士问。霍力没想到戴博士要主动出击，马上说：
　　“好！”
　　霍力也试着和王副行长约了一下，以表示礼貌。果然王副行长，推说工作忙，让霍力和马处长联系。马处长在电话里告诉霍力，王副行长对史蒂夫的产品基本认可，但觉得希罗的方案也能接受，最后的关键落到了价格！王副行长说如果价格相差不多，就会选择史蒂夫。马处长又说现在已经全部交给商务部处理了，出于公平，商务部会要求霍力和王海同时做一轮报价。马处长最后向霍力交代，他该做得都做了，希望霍力成功。霍力连声说，感激，感激。

　　晚上，戴博士也回来了。霍力把自己这边的情况和戴博士说了，又问他商务部小丁的情况。戴博士告诉霍力，小丁暗示要好处。霍力正要细问，戴博士看了看表，说要赶紧和德国的技术部联系，沟通技术参数，顺便会提给好处的事，等总部指示后，再谈，说完，就回自己的房间了。
　　从天津回到北京的第二天，德国总部才把报价传来。戴博士告诉霍力，这次的价格是史蒂夫有史以来给出的最大折扣，霍力看了看价格，觉得虽然希罗的价格可能还会低些，但两家差距不大，心里踏实了许多。戴博士却战战兢兢的，他知道报价只有一轮，史蒂夫只有这最后的机会，他忐忑不安地把总部的报价，连同额外增加的到德国培训的机会，一同发了过去。过后，戴博士又亲自打电话给小丁，特别强调会单独安排小丁去德国和欧洲相关的客户那里培训。

　　第二天一早，小丁忽然打来电话，说史蒂夫公司的价格远远高于希罗，按一轮报价规则，本来应该已经输了。但是，小丁出于好意，想帮史蒂夫，于是，再多给史蒂夫和希罗一次报价机会。说如果史蒂夫不降价，就会丢掉这个项目。小丁的来电，让霍力和戴博士一时摸不着了头脑。
　　霍力不停地在楼道里踱来踱去，想找支烟抽，怎奈办公室里谁也没有。他想来想去，觉得小丁话里有诈。马处长说过，只给双方一轮报价机会，为什么小丁还要加了一轮呢？这样，希罗也可以借机调价，小丁怎么说单单为帮史蒂夫呢？霍力和小丁不沾亲带故，凭什么帮史蒂夫，这不是犯了采购的大忌吗？显然是假话。现在，两家的价格都到了底，都不可能再降价。即使小丁觉得史蒂夫的好处不够，但是，王海那边的空间也很有限。史蒂夫的胜算还是很大的。

　　霍力把自己的分析告诉了戴博士，戴博士却将信将疑，打算再请示史蒂夫。傍晚，又给小丁打去了电话，答应多给小丁安排一个到德国培训的名额。还按霍力的意思，向小丁要关于要求厂家再次报价的书面通知。小丁在电话里支支吾吾的，始终不提书面通知。聊了半天，小丁终于亮出底牌，说他对出国培训不感兴趣。戴博士马上明白了，推说要和德国老板商量，要等等才能答复他。小丁给霍力和戴博士出了一道难题，再报什么价格？再给多少好处？才能确保赢单呢？


日期：2008-9-10　11:17:04