“所谓2、3、6、8实际上就是能适用于销售的原理。我们先来看2，2是指人类行为的两个动力源。分别是追求快乐和逃避痛苦。能理解这两个动力的意思吗？”
　　“不是太了解”青青思考了一下回到道

　　“呵呵，打个很简单的比方。今天早上你为什么要很早起床？这个行为的动力是什么呢？如果你起床晚了，到公司就会迟到。第一天上班就迟到，大家对你肯定映像不好。这个不好的映像是痛苦还是快乐？”
　　“是痛苦，很大的痛苦！我是很早就起来了”青青笑了
　　“恩，所以你一听到闹钟响，马上就起来了对吗？要是周末，你会这么早起来吗？不会，因为没有痛苦了。你睡一天也没有痛苦，只有享受睡觉，休息的快乐，对吗？”
　　“是的，我明白了”她点了点头
　　“再比如有一个小孩，妈妈喊“小明，快起床上学了”，小明翻了个身继续睡，妈妈又喊，小明快点起床，你现在起来我给你买糖吃，给你零花钱。小明还是不行动。这时候，爸爸走过来，很严肃的说，小明，你再不起床，马上打屁屁。哟，小明是不是马上行动的可能性比较大？”
　　“呵呵呵，是这样的”青青笑着点了点头

　　“从这个故事当中，你感觉到了追求快乐和逃避痛苦的动力了吗？你觉得是追求快乐的动力大，还是逃避痛苦的动力大？”
　　“应该是追求快乐”青青想也没想就回答
　　“我们再看一个社会现实。一个小头深夜在小区2楼偷东西被发现了，跑到阳台上，他会不会往下跳，然后逃跑？”
　　“会”
　　“保安追到阳台边，会不会也跟着往下跳，然后去抓小偷”

　　“保安肯定不会跳了，最多喊几下。装装样子”
　　“在这个情节中，小偷为什么会跳下去？”
　　“因为他怕打，抓到了先打一顿，还要送到派出所”
　　“那保安为什么不跳下去？”
　　“他怕摔死了，或者摔掉了部分零件也不太妙”

　　“小偷就不怕摔掉了零件吗？”
　　“恩。。。。小偷应该不会的，他们经常要跳”
　　“小偷怕被抓住是不是在逃避痛苦？”
　　“是”
　　“保安抓住小偷是不是追求快乐？”
　　“那这两个动力源，那个动力更大？”
　　“逃避痛苦”青青不好意思的笑了

　　“你以前在大学里做销售，是喜欢给客户快乐，还是会给客户痛苦？”
　　“好像从来没有给过痛苦呢？一般都是给快乐”
　　“所以你的客户成交比较慢，或者不成交嘛，呵呵呵。现在对这两个概念了解了吗？”
　　“我明白啦”青青很兴奋的点了点头
　　“别高兴的太早，原理和现实相结合，才能产生巨大的杀伤力，你现在只是半只脚跨进了门。知道吗？”
　　“我会很努力很努力去学习的。”

　　这个小丫头不错，虽然没有什么经验，但是她的开朗和活泼客户一定会喜欢。学习能力好像也还不错。也好像还有一点点幽默。
　　“不要高兴的太早，你的试用期分为两个阶段，前10个工作日之内我随时会让你走，通过这个阶段，公司才会给你算底薪。第二个阶段是前三个月。这三个月里，我也随时会让你走。”
　　“哈哈，我相信我自己肯定没有问题的。”青青很有自信的对着我笑道
　　“嘿嘿，走着瞧。下面我们来看3”

2008-9-12 1:27:00

　　60
　　“3，就是我们公司的3个优势，公司的老销售把它笑称为3把金刀，这三把金刀的威力十分巨大，用好了，可以解决客户的所有问题。也是你接下来这几天里要倒背如流的。第一……第二……第三……”
　　“恩，我都记住了”
　　“所谓6就是销售六大永恒不变的问句。
　　1、你是谁？

　　2、你找我有什么事？
　　3、你讲的事情对我有什么好处
　　4、如何证明你讲的是事实
　　5、我为什么要跟你买
　　6、我为什么要现在跟你买

　　这六个问题你先记好，下午我来检查你的答案。答案在公司的网站和宣传册上都有。自己去找。你的答案要像在回答客户的问题一样认真和仔细。OK？”
　　“好”青青的回答很有自信。
　　“恩，那你去行动吧”
　　“那还有个8没讲呢？”
　　“8是指销售过程中的8个环节，销售的心态，如何寻找客户，电话预约及准备，面谈，跟进，成交，售后服务，转介绍。这些讲起来要花一天的时间，你先学会刚才的2、3、6.接下来的事情我会带你做。你边做边学。”

　　“好好好”她砰砰跳跳的走了。
　　呵呵，增加一个这样的小女孩，还可以活跃团队氛围。意外的收获。
　　从几个小时的接触来看，青青应该是个不错的苗子，让她做什么行业比较好呢？反复思考以后，决定让她做移民和教育。这两个行业的专业知识比较少，她上手会快一些。也可以给小陈一点压力，不然他又找借口说地产的客户好做，汽车的客户不好做。
　　8月份的武汉。天气太热了，很少有人出门看房子，地产的淡季，开发商的广告做的少了，只是偶尔象征性的做点报纸广告，似乎在提示人们，这里还有房子卖。这个月也就是我们的淡季。俗话说：没有淡季的市场，只有淡季的思想。
　　如何让淡季不淡，我每天都在思考这个问题。
　　而现实却是：中暑的同事越来越多，大家的行动力越来越弱。每个人见客户回来都抛给我一个问题“客户说做了广告也没有效果，还不如省点钱等到金9银10再轰炸”。千盛这样的大公司也迟迟不见动静。大部分员工都是情绪化的心态，市场好的时候就盲目乐观，市场不好的时候就消极悲观。业绩惨淡，员工积极性滑落，我急需调整这一切。

　　怨天怨地，最后还是只能靠自己。
　　居然有一天接到同行的一个电话，武汉市行业内的老板及高级职业经理人相约在香格里拉召开行业探讨会。呵呵，那就去吧，看看他们的日子过的怎么样！
　　会议在相互吹捧中开始，一圈下来，我有点惊讶，原来市场上有这么多竞争对手。而我们在客户那里却很少听到他们的名字。让我值得高兴的是，他们都不约而同的都知道我公司的名字，他们的客户量太少了，可能全部加起来，也没有我们公司的客户多。原来，这个市场竟然是这样的不成熟，大把大把的机会留给了我们。尔虞我诈的沟通了一下各自的业绩，我又仔细观察了他们的演讲水平后，以便从中学习他们的战略水平、营销功底。后来继续是吹捧时间，我找了借口提前走了……

　　信心万倍的我在公交车上遐想连篇。这个行业内部会议，让我看到希望，如果我们团队的战斗力再强大一点，火气再猛一点，垄断市场，将不会再是一句口号！
　　一个大胆的计划浮现在我的脑海里……

2008-9-12 16:31:00

　　61
　　周末，拉上我所有的员工，到木兰天池进行了为期两天的封闭式魔鬼训练。我要让我的战略思想深入他们的骨髓。时间就是金钱，我要我的团队以最快的方式占领市场。

2008-9-12 16:46:00

　　1、彻底落实成功案例的塑造。当然，我们还没有几个成功案例，但是我可以虚拟。不是我们服务的，也要说成是我们服务的。同区域的竞争客户，到A那里说BC已经和我们合作了，到B那里说AC已经和我们合作了。理由只有一个：不这样说他不会和我合作，这样说了，还有一丝机会。万一被拆穿了怎么办？那就笑着说，老板，你真是行业内的专家，好不容易鼓起勇气吹个小牛都被你识破了！为此，我编写了大量的话术，（武汉真的很烦躁，区域分那么多个，每个区域我都写了2个），要求他们要背熟。现场背，现场抽查。背不好男生fwc，女生仰卧起坐，一直做到哭，一直做到背熟为止。（我真残忍……）

　　2、练好内功，强化销售技巧，增强专业知识。为下半年广告旺季打下坚实的基础。把销售的8个环节又重新捋了一遍。其中最重要的一个环节，让所有的业务员模拟老板，我模拟sales，一起向我开炮。这个环节下来，再一次向大家证明了我的承诺，他们也看到了成为销售顶尖高手的希望，完全树立了我在他们面前的高大全形象，也再一次给了我自己强大的信心。原来，我是万能的。