从客户那里出来，我开始做跟进----“6到9个接触点”

2008-9-9 10:31:00

　　57
　　所谓6-9个接触点，就是指在第一次见完客户以后，接下来的三天里迅速的让客户记住我，且豪不反感也不会骚扰到客户的正常办公。
　　这些接触点是凭空创造的。也可以叫着无中生有。这也是销售中最重要的一个环节。很多业务员以为销售最重要的是面谈。其实不然，毕竟第一次见面就能谈的很好的情况比较少。除非有极强的业务功底。事实证明，大多数的业务成交发生在第四次跟进联系后。
　　这6-9个接触点，需要根据不同的客户类型个性化的制定。也就是说你需要用心去感受客户的感受。才能达到投其所好，感觉舒服的效果。
　　接下来的日子枯燥而充实，每天就是陪他们见客户，有空就自己打电话找银行的负责人。陪他们见客户是很容易的。开发银行客户是艰难的。每天总要面对无数次拒绝。被银行一些低级职员挂掉无数次电话。一个礼拜过去了，除了西盟银行进展顺利，其他的连个人名和电话都找不到。有时候我在想，是不是武汉市的银行客户没的做了？

　　为了挑战自己的忍耐性和抗压能力。我作出了一个匪夷所思的决定：那就是拎着业务包，在周末去寻找拒绝。既然找不到银行的负责人，就让拒绝来的更猛烈些吧！
　　周六，穿戴整齐，对着镜子一照，还挺高尔夫的嘛。于是准备资料，准备好便签纸和笔。上午11点，我来到国贸大厦的新世界百货。我要在这里挨家挨户的陌生拜访。尽管我知道这里不会有什么决策人，只会有一些售货员。尽管我知道这里很难找到真正的客户，都是一些驻武汉的办事处。这些都跟我没有关系，我的目的就是让那些势利的女人给我打击。给我拒绝。让我颜面扫地，反正没人认识我。（当然，我经常去的那家tommy不能去。他们肯定认识我。）哈哈

　　行动开始了，当我走进第一个专柜的时候，sales一起喊道“上午好，欢迎光临”
　　“你们店长在不在？”我很牛气的问
　　“请问您有什么事？”
　　“有很重要的事情，她在不在？”我还是很牛
　　“我就是店长，请问有什么能帮到您”店长出来了
　　“你们公司负责营销和市场的是哪位？”我语气平和的问
　　“啊，这个不知道呢，你要去我们公司问”

　　“你们公司在哪里？电话是多少？负责人姓什么？”
　　“我不知道，你自己去找，别影响我们做生意”
　　“那我拿本资料看一下”我自己到柜台边那着她们一本品牌介绍就走出去了。
　　她们马上都失望了，因为我不是来光顾她们的生意，而是来做业务的。很好，她们不屑一顾的眼神刺严重痛了我的心。
　　就这样一家，两家，……，我在上一家咨询的时候，旁边的小女孩都会过来看热闹。好刺激，好过瘾，一次又一次的我在大众面前被拒绝。从她们的眼神里，我读到了鄙夷，轻蔑，疑惑，同情。这些跟我都没有关系，我要的就是让这些环境来刺激我，锻炼我。

　　终于走完一层楼，居然还要到了几个电话和名字。我逃跑似的走到一楼门外抽烟。我不是什么总经理，我就是一民工，为了缓解压力，我不断的告诉自己，我要突破，我要成长。我要找回做业务员的感觉。手舞足蹈了一会，旁人又投来稀奇的眼光，HOHO~不知道的人看到我的样子，还以为我做成了一笔大生意。
　　抽完烟，我又去了二楼，走完这层楼，我又到一楼抽支烟。三楼和四楼一口气就走完了。
　　到2点多，四层楼全部拜访完毕。我整理了一下收集到的资料。居然有40-50多个联系电话。其实很多女孩子还是很有同情心的。很热情，很仔细的给我写电话号码和联系人。也有一撮人极度反感。也有的人会给我倒杯水和我聊聊天。这经历简直就是社会百科全书。
　　记得有一个卖化妆品的MM最搞笑，还没听我把话说完，就双手急速摇摆“我不要买保险，我不会买保险的”。我解释“我是做广告的，不是卖保险的”，她还是坚持的摇头摇手“我不会买的，你去问问别人吧。真的”呵呵，尴尬到极致。
　　把那些千辛万苦得来的联系人和联系电话丢到垃圾桶里后，我感觉任何困难在我眼里都不是问题了。我把脸皮撕了下来，丢到地上，再狠狠的踏上几脚。
　　挂我电话的银行小职员们，下个礼拜我还会继续打给你们的。请相信我的执着。嘿嘿嘿……

2008-9-10 8:32:00

　　58
　　新的一周开始了，继续重复上周的工作。第一天下来，还是一无所获。
　　第二天在不懈努力之下，终于问到一个商业银行的新号码。打过去
　　“您好，商业银行，请问有什么可以帮到您”温柔，甜美的标准前台电话话术
　　“你好，请问你们银行的个人业务部老总是哪位？”
　　“对不起，我们银行没有个人业务部？”
　　“哦，那管个人理财的部门叫什么？”
　　“那是个人金融部”昏，不就是称呼不一样吗？真是的

　　“那你们个人金融部的老总贵姓呢？”
　　“我是新来的，我还不知道电话号码呢”
　　“那你看一下通讯录上面有没有个人金融部的电话。帮我找一下老总的联系方式”
　　“好的，请您稍等”电话那边传来翻箱倒柜的声音，我一阵欣喜
　　“对不起，没有找到通讯录。也没有内部通讯资料啊”她好像有点失望。
　　“那你去旁边的办公室帮我问一下个人金融部老总的电话和姓名。我有很重要的事情找他”好不容易碰到一只菜鸟，我绝不放过机会
　　“好吧，那你过几分钟再打过来”她略微迟疑就答应了
　　“不用了，电话不挂，你去问吧，我等你。对了，带上纸和笔把手机号码也一起问一下。”HOHO~~毛爷爷说了要趁胜追击穷寇，不要沽名学霸王。

　　“好的，请您等一下”她放着电话走开了
　　“问到了，个人金融部是汪总，电话是……，手机是……。”
　　“好，谢谢你，再见”
　　“不客气”
　　我没有时间感慨，继续打汪总的手机。幸运的是，约到了第二天上午见面。看来级别越高，越好打交道。一点也木有错。
　　我打电话都是在办公大厅进行的。这个电话大部分同事都在仔细聆听。其实这些技巧在我们的销售培训中都有讲到，只是，我用基本功把一些关键点都完美的结合在一起了。如：我不报公司名字，因为别人没有兴趣知道，如果她一定要知道，我会告诉她；我会直接找老总；除了要老总的固定电话，我还会坚持要手机，有没人试过要到一个固定电话，但是打过去永远没人接呢？我会不停的要我要的东西，知道他给我为止，有人说业务员是臭苍蝇，我觉得是。我们就是会利用一些技巧去要我们该要的东西。有几个成功的销售不是从臭苍蝇开始的。等有一天功成名就了，臭苍蝇就变成安琪儿了。

　　通过精心的准备和酝酿，和汪总谈的很好。感觉也很到位，可是他们银行暂时没有什么新产品。也暂时没有广告计划。郁闷中。但6-9个接触点还是要做。
　　于此同时，地产客户的跟进同样在紧锣密鼓的进行当中。
　　周三上午，我在正摸索金融客户的电话，行政带过来一个小女孩，青青。一个在网站上看到了我们公司的招聘，通过系列搜索，直接找上门来的面试者。
　　通过一系列的问答，基本上通过了她。这个小丫头，在大学就一直开始做销售了。已经有一年的销售经验。于是通知她明天来上班。对敢于主动出击的人我向来比较肯定。而这么大的太阳，抱着一线希望能这么勇猛冲过来的女孩子。我更加认可。
　　第二天，青青准时出现，新人进公司，前三天非常重要。开过早会。我照例给她讲2、3、6、8的入职培训。


2008-9-11 8:32:00

　　59
　　“拿笔记好今天上午你听到的内容。在今后的工作中，你会经常用到。我希望如果以后你有机会带人，你也会这样要求他们，并且把我今天告诉你的也告诉他们。”
　　青青很乖巧，一句话也不说，马上准备仔细学习。