“我思考了很久原因可能有三个。1、客户没钱；2、没有成功案例；3、武汉的客户喜欢跟风，如果有几家做了，别的客户就都会做了。”他振振有辞的说道
　　“你放屁，胡说八道。”我拍案而起“全是市场的原因？不在自己身上找问题？一天到晚推卸责任，遇到困难就逃避。出现什么情况都告诉自己现实是这样的，你没办法改变现状？那我告诉你，你一辈子都活在客观原因里。你需要这样的生活吗？你是男子汉，你要做一个顶天立地的男人。现实是这样的，你只能改变你自己。”歇了口气，缓和了一下语气，我又继续

　　“市场不成熟的时候，客户需要被教育；市场成熟了，竞争就激烈。每个阶段市场都会有困难，我们公司需要的不是借口，而是解决问题的方法。你不解决问题，公司招你进来干什么？现在出去，15分钟后进来，再告诉我汽车市场没出单的原因是什么”
　　小陈耷拉着头出去了。
　　我想我要改变的是他的这种思考模式，小陈的基础和学习能力还是不错的。好好培养应该能做起来。但是目前这样的思维习惯得不到改变，他这辈子都不会有什么太大的作为了。希望他待会进来能给我带来不一样的分析。

2008-9-8 10:42:00

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　　小陈哭丧着脸敲门，看到他这个表情。我内心很是失望。
　　“老大，我想了很久，真的想不到原因了”他低着头不敢看我
　　“你坐下，其实你不是不知道，只是你不愿意去洞察自己。凭你的悟性，你应该早就看到自己的不足了。地产刚开始的时候，是不是和汽车是一样的？我带地产组和带你是不是一样的？关键原因在你身上。”我的语气很平和了，再对他发脾气也没用，我需要的是解决他的思想问题。这些年轻的小伙子，没有什么经验，自尊心却强，不注意沟通方式，老是发脾气，他可能反而听不进去。

　　“找对人，说对话，做对事。你现在的问题主要有两个。第一是没有找对人。我们培训里一直强调的是从上往下找。4S店里谁最大。要找老板，老板难找不？当然难，你有经常关注汽车专业网站？那里的新闻每天都有在看？有不断的去打电话找？即使找不到老板，总经理可以找到吧？陌生拜访也可以找的到。你看看你的名片夹里，绝大部分是小喽啰，找小人物有用吗？要是有用的话你也不会坐在这里听我教训了。所以接下来，你要把这些客户从头到尾做一遍，只找老板或者总经理。约到了，我陪你去谈。当然了，你可能会有顾虑，是不是会得罪下面的人。我只告诉你一点，不得罪，你一样签不了合同，这样冲一下，还有一点点希望。这个有没有问题?”

　　“没问题，我可以去试一试”看他的表情还不是太有信心
　　“不是试一下，是必须要这样执行，你看做地产的同事哪一个不是这样去做的。还有，每天的工作记录要填详细一些。”我的语气开始严厉，这一点是必须的。一定要强制性压下去。
　　“好，我全力以赴。”他的态度好了一点点。可是我看到他眼里、他的内心还是深层次的不自信。没办法了，我只能说到这个样子。没有人可以为你的生命负责任。只有你自己。
　　“第二点就是你的跟进做的太差了。如果按照你的思维模式去判断客户的意向，那你不是可以做老板了？公司这么多年的销售经验总结出来的东西，你不听话照做？那些都是成功的经验啊，有多少人用这个经验赚到了钱，获得了人生的改变。你担心什么？一定要按照你自己的思路去做？你有什么资格不听话？要想按自己的打法做业务，也可以，等你做到金牌销售吧。你现在还只是一个普通销售。地产组的同事为什么业绩好，你看看他们买书，每次都是几百块的买，他们很有钱吗？正是因为他们没有什么人脉资源，所以才要这样辛苦的付出。你以为你很聪明，你可以利用自己的分析为自己省钱？告诉你，你是真正的聪明反被聪明误。这个世界上是没有捷径的。我的智商不会比你差太多吧？我的经验不会比你少吧？我是不是也还在按照公司的要求做？今天晚上开始，把你所有客户的跟进计划全部做出来，每个客户至少做2个月的。有没有问题？”

　　“好吧”他有点顶不住，面子上也不是很挂的住。有话想说又吞回去了。
　　“还有什么问题，你只管说”我的气势相信能给他很大的压力。
　　“没有了，我马山去做”
　　望着小陈的背影，我心揪着痛。聪明是智慧的天敌。自以为聪明的人，永远是别人“恨铁不成钢”的对象。一个真正有智慧的人是永远认为别人比自己聪明，比自己厉害。其实不管是在工作中，在生活中，难道不是这样吗？华为的“万言书”事件，唐骏在微软的初次抬头。一反一正的案例，太多太多的经典故事了。还有近日网络和报纸说道的阳新高考状元变成捡破烂的悲剧。

　　贵以贱为本的道理又有多少人真正懂得？
　　注：华为万言书事件。一个华为新员工，刚毕业的大学生，写了一封“万言书”，洋洋洒洒提出了很多管理制度、经营策略的建议。任正非看都没看，就丢到垃圾桶。建议马上开除。为什么？华为作为一家世界500强，里面有多少规章制度，多少经验是用大量的时间和经历，多少血汗换来的。一个刚进公司的大学生就来指手画脚。不是自作聪明是什么？大多数公司对基层员工的要求都是“听话照做”

　　唐骏在微软的故事太长了，大家自己百度吧！道理都是一样的。

2008-9-8 17:22:00

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　　收拾起心情，我开始做金融行业。
　　首先写下武汉市16家银行的名称。然后挨个打114查询总机电话。然后去网上查询更多详细资料。包括地址，主要产品。又或者能否找到一两个老总的名字。把这些准备工作都做好了以后。俺下班了。
　　第二天开始打电话找决策人，我要找的全部是银行的个人理财部或者个人业务部。难度相当大。一般的前台是不给转。还有很多银行通过114查到的电话根本就是错的号码。有的电话要转来转去还找不到人。更别说找老总了。
　　这时候阿君过来说了一句话，“以前我们那个广告公司也想做金融行业。后来做了2个多月，才见到几个客户，一单都没签。”

　　“哈哈，我跟别人不一样。我一定可以签”我满怀信心。一点点挫折对我来说根本不算什么。先相信后看到是我的信念。
　　地产组的同事约到了重要客户，我又不得不放下电话，陪他们去谈。
　　第一天就这样过去了。
　　第二天还是没有什么收获，金融行业和别的行业还是真的不一样。
　　第三天，继续打电话，终于摸索到一个外资银行的前台电话，西盟银行才进武汉市，报纸上报道了他们武汉老总的名字。这就相对来说找人简单了。
　　“你好，请问是邓总吗？”电话转过去了

　　“我是邓亮，哪位？”邓总的声音一听就知道也是很高端的
　　“找到您的电话真不容易啊。呵呵，我这里是一个XX广告公司，我想带些资料过来拜访一下您，不知道您是上午11点方便，还是下午3点比较方便？”
　　“广告的事情是于经理负责，你去找他吧”邓总的声音听起来是很舒服的。做行长的就是不一样啊
　　“最后还不是您拍板。我不会浪费您的时间。您看我11点过来行不？”
　　“真的不需要找我，这个事情于经理就可以做主了。”
　　“呵呵，那好吧，请问于经理的电话是？”
　　“你记一下，88888888”
　　“他的手机号码是？”
　　“139xxxxxxxx”
　　“好的，不打搅了，祝您工作愉快”没想到邓总真大方，手机号码一次性就可以要到了。
　　马上拨打于经理的手机，我还没开口说话，那边传来一个很低沉的声音

　　“我在开会，哪位？”
　　“哦，那你什么时候开完！”
　　“下午再联系吧”
　　“好的，88”
　　外资银行的人素质还是挺高的。我喜欢和这样的客户打交道。
　　下午一个电话就约到了于经理。照例，我开始准备资料。西盟银行在深圳已经和我们合作了，这是我很大的优势。见面就是寒暄，于经理也抽烟，聊了一个多小时以后我们就已经很熟悉了。西盟银行还没有正式营业，现在只是试业阶段，9月份应该会有合作机会。