“你们很幸福哦，要好好把握机会。”她像关心自己的员工一样嘱咐着阿凤

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　　接下来我们聊了很多很多，有关于地产的，有管理的，顺便还聊到了她看的书。呵呵，后来我叫她姐，她叫我小弟。文中尽量还原陌生拜访的原理，有一些更专业的细节和谈话就省略了。
　　这个客户到10月份的时候顺利合作了。在回去的路上，阿凤被完全震撼了，她说当时被吓的紧张的要死。总结了一下这次陌生拜访的经验
　　1、陌生拜访要直接找到最里面，最大的一间办公室，最好是门上面写着董事长或者总经理
　　2、事先想好碰到前台时要如何绕过去
　　3、脸皮要厚，随机应变。

　　4、不要紧张和害怕，很多客户就是以这种冷漠还筛选合作伙伴的。
　　5、积累深厚的专业知识打动客户
　　……

2008-9-6 10:36:00

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　　7月的武汉是极闷极热的。都快2个月了，我还是不太习惯这种天气。
　　有一天上午陪小陈去武昌见客户，还没谈完，阿凤打电话来说有个客户要她过去签合同，希望我能陪她一起过去。还好客户也在武昌，赶紧一个的士打过去。中午连吃饭的时间都没有，阿峰又打来电话约了个汉口重要的客户。忙到下午4点多的时候，终于可以回公司了。
　　回公司的路上坐的是一个没有空调的公交车，极其闷热，不知道从哪里冒出来的热气，挥之不去，驱之不散。武汉像一个大蒸笼，笼罩着我们这些苦苦奋斗的人们。车上所有的人都和我一样，没有人说话，更没有人动一动。每个人身上的汗像刚从桑拿房出来般澎湃。我知道我已经挺不住了，心里有个声音不断的提醒我，我是他们的支柱，我不能倒在他们面前。更不能让他们知道。我想，这种现象正是传说中的“中暑”。车到青年路的时候，我让阿峰先回公司了。勉强走到医院门口，几乎晕倒。

　　躺在病床上，沉沉睡去。当护士叫醒我的时候，夜幕已悄悄降临。9点多了，吊了几瓶水，身体恢复了一些力气。但平时很轻的包似乎也变的重起来，一步一步的走回公司，我知道的，我没有时间休息。大把的事情等着我回去做。什么叫着身不由己？我对自己苦笑着。
　　点燃一只烟，我要思考一个问题了。为什么要我这么辛苦，这里没有什么朋友，几乎什么都不熟悉的城市？每天强装职业的微笑，拖着疲乏的心身，步履维艰。隔着玻璃，抬头望明月，一些久远的记忆在脑海里浮现。在笔记本上，我写了下面的文章
　　《我的丝瓜情节》
　　喜欢丝瓜，并不是喜欢它特殊的味道，而是丝瓜在我生命中留下了不可磨灭的印记！
　　96年的中秋节，同学们都兴高采烈的回家过节了。而我，四顾茫然。拖着疲惫的躯体，回到家里，三层楼的大屋里，家徒四壁，极度空旷、黑暗。没有水，没有电。柴米油盐什么都没有，没有一点生机。从邻居家要了一根丝瓜，胡乱做了丝瓜汤。捧着这碗汤，我到了顶楼。抬头望月，我和冷月一样孤单。

　　没有亲人在身边，没有月饼，没有欢笑。冰冷的月光洒在身上。父母带着年幼的弟弟在广东打工。为了砌这个房子。家里欠下了巨款，每次很艰难的交学杂费，从来没有钱买衣服，没有钱参加同学们的活动，我只能自卑的做个默默无闻的小丑！一口丝瓜汤，一口眼泪！依稀的灯光下，遥望远山，远山在沉思。那一抹丘陵的轮廓，象征着这个村落的贫穷。难道我要一辈子生活在这样的环境，像祖先一样面朝黄土背朝天吗？

　　咽下那些眼泪，我攥紧拳头。狠狠地打在墙上，我要努力学习，跳出农门。让我们一家可以团聚。让父母过上幸福的生活，热血为证！！！明月为证！！！
　　2000年大一暑假，辗转十几个小时的火车回到家中。那一眼，永远无法忘记：父母亲佝偻着身躯在工地上忙碌着。巨大的劳动量，让他们过早的两鬓斑白；该死的债务，让他们终日愁苦。很明显的感觉到他们老了。而我长大了吗？我能帮家里做点什么？他们还在用自己的血汗供我念书、还债！母亲放下手中的活，给我做了一碗丝瓜汤。还加了一个鸡蛋。我知道，这是家里最好吃的东西了，这是一个母亲对远游归来的儿子最真实的爱！

　　我转过身，默默的吃，默默的流泪。看到父母的辛劳，我心在滴血；可是，他们一直很乐观，他们坚定的劳动着；他们坚信，有一天，我们会还清几十万的债务；他们坚信，有一天，我们能过上幸福的生活。这种精神极大地鼓舞了我。扎实的走好每一步。幸福要靠自己！
　　如今，那些苦难的日子都过去了。我们家庭，用自己的双手摆脱了十几年数十万元债务。回过头来看这段异常艰辛的路程，能够走到今天，靠的，就是我们不屈的信念。
　　一个人有信念，必定出息
　　一个家庭有信念，必定幸福
　　一个团队有信念，必定强大

　　一个国家有信念，必定辉煌
　　一个民族有信念，必定强盛
　　喜欢丝瓜，这辈子都离不开它！
　　合上笔记本，放上一曲《不再犹豫》。我又充满了动力，我看到了墙上的战略部署图，那里有我的信念，那里是我的梦想。未来肯定还有更艰辛的路，没有什么可以感慨的。这个社会不需要感慨，只以成败论英雄。如果没有结果，再多的苦劳也创造不了生产力。我不是可怜虫，我要大踏步的往前走。
　　“啊……”激情的吼声撕破武汉的夜空，巨大的玻璃幕墙反射出我双手握拳，坚定不移的身影……


2008-9-7 12:13:00

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　　7月份基本上就是在立即见到武汉市所有的地产开发商的理念中度过。到了7月底，整理我们所有的客户资料时，我自己都被感动了。结果只能说明一句话，业绩是被要求出来的。6月中旬到7月底短短50天不到，我们这几杆鸟枪一共见到了300多个客户。40多个汽车客户。
　　于是，我写下了8月份的工作计划，第一：亲自开发金融客户。第二，对地产客户进行深耕细作。第三，进一步研究汽车市场。
　　对于汽车市场我很着急，已经一个半月了，还没有出一个单。那天我把小陈叫了进来。
　　“你感觉汽车市场怎么样？”我问小陈
　　“还可以吧，我们在深圳有很多合作案例，但是在武汉还没有成功案例。”小陈带着微笑回答
　　“你去把你的名片夹，所有做业务的笔记本都拿过来我看看”
　　“拿那个干什么？”小陈居然反问我

　　“要你去拿就去拿”我有点生气，不想和他解释。不知道他心里怎么想的，难道我不是在帮你提高能力么？他已经不知道想到哪里去了
　　一会他就把东西全部拿过来了，我发现客户量的积累没有问题。逐渐翻开他的名片夹，都是一些策划经理或者策划师之类的名片。40多张名片里，只有三个老总的名片。其中有2张还是我带他陌生拜访见到的。
　　我知道了核心问题所在，但我暂时不想告诉他。
　　“来，我们来做个模拟，看看你的面谈水平怎么样了。需要准备时间吗？”我想检测一下他的销售技巧
　　“我思考一下。10分钟就好了”小陈又跟我嬉皮笑脸
　　模拟过后，发现他的面谈水平，销售技巧还可以。于是我一个客户一个客户的询问他的跟进方式。跟进时间。完了以后，发现这是一个很自大的家伙，跟进做的很不好。大部分客户第一次面谈感觉和客户的关系不错了。就很少做跟进，少部分客户第一面谈没谈好的，基本上就放弃。只有极少数他认为有可能成交的客户，才用心做跟进。

　　我无语了，这是做业务最初级最初级的阶段。这样做下去，不知道何年何月能凭运气出个单我就阿弥陀佛了。
　　问完他所有的问题以后，我的脸色很难看。
　　“今天晚上你回家以后好好思考没有出单的原因所在，明天我再和你分析。一定要分析出很客观的原因”
　　小陈带着郁闷走了。我客观的分析了一下他。小陈的表达能力和反应能力都是很好的。这个我以前和像，但是他喜欢耍小聪明。并且不能真正吃苦。依赖性太强。
　　第二天下班以后，我又把小陈叫了过来。
　　“知道汽车为什么不出单了吗？”我问道