“这个客户还是比较简单的，根据我在深圳服务千盛的经验，他们公司比较职业化，相对来说，同时和很多人联系并不复杂，只要我们把事情做好，机会肯定有。另外你要想一想，千盛在武汉的品牌和地位，搞定他的意义无比巨大。晚上下班以后，我们再商量下一步如何公关”
　　阿君的信心好像并没有表现出来。只是默默的听着记着。或者，这样的客户对所有的销售来说，都是非常困难的。他们之前的基础都太弱了。
　　我想，要培养他们的路，还相当长。唉，上下而求索吧！
　　晚上，我和阿君商量了一个跟进计划。这个计划长达3个月。首先是如何跟进高总，再次拜访高总的意义已经不大了，如果谈不出更有价值的内容，反而会破坏第一次见面的感觉。所以要通过不见面去创造感觉。其他的关键人要依次拜访。并做好跟进计划。
　　“知道如何跟进吗？”我问阿君
　　“以前培训的时候都讲了的，通过短信，邮件，传真，快递，这些方式去做吧”阿君的记忆力很好。估计平时会经常复习培训的内容

　　“是的，没错。一定要记住一句话：内容大于形式，这些动作我们的竞争对手肯定也在做，我们要做的，就是更加细心，只要我们用心服务了，客户一定能感受的到。比如发邮件，你可以定时在每天晚上11点以后发，他们公司的邮箱肯定每天都在用，他们一定会观察到你发邮件的时间。这样客户就知道你很勤奋了。还记得什么是FORM吗？”

　　“记得，F是family,O是office,R是休闲，英文怎么写忘记了，M是money”
　　“很好，英文不记得，记得中文就OK了。如何体现在你的跟进里？”
　　“关心客户的家庭比关心客户更让客户感动；如果能在事业上帮助客户，客户也一定会在工作上帮到我；迎合客户的爱好，了解客户的休闲娱乐需求，然后合理的满足他；金钱的意思也就是还能帮客户赚钱。”
　　“非常好，我相信你一定可以很好的运用到下一步的工作当中，如果这些你都做到了，客户不选择和你合作还会选择和谁合作？”
　　“恩，我会用心去做的”阿君的信心有了起色

　　“每次你出手的内容都要先给我检查，记住，要做高手，你拿出手的任何东西都要体现一个高手的档次。差异化营销没有别的技巧，我们拼的就是时间和用心而已”
　　“那你觉得我们能不能拿下这个客户啊”阿君还是很关注结果
　　“你觉得呢？”我反问
　　“我觉得蛮有希望的”阿君偷偷的笑
　　“嘿嘿，不要看到一次面谈比较顺利就盲目乐观，我现在思考的重点有两个1、是如果客户和我们合作，我们要如何做好售后服务；2、如何建立壁垒，让其他的竞争对手再也没有任何机会。地产的水很深。但是万变不离其中，做好我们自己该做的东西，结果自然会被吸引而来。你接下来约到的每一个人我都会陪你去谈，我要保证这个单万无一失。”

　　“好，那我去吸引结果了”阿君抱着希望出去了
　　为什么武汉的大部分销售人员在业务的开始都会表现出这么强的功利心？只关注自己赚钱而不去关注客户的需求？只想着自己能拿多少提成而不去为客户解决实际问题？我应该如何去引导他们改变焦点呢？我在笔记本上写下了这个问题。慢慢去改变的吧，一个团队的意识，需要时间来调整。

2008-9-5 17:07:00

　　51
　　为了鼓励大家多见客户，有时候我陪同事去谈完一个客户也会在附近扫楼，我得以身作则。一天我和阿凤去见一个地产客户找错了楼层，结果发现一个地产公司。
　　“看我怎么陌生拜访，把细节都记好”我对阿凤说道，其实我自己心里还是有点打鼓的。好多年都没有陌生拜访了。何况带着下属在身边。被拒绝了多没面子。
　　扫了一眼客户的办公室，武汉市利君房地产发展有限公司，好像没什么人。冷冷清清的。大厅里坐了两个女孩，后面有几个小房间的独立办公室。
　　我带着阿凤就直接往最里面的一间办公室走进去。才进门大厅里的女孩有一个就站起来“你们找谁？有事吗？”

　　我看都没看她一眼，用手指了指最里面的办公室。那样子，自信的很，我相信任何一个人看到我的手势也会认为我和那个办公室的人认识。以前肯定来过这里。HOHO~~~
　　果然她不再说话。我得意的去看阿凤，只见她偷偷的低头在笑。冲到门边，里面有一个女士正在看书。首先露出一个灿烂的微笑，同时利用两秒的时间打量她和她的办公室，以及她手上的书。30岁左右的女士，很简单的一个发型，犀利的眼光冷冷的注视着我的微笑。配合简洁装修的办公室。而她手上的书还没来得及看清楚书名，就被她放下了。完蛋了，这个女人肯定非常强势。她这么悠闲也可能暂时没有项目在做。

　　“您好，我们是做广告的，在外面看到您的办公室就进来了。很冒昧的打搅几分钟时间。请问贵公司目前有没有项目在做”一边说，我们就一边在她面前坐了下来。
　　“有”她很冷漠
　　“哦，那我的运气太好了。请问您的项目名字是？”我有点高兴，居然没有浪费时间。
　　“还没定项目名称，你们是做什么广告的？”她的强势体现出来了，绝对不受我的控制，开始反问。
　　“交换一张卡片认识一下吧。我叫XXX，这是我的同事阿凤”我得配合一下她强势的习惯。

　　她随便看了一下我的名片，就丢在桌子上。“说你们是做什么广告的”
　　“我们公司专业服务于地产公司，在本行业内已经做了八年时间了，在武汉市服务过的客户有……”看她没有给我名片的意思，我也只能给她做介绍了。
　　“不用讲那么多，你们能帮到我什么”她迅速的打断我的话。办公室的空气一下子几乎凝固。
　　“呵呵，您果然是个爽快人，问的问题很直接。我们能帮到您的就是两个方面，1、提高您的销售业绩。2、降低您的营销费用。”加上肢体动作，我毫不犹豫的说。转换了一个角度看她的冷漠，并且赞美了一下。她脸上的冰似乎缓和了一点点。
　　“你们如何提高业绩，如何降低费用”她继续以急速、尖锐的语气追问

　　“我们在地产行业是非常有经验的。不知道您的项目在武汉市哪个区域？户型是怎么样的？”虽然她态度不好，但是已经反应出部分兴趣了。我得了解她的情况才能进一步抓住她的兴趣，否则按她的脾气，随时有可能赶走我。

2008-9-5 21:10:00

　　52
　　“小户型，在硚口。准备做酒店式公寓，名字还没想好，你有什么建议？”她的话里不带一点感情色彩，实在无法判断她的喜好。不过能问我这个问题。我想，她已经那么抗拒了。
　　“酒店式公寓，这个类型的项目我还真的比较了解。武汉市的这种项目都不多吧？”我继续问
　　“是不多，你为什么了解这种项目？”
　　“呵呵，我在深圳做了4年地产，全深圳市近几年的酒店式公寓都是我服务的。多多少少还是知道一点点”我低调的语气带这满满的自信说出了这句话

　　“是吗？那你谈谈你对武汉市酒店式公寓的看法”她的眼里终于放出了一点点光芒
　　“那我就班门前弄一下斧，呵呵。以我的了解，酒店式公寓的目标客户无非是两种，最主要的是地产投资客，其次是过渡性的高级白领。”我在表达自己的意见时，一定会仔细观察对方的眼神。是认可，还是反对，还是疑惑？
　　“继续啊，讲得很对，很多人都是这么说”她的眼神告诉我，她很期望。
　　“你们找代理公司了吗？怎么项目名字都没确定？打算什么时候入市？”
　　“目前正在确定代理公司，下一步才确定项目名称，可能今年9月份以后推出市场。对了，你觉得武汉市那几个代理公司比较好？”

　　“这个命题问的我头好大，对了，还不知道怎么称呼您呢”似乎她对我有信任感了，我想我应该要主动出击了。
　　“呵呵，因为每天找过来人乱七八糟。开始那样你别介意啊”同时她找出名片递给我。她的脸上终于露出了亲切的笑容
　　“您太客气了，如果连您那几个基本的问题都扛不住，也没有资格在这个行业生存8年之久。呵呵……您看我做地产也不是一天两天了，很习惯很习惯。我喜欢有挑战力的客户。”她的职务上赫然写着：总经理
　　“你们老总很厉害啊，亲自带着你们杀市场”她转头对阿凤说道
　　“是啊，我们公司都是他带着出去跑的。”