接下来，小杨想起了他准备的行动承诺，没有获得客户的行动承诺，就是一个无效的拜访啊，这个得有，这个真得有。
　　小杨看着陶部长，说：“陶部长，刚才您也提到了对一卡通项目的需求和想法，您看接下来，是不是我们安排一个调研，把咱们现在的供应商管理现状做个分析，然后为咱们制定一个解决方案呢？”
　　陶部长阴着脸，好像又在思考。
　　小杨这时候感觉不再那么美妙，开始有些担心，陶部长可能会答应吗？


日期：2009-10-20　14:35:44

　　“调研和解决方案很有必要，迟早要做的。不过我们现在正是旺季，各部门也很忙。这样吧，具体情况你再和宋主任沟通沟通，也可以先搞一个方案我们看看。”陶部长有了这样的提议。
　　“好的，没问题，我们马上回去准备一个方案！”小杨立即干脆地从客户这里领了家庭作业，准备回家完成，再交给客户判作业。
　　小杨一想，不对，他没能有获得客户的行动承诺啊，于是想到最低的行动承诺，说：“陶部长，您看我们是不是给咱们经营部的相关人员，先介绍一下我们的方案，您组织一下？”
　　“等方案做出来以后吧！”陶部长上身前倾，双手按在桌了沿上，两只胳膊向外扎起，一副随时准备站起来的样子。
　　“哦，陶部长，您很忙，我们就不多打扰了！”小杨也看到了陶部长希望结束谈话了，便开始做拜访的收场，“刚才我们探讨了一下供应商管理存在的问题，主要是供应商信息和业务处理的不共享，陶部长也谈到由此带来的种种风险。我们的一卡通方案将重点解决这些问题，接下来，我们回去将为咱们设计一个方案，并在下周时间和您确定一下方案交流的时间，你看这样可以吗，陶部长？”小杨做了一套完美的拜访总结。

　　“行行，那今天就不多留你们了！有什么问题再说吧，好吧！”陶部长率先站起了身。
　　小杨也随之站起身，伸出手说：“再次感谢陶部长在百忙之中，安排时间和我们交流，我们一定把这个行业的经验和咱们企业充分共享！”
　　“好！那今天就这样！”陶部长抖抖了小杨握着的手，然后收了回来。

日期：2009-10-20　17:38:16

　　这家伙骗人
　　从陶部长办公室出来，我们又到了老宋的办公室门口。
　　小杨看到宋主任在里面，在敞开的门上敲了一下，然后直接走进去，说：“宋主任，感谢啊！”
　　“怎么，谈完了？”老宋低着的头抬起来，问小杨。
　　“嗯，完了！”

　　“怎么样？”
　　“不错，陶部长的关键需求我们已经了解了！”
　　“哦？”
　　“陶部长让我回去做个方案，然后安排时间讲一下！”
　　“哦。那你们好好准备一下。”
　　“好，这你放心！”
　　“对了，陶部长有没有说上这个系统，主要是给供应商用？”
　　“是的，一卡通都是要发给供应商使用的！”

　　“嗯……”
　　“那宋主任，我们回去会好好准备方案的。您看今天晚上是不是方便，咱们一起坐坐……”
　　“不了，今天家里有事，改天吧！”老宋说完，看了我一眼。
　　从老宋办公室出来，我们三人出了楼，刚来到我们的车边，一辆马六停在大门口，下来一个穿深色西服的家伙，钻进了旁边的门卫室。
　　我说：“赶紧上车！”

　　三人迅速钻进车里，小杨关切地问：“怎么了？”
　　我盯着门卫的方向，说：“你们看！”
　　那辆灰色马六依然停在那里，过了两三分钟，那个穿西服的家伙钻出门卫室，又钻进车里。那车“滋”地一下直奔楼前的停车位，离我们有三四个车位的地方停下，从里面钻出了两个穿西服的人，他们拿的好像也是电脑包。

日期：2009-10-20　22:16:19

　　“他们是干嘛的呢？莫非……”小杨盯着他们两人推开楼门，钻进去，一字一顿地说。
　　“不知道是不是和这个一卡通项目有关系。”今天没怎么说话的小马磨叨了句。
　　“说不好。”我觉得只要看到，意义就足够了。能够在这时候来，说不定是一卡通，还是服务器，还是仪器仪表，还是其他什么东西，不过看西服电和不离手的脑包，一般会和IT有关系。
　　车辆驶在路上，今天的小杨并没有被秋风淹没，反而像是秋天里的一把火，那个高兴：“老寒，你别说，拜访客户做了准备和不做准备，就是不一样！”
　　“怎么不一样？”我问。

　　“那些问题啊！这一问，你看客户多配合，不仅承认了业务中的难题和关键需求，还明确说了要我们出方案，告诉了我不少有用的东西！”
　　“嗯……”
　　“是啊，看来问问题比上来直接推销自己的方案要好得多，起码客户和你互动了。不过……，老寒，你觉得小杨的拜访里有什么不足吗？”小马觉得这次拜访总有些美中不足。
　　靠腿做销售的小马能这么问，很让我意外，连小马都能有所感觉，看来事情不是那么简单。我反问小马：“你感觉到什么了吗？”
　　“具体也没什么，反正感觉着那个陶部长，说的好像不是心里话……”
　　“怎么呢，不会吧？”小杨不这么感觉，“他说的需求很有普遍性啊，我们确实也遇到很多客户是这样的啊？”

　　“道理是这样，不过你觉得陶部长购买，有他个人的什么理由吗，就是他的概念？”小马开始和小杨探讨。
　　“有啊，不是说了吗，供应商基本信息分散，导致他的控制权不够，再加上业务处理信息分散，经常服务不好供应商，导致长此以往优质供应商流失，对他这个管经营部长有影响……”小杨开始得意地宣讲起他的收获来。
　　我默默地听着，未置可否。等小杨说差不多了，我才说：“小杨啊，你些是你说的呢，还是陶总说的呢？”
　　“当然是客户的态度啊，这客户承认了啊！”小杨不以为然。
　　小马也听出些门道，和小杨说：“老寒问的是，这几句话，是你说出来的，还是陶部长说出来的。”
　　“客户承认就得了呗，这是事实啊，谁说的有什么不一样吗？”

　　“嗯……”我轻轻地嗯了一声，并没有往下说。
　　“再说了，那他还让我方案呢！”虽然有些心虚，小杨稳定着自己的心神，努力地想镇静下来。
　　“是他要的，还是你主动给的？”我问。
　　“需求搞清楚了，接下来不就是提交方案吗？”
　　“搞清楚了吗？”

　　“……”小杨好像想了来需求那段话是谁说的，开始有些心虚。他也感觉到，这些需求都是他知道的，陶部长个人的需求和概念，好像还是没有搞到。
　　“这样给出去的方案，你觉得他看吗？”
　　“……”
　　“小杨，你记不记得最后宋主任问了你一句话？”
　　“哪句？”
　　“宋主任问你‘陶部长有没有说上这个系统，主要是给供应商用’，那是什么意思呢？”我问小杨。
　　小杨皱着眉头没说话。

　　“再有，有没有记得陶部长一见面，就和你说‘这事儿我们讨论的也太久了，早就该动了’，我问你，讨论太久了，是多久，他们为什么这么久没上呢？究竟在讨论什么呢？你和他们说的那些需求和方案特性，他们以前难道不知道吗？”
　　我坐在小杨身边，能感觉到，小杨的身体和心情像吹足的气球没有扎紧口，开始一点点漏气。
　　车里一片寂静，显得轮胎与马路摩擦的声音出奇地大。这个时候的五环还算通畅，城市憋坏了的那些车宝宝终于能够活动活动筋骨了。
　　“莫非，这老家伙骗我？”小杨有些迟疑。
　　大家都没有说话，让小杨接着思考，而我在帮着他看路面上的车，这时候他很容易分神的。
　　“操，真是在骗我！”小杨冷不丁暴起了粗口，“老子整天辛辛苦苦，都是这帮客户给支使的，TMD写完方案给他们，再见面问起来吱吱唔唔，一听这些家伙都没看，诚心耍老子！”

　　小马有些听不下去，“小杨，你说的也忒狠了吧，哪有那么厉害，其实我们还是靠方案做成过好多项目的。”