“你觉得唐僧师徒去西天，取的是经吗？他们真正的经是在路上，那九九八十一难，那才是无字真经！我也在路上，只不过比你们早出发一点、走得靠前一点而已。大家都得经历，慢慢来吧！”这种实际的磨难和经历的无字真经，比西天的有字真经还宝贵。
　　“老寒，听说你给小牛和小朱开了小灶？不够意思啊！”小马在后座上开始叫嚣。
　　“哪有，顺路，顺路！”
　　“都谈什么了？”小杨问。
　　“提问，提出好的问题。专业不专业，不在于说了什么，而在于问了什么！”我随口说。
　　这话对小杨来说，听着不那么顺耳，他是技术出身，自然懂得多，见客户也说得多，这是他的优势，他也信奉技术和价值。小杨锁着眉头，又问：“听说问问题还有一大堆说道？”
　　“是啊，你都了解了哪些说道？”我问。
　　小马在后面又按纳不住，说：“听小朱说你讲了四类问题，‘暖场类问题’先破冰、‘确认类问题’试水温、‘信息类问题’拨云见日、‘态度类问题’探索客户概念的核心，还说这四类问题什么时候使用，是吗？”

　　这俩小子消息挺灵通。也是，小朱那不会耍什么心眼的家伙，再加上见了马尾辫小悠，美得屁颠屁颠，一问准说出一大嘟噜，把他知道的全都告诉了小杨和小马。也好，省得这两家伙再让我重新讲一遍。
　　小杨问：“老寒啊，这四类问题我们以前也常问，只过不没能这么系统地考虑过。你觉得要是问客户这些问题的时候，我们应该注意些什么呢？”
　　问问题注意什么，我记得跟小朱和小牛说过，我想了想，说：“问问题要注意什么，我好像是分开针对每个问题谈的，比如问‘暖场类问题’时要使用开方式问句问对方感兴趣的话题，问‘确认类问题’时要使用关键词问当下情形的封闭式问题，问‘信息类问题’时要站在客户角度针对具体事物或情境的问开放式的问句，问‘态度类问题’时是关注对方个人的看法和感受，这是四类问题使用时的注意的！”

　　“嗯！”小杨抿着嘴，深深点了点头。
　　“还有吗？”小马又追问。
　　我发现和大家探讨段时间以来，这帮家伙也学会了问我问题，并且百问不厌，或许是在销售中有太多的困惑吧。其实有很多困惑我也无法直接回答，只能在双方的交流中共同探讨。
　　小马的这个追问，让我不得已开动脑筋想，在我们问问题时，应该注意什么呢？一幕幕销售拜访客户的场景浮现在我的眼前，一幕幕学员参加培训实战演练的画面在头脑中回放，其实他们在拜访中非常挺多的。但要问到“问问题时注意什么”，我还要仔细梳理一下。

日期：2009-10-19　14:45:14

　　“我觉得要搞清楚为什么问问题，问问题不单单是为了显得我们有多专业，还要获得有用的信息，真正捕捉客户的话里面带出的信息，充分了解客户的想法，所以，提问时要注意倾听客户说的，这样才能理解回答的含义！”我边想边自言自语。
　　“那是当然，我们问问题，就是为了听嘛！”小杨有些不以为然。
　　我看到小杨，预感到一种危险就潜伏在今天的拜访里，具体是什么我说不太清楚，只是一种感觉。我侧脸看了一眼小杨，说：“其实我们很多人提问的时候，心里都已经想好了为什么问这个问题，甚至心里都有了这个答案的预测，就等着客户说出来，然后拿客户说的和内心的预想答案做比较。”
　　“有是不，但不一定吧？”小马有些疑惑。
　　“你难道没有觉得，客户在问我们问题的时候，心里也预设了答案？我们有没有想过客户为什么问这个问题，他们问这个问题，一定有着某种目的，想了解他缺失的信息，或验证什么东西。其实，这是非常普遍和正常的事情，也是人之常情！”

　　“嗯。”
　　“所以，我们销售在提问的时候，只有把这种预设的答案放下，也不要想客户会怎么回答，专注地倾听客户说的话，别怀着自己的想法心不在焉地听。所以提问时，不要预测客户的答案！”
　　小杨点点头，好像脑子在想着什么。
　　“还有啊，有时候我们做了充分的拜访准备，准备了很多的问题，我们抛出一个问题客户还没说几句，或是稍有停顿，马上又问下一个问题。这种雨点似的问题，会让客户有压力感，就像挨了机关机，或是在被审问。所以，问完问题，一定不要着急问下一个问题！”
　　他们俩都默不作声，以此来表示他们听懂了。
　　“最后，注意在我们提问的时候，目的是接收信息，而不是就对方的答案展开讨论，千万不要讨论客户的答案，那样会迷失方向，让拜访一团糟的。所以在客户说完之后，用一个‘确认类问题’和客户确认一下你所听到和理解的信息，可以再用一个‘态度类问题’征求一下客户的看法，这样很有可能我们会获得更多、更有效的信息，或捕捉到客户的概念！”

　　因为他们没有适当的案例，也为了节省时间，我没有再启发他们的思考，而是把“提问的注意事项”一古脑地塞给他们。反正有些话，是说给有心人听的。
　　“哦，一个提问，被老寒整得这么复杂！”车里沉默了一会儿，小马在后头张嘴了。
　　“是啊，看来咱们的以前的提问，那都不叫提问！”小杨接了一句话，然后又问我：“老寒啊，你说为什么要这么问呢？”
　　这个问题把我问住了，为什么？这一两句话哪儿说得清楚！我想了想，说：“小杨，这西天取经的路上，有些磨难只有自己经过，才会让自己有所感触。白送给你的经，你也不好好读，所以，职场没有近路，经非‘经’不能读也！这个‘经’是经历的经。”
　　小杨叹了口气，无奈地说：“那就慢慢经吧！”

　　“哦，对了小杨，你这次拜访蓝科的陶部长，都做了什么准备啊？”我问。

日期：2009-10-19　22:47:17

　　“哦，对了小杨，你这次拜访蓝科的陶部长，都做了什么准备啊？”我问。
　　“按你上次说的准备的。”
　　“概念？”
　　“嗯，陶部长的概念，我感觉应该是希望借助我们的系统，降低采购成本，加强采购控制，以此来强化他的控制力度，提升他的个人政绩。说不定这么一控制，那些掌握在采购员手里的供应商，都会直接向他上贡。”
　　“我上次不是和你说，他们要上一卡通项目吗？”
　　“上什么项目，目标都差不多。我还会再问问他”小杨回了一句。
　　“嗯。你这次期望获得的行动承诺是什么？”
　　“我这次拜访他，是希望他能够尽快推荐项目立项，认可我们的解决方案，最好向公司管理层推荐我们的方案，最低也得和老宋说句‘他们的方案可以’从而不再就方案层面给我们制造障碍，你不是说行动承诺必须是具体的动作、现实可能的吗，这应该可以了。”小杨对答对流，确实是做过准备。

　　“他要什么？”
　　“采购管理的一卡通解决方案啊！”
　　看来小杨已经做了充分的准备。我没有直接搭话。车外，高楼孤单地矗立在雾气中，自信地坚挺着，雾气好像也绕开它向远处延伸。
　　过了一会儿，我又问小杨：“有效的约见理由已经准确地传达给他了？”
　　“嗯，我传达了。希望今天上午就陶部长关心的采购管理问题做一个深入沟通，以帮他设计出合理的解决和实施方案，帮他实现他的管理目标。”

　　小马在后面说：“小朱前两天听说有四类问题之后，这次他也做了准备！”
　　“你这次也要进行有效提问？”我有些惊讶地问，一是他们对提问的热衷，超出我的想像，二是这件事情对于小杨这个喋喋不体的技术出身来讲，不让他说话而提问，对他来讲是个极大的挑战。
　　“我怎么就不能提问了，小瞧我！”小杨说完呵呵一笑，“别看我上次没赶上和小朱小牛一起听你介绍几类问题的用法，但我也是个会思考的人，什么时候用、怎么用，这几类问题我都准备好了，要不我刚才怎么问你提问时要注意什么呢！”
　　“喝，没想到！”大家这么信任我，万一要搞不好，真误人子弟了，我罪过可就大了，所以只有更加谨小慎微。