杨耕是城市里长大的，对常思描述的这一切都感觉非常新鲜，甚至有些向往。“真羡慕你啊，我有机会一定去看看。”杨耕由衷地感叹道。他脑海里浮现出一片青山绿水的优美景象。
　　常思意味深长的看了杨耕一眼，眼睛里有些说不出地东西。“欣赏和现实从来都是截然不同的两回事。对于在旅游中欣赏她的人来说，肯定是美好的记忆，但是对于像我这样出生在那里的人，留在记忆里的永远不会是美丽，而是买不起衣服，看不起病。小时候的日子是日出而作，日落而歇，鸡鸣狗吠，唤儿归家。可是现在我听家乡的人说，村子里已经只有老人和小孩在留守了，年轻人都出去打工了。贫穷才是我小时候最深的记忆啊！”说完，常思又垂下了双眼。仿佛记忆里有些不堪回首的东西。

　　两人又是很长时间的默默无语，杨耕觉得有些太沉重了，于是决定再换个话题。“老常，保定那个项目怎么样了？是一个真实的项目吗？”
　　听到杨耕询问，常思才回到现实中来，接口道：“项目应该是真实的，我上周和黎明沛去了一趟，所有的大领导都出来了。不过我觉得项目还处于前期，客户还搞不清楚自己想要什么。之所以让我们每家都讲讲，实际上就是想找找感觉。尤其是那个负责牵头的狄勇，现在应该还是一头雾水，不知道这事该怎么办？”
　　“瑞和做了哪些事？”杨耕很关心朱弘毅。
　　“他们派了一个叫燕明锐的高管去，不过效果不好，董事长没听明白他讲什么。当然了董事长也没听明白我们讲什么。”常思看起来仿佛有些在责怪自己，偷眼看了一下杨耕的反应，眼睛又垂了下去。
　　“燕明锐去了？看来瑞和很重视啊。”杨耕和燕明锐合作过，非常清楚燕明锐是什么样的人，当听到燕明锐铩羽而归的时候，他突然有了一种莫名的兴奋。
　　“他们下一步准备做什么？”杨耕问道。

　　“狄勇想仔细看看各家的产品，我看他是想对比一下。”
　　“像管理软件这种复杂的产品，大家都是各有所长，如果狄勇像你说的那样是个二把刀的话，他一辈子也比不出来，我倒有个主意，你看行不行？”杨耕知道常思刚入行，对软件销售里面的名堂还不是太清楚。
　　“我们这样办，你从下周开始，多辛苦一下，去几次保定，到客户那里后你就各个部门去串，无论见了谁。你都表达这样一个观点：瑞和做得最好的是销售，弘智做得最好的是市场，而飞捷这两方面都不擅长，只能靠产品打天下。所以总是吃亏。对了，我可以再给你派个技术人员去，他可以换个说法，但是还是表达这个意思，比如说，他可以逢人便讲：‘飞捷的产品弘智的名，不如瑞和的销售行’。总而言之，要把这个势造起来。”

　　常思眼前一亮，说道：“三人成虎？客户会信吗？”
　　“反正客户现在也糊涂，我们何不先给他一个‘定位’！”
　　朱弘毅的办公室里，格格正闷闷的低着头，脸上没有了往日的笑容。取而代之的是一脸的愁容。“这个董事长简直就是个文盲！”格格满腹委屈的表达着自己的不满。
　　朱弘毅还是第一次看到格格生气，静静地看着她，没有说话。他没想到燕明锐出马也没有成功，他可是最善于搞定老板的。看来倒霉的格格确实是碰到了一个刺头。
　　“他们老板事后怎么说？”朱弘毅问道。

　　“据狄勇说，他们老板事后的反应就俩字：不懂！”格格还是一脸的委屈和无奈，仿佛站在她眼前的不是朱弘毅，而是利康的那个江湖郎中。“更可气的是，他还对狄勇他们说：两个小时下来，光听瑞和说了，自己连个插话的机会都没有！可是是他们邀请我们讲的啊？”
　　把淑女格格气成这样，朱弘毅也觉得那个董事长还真不好对付。不过，转念想想也有些无奈，做销售无论自己有多少话说，都得先听客户讲，这是铁律，看来燕明锐把老板当成小白兔了。
　　“格格，别生气了，你也有做得不对的地方，任何时候都要给客户说话的机会。而且必须让客户把话说透，‘听’永远都比‘说’重要！”朱弘毅提醒道。
　　格格的俏脸红了红，她知道朱弘毅说得对，只是她觉得和那个江湖郎中实在说不清楚。心里不禁有了些委屈。尤其在朱弘毅面前。
　　朱弘毅接着道：“下一步看产品你打算怎么办？”

　　“我还没想好呢？估计需要往产品里灌数据。工作量不会小。”格格抬起头来，语气有些无可奈何，她觉得这个项目越来越不实际了。
　　朱弘毅想了想说道：“现在只能死马当作活马医了，我们这样办你看行不行，这个企业需要的是我们的中端产品，但是我们不要用中端产品去演示，而是用高端产品。我们高端产品的理念非常好。用我们的‘上马’打别人的‘中马’。”
　　“可是价格他们能承受吗？我估计老板不会出太多血。”格格有点犹豫。
　　“先把客户拉上船再说，我们也不一定卖给他们高端产品，只是用来演示，只要他上了我们的船就好办了，如果他问你价格，你就说：‘价格不是我们合作的障碍，肯定会让你满意。’尽最大努力往后拖！”

日期：2009-10-20　20:57:24

　　第十节
　　“你知道什么样的Sales才是好销售？”在从大通出来回弘智的路上，马达边开车边向副驾驶座上的王纹问道。
　　“那还用说，能拿下单子来的销售就是好销售。”王纹理直气壮地说道。这是当年史冠群经常说的一句话。
　　马达愣了一下，心想，这不是废话吗？刚想骂人，想到王纹是个女孩子，到嘴边的话又咽了回去，改口道：“少给我贫嘴，我告诉你，我见过各种各样的销售，有的像恶狼，有的像狐狸，但是这些都不可怕。”车开到了一个十字路口，马达停下来等着红灯。
　　“那你说什么样销售才是可怕的？是不是像我这种美女蛇型的销售。”王纹突然觉得马达即像头狼又像只狐狸。憋着笑问道。

　　马达转头认真看了一眼王纹，提高嗓门道：“你就少臭美吧，美女型的销售通常都是花瓶，顶尖销售凤毛麟角。好销售不是美女型的，而是苍蝇型的！”
　　听到马达的答案，王纹的表情倒像吃了一只苍蝇。她实在搞不懂马达为什么如此崇拜那样一种动物。
　　马达接着振振有辞道：“你想啊，一个大的项目，动辄半年、一年。这个过程也是各家供应商联合起来对客户的免费培养过程。客户从懵懵懂懂到比你还明白，这当中得经历多少次心灵的冲击啊！而每一次变化，都意味着客户需要重新审视这个项目。也意味着，你从前建立的优势可能一下子就没了。当中最难的是什么？不是应对这种变化，而是知道这种变化！而且是第一时间知道。只要第一时间知道了，应对并不难。可是什么样的销售才能第一时间知道呢？”

　　“苍蝇型的，天天盯着人不放，连人家早上吃什么都知道。”王纹接口道。虽然嘴上这么说，但还是觉得马达更像头恶狼。
　　“孺子可教，所以在大通这个项目上，你必须给我变成一只绿豆蝇。”马达恶狠狠的说道。同时踩了一下油门，迅速的穿过了路口。
　　“没问题，为了能拿下这个项目，我就恶心一次。当回苍蝇让你看看。当然我要做一直美女型的苍蝇，不是绿豆蝇。不过，马总，你觉得我现在是什么类型的？恶狼还是狐狸？”王纹认真地问道，她对这次客户拜访很满意。一直在期待着领导的表扬。
　　“你也就是只披着狼皮的兔子。一露牙口就知道是个食草动物，大大的好人。”马达目视前方，没好气地说道。“就拿上午我们见大通宋新军的例子来说，这老兄早就被杨耕、黄家富他们搞定了，可你还那么认真地跟他闲扯。”