日期：2012-04-17 23:30:37

　　B叫晓玲，刚从一所大学毕业，之前在上海一家物流公司实习过，对基本的进出口操作有所了解，加上她确实是一个积极主动的人，所以上手很快。看来HR的眼光还是比较准的，想想自己当时有点以貌取人，有点不应该。我把物流的事情就慢慢地交给她做，而自己有更多时间来专注地做采购这块。
　　有些人也许会以为采购很简单，不就是花钱买东西嘛。其实要把采购做好还真的不是一件简单的事情。采购的2大任务就是保证供应和节省成本。如果只是到超市买矿泉水好像确保供应太简单了，但在采购的大环境什么都有可能发生，这就涉及到采购的市场环境分析，举个例子，如果这个城市发生水污染，超市里面的矿泉水被一抢而光，这个时候本来简单的供应就会变得非常困难。在制药行业，有很多单一供应商，这些产品在市场上处于垄断地位，或者说由于平台限制，替代产品存在潜在的性能差异，更换有风险。

　　至于成本节约，Bruno已经给了一个很明确的要求，平均成本要在去年的基础上降低5％。采购部衡量成本节约的方法有很多，比如，完全新的采购，可以比较第一份报价和最终报价的差别，如果以前一直买的，那就比较去年的价格和今年的价格差别，当然也可以寻找替代品，降低成本，前文提到的进口的色谱柱更换为国产的色谱柱就是典型的例子。
　　事情总是说起来容易，做起来难。今年的通货膨胀特别厉害，原材料和人工都经历了快速的上涨，很多供应商都打电话给我说要涨价了，采购部成本的压力可想而知。
　　我们和西玛化学品公司的年度合同快到期了,今年估计他们要涨价了。我们每年的采购量达到一千万人民币，所以涨价对我们有很大的影响。正在为这件事情发愁的时候，西玛公司的销售刘东找我了。这哥们合作有几年了，人还是不错的，和我绕了半天的弯子，到最后终于道明了来意。他说：“梁野，实在是我们公司要涨价了，平均幅度5％。” 其实我早就料到了他这一步，我沉默了一会。刘东见我不说话，急忙解释道：”梁野，你也知道，现在这个CPI涨得都让人有点看不懂，房价就不要说了，运输，人工，等等。公司也考虑到和你们公司的长期合作，所以只是涨了5％，其他公司都是10％。“

　　我没有正面回答，对他说：”刘东，方便参观贵公司吗？“
　　”欢迎，就看你时间，我随时可以安排。下周怎么样？下周我们销售总监和总经理都在。“
　　“好，那就下周。“
　　因为我们是他们最大的客户，西玛公司还是非常重视。到了下周，销售总监Jason全程陪同，周扬和我一起参观了他们巨大的物流仓库，位于恒隆广场的办公室。西玛公司总经理还用PPT介绍了西玛在华发展的情况。业绩骄人啊，基本上每年都翻一番。中国经济的高速发展，世界风景这里独好，国内市场的爆炸式增长让很多供应商搭上了顺风车。对于很多公司来说，中国内地市场已经成为除了美国以外的最重要的市场。

　　在回公司的路上，我和周扬聊了聊目前的情况，简单地商量了对策，我大概心里有了底，决定反手一击。
　　我打了一个电话给刘东，约他和他的销售总监Jason下周到我们公司谈续签合同的事宜。约供应商到自己公司谈判，这是采购课程老师传授的经验之一，这就像是足球比赛，主场作战可以占据心里优势，把压力留给对方，这样胜算能大些。
　　西玛公司的Jason以前一直是该公司的top sales，业务能力非常强,所以深得老板赏识，所以年级轻轻就晋升为销售总监，春风得意。我第一次见到他的时候，能感觉到他良好的亲和力和强大的气场。双方例行性地寒暄了一会，很快转入了正题。
　　我知道Jason这次肯定是要和我谈涨价的事情。原材料，人工等成本上涨是不争的事实，所以我谈判的目标是维持原价，最理想的是小幅下降，这样采购部也可以把避免成本上升算入采购的成本节约的绩效考核中。
　　我对他说：”Jason，你也知道，现在制约行业也不景气，研发预算非常紧张，所以采购部的压力相当大，你看今年能否申请下调点价格？“ 我这叫做不按常理出牌，占据谈判的主动权。
　　估计Jason没有想到我会先入为主地要求降价，明显打扰他的谈判套路，他不经意地苦笑了一下说：”梁野，这还真有困难。你也知道现在上海的房价涨成什么样了？市场上除了彩票价格，没有不涨价的。”
　　”难道你们也要提涨价？“我故作惊讶地说。
　　“是呀，实不相瞒，考虑到成本的压力，公司决定调整折扣。去年你们是65折，今年这种形势，无论如何也做不下了了。最低7折，你看怎么样？“

　　”7折？你别和我开玩笑。我不知道你们是这么比较的，我们的订货量摆在这里，逐年上升，前年大概才800万，去年已经到了1000万，而且今年我们肯定会扩大规模，采购量也会相应上去的，所以从这点来看，你们应该给我们更低的折扣，你说呢？“ 说实话，今年会不会扩大研发规模其实我也不清楚，按照这种经济形势估计很悬，不过就当画个大饼吧。“
　　”梁野，你别激动。不瞒你说，你们公司的折扣已经是所有客户中最低的，有些客户都是9折。“
　　”我想你不会把我们和小客户混为一谈吧。“
　　”当然不会，你们是我们的最最重要的VIP客户。“

　　”Jason，既然如此，就应该考虑到客户的感受。我知道你们公司在国内有个采购团队，专门在中国采购化学品，然后出口到美国，分装好以后，再买到中国。我想你应该了解这中间的价格差距。说实话，考虑到价格因素，我们今年已经有打算部分化学品在国内采购。“ 我故意敲打了一番。
　　Jason一听，感觉有点急了。”梁野，这中间肯定是有些价差，但是不会差距那么大。“
　　”所以，我认为我们还是有空间可以谈的。“ 我见缝插针。既然他承认了有价差，也就说明找到了突破口。
　　Jason 感觉自己说漏嘴了，急忙敷衍道：”这里面的空间不大。 “
　　我有点强硬地对Jason说：“你可以看看这份分析报告。“既然这样，我只好拿出了我的杀手锏。我谈判从来不打无准备的仗，谁了解更多的信息，谁就可能占据谈判主动权。在开会之前，我分析了我们从西玛公司采购最多的品种，对西玛公司的价格，本土的价格和阿珐公司的价格进行了详细的对比。
　　”我的要求很简单，鉴于我们的采购量，价格在去年的基础上，降低5％。”

　　“这绝对不可能。” Jason 一口回绝了我。会场的气氛有点僵硬。
　　我打破了沉默，说：“Jason,我不需要你今天答复我。你回去和你们老板好好考虑考虑。不好意思，今天这个会就先到这里吧。我下面和阿珐公司还有个会。“ 阿法公司是西玛公司在行业内最大的竞争对手。市场就怕垄断，有竞争对采购来说就有机会。采购最常用的分析工具就是SWOT，或者是波特5力图，能把市场分析透了，成功也就差不多了。
　　"哦，那不打搅了，我们找时间再详聊。”Jason是个聪明人，他知道我想表达什么。他说完匆匆和我告别，离开了办公室。
日期：2012-04-17 23:32:35

　　很多时候，谈判急不得，正所谓饭要一口一口吃，步子要一步一步迈。合同虽然快到期了，可我一点都不着急签，牌在我手里，球却在对方手里。第一个打破僵局的人，往往就是作出让步的人。

　　终于有些人坐不住了，Jason主动给我打了电话，说公司能给的底线就是维持去年的价格。听他这么一说，我终于松了口气，我的目标已经基本实现，不过，我宜乘胜追击，说不定能收获更多。
　　我掩盖住激动的心情，假装用略带失望的口气地对Jason说：“ Jason，关于价格，其实上次我已经说得很清楚了，我们希望能在去年的基础上下来几个点。你们这样的答复，我实在很难交代。”
　　“梁野，不会意思，我真的努力过了，这是我们公司的底线了。你知道，其他客户都已经涨价了。”
　　“如果这样，我只能和阿珐公司签了。Jason, 我知道你今年的销售指标很高，本来很想帮你，但现在看来只能说抱歉了。”

　　Jason在电话那头沉默了片刻，说：“梁野，你看我们能否找到一个降低成本的办法？比如你们有计划的采购，这样可以降低我们的物流成本。对于常用的品种，我们可以考虑用大包装，等等。”
　　“这正是我想和你讨论的。” 我已经看见胜利曙光了。
　　“那好，梁野，我们再准备一些资料。有了这些，折扣的事情，我再和老板讨论讨论。”
　　其实，采购最好的策略不是挤压销售，而是把销售成功拉到自己的阵营。采购要折扣，销售要业绩，考虑对方的需求，事情就会变得简单。
　　最后，优化了订购方法，减少物流成本，我成功地把谈下来2个百分点。在涨声四起的大环境下，这算是非常不错的谈判结果了。合同准备好，把价格交给周扬确认，周扬回复我的时候，特意抄送给了他老板David和我老板Bruno，把我夸了一番。
　　我心里自然很高兴，在外企上班很多时候适当地展示一下自己的才能是非常必要的，特别是得到第三人的认可，会有能有事半功倍的效果。