可以说这是我做采购最丢脸的一次谈判，整个过程都被销售牵着鼻子走，自己毫无还手之力。后来我静下来，好好认真反思自己，除了谈判经验不足外，最重要的原因就是准备工作没有最好，手里有的信息量太少了。后来我理解谈判绝对是谁掌握的信息量多，谁就能占据更多的主动权，而我连对买的东西都不熟悉，供应商的竞争对手是谁也一无所知，结局就可想而知了。
　　所以我觉得自己应该花更多的时间去和需求部门沟通，了解他们的工作，熟悉他们的业务。每个部门的人在他们所在业务领域都是我的老师，比如研发的熟悉研发，HR的熟悉人力资源，工程的知道建筑装修等等，而我要想做好采购工作，得到需求部门的支持，从他们身上学到东西，了解产品，了解行业，了解业务，了解竞争对手和市场状况等等。
日期：2012-04-02　21:41:57

　　一天和 Bruno汇报完工作，和他聊到我会和需要部门多沟通。他非常赞同我的想法，他对我说：“Richard,我希望你能和各部门多沟通交流，得到他们的支持，这样才能更好地开展工作，毕竟采购部门是支持性的部门。Sandra 有优点，但缺点也很明显。希望你能和大家相处得更好。”
　　Bruno的话我很认同，一方面，我觉得工作就是工作而已，只要不是什么原则性的大问题，没有必要和大家都闹翻，有的时候我也觉得Sandra确实有点过了，从另外一方面来说，采购部说白了就是支持性部门，如果得不到需求部门的配合是不可能做好的。这点上次我和安捷伦的谈判的惨败就是一个很深刻的教训。
　　其实和部门间的沟通并不是不难，如果真正从心底想这么做。我发现做研发的同事对人对事其实还是比较简单，他们更关注事情或者数字本身，而是复杂的人际关系。当我有问题请教他们时，他们也很乐意帮我认真讲解，有些很难的技术问题，他们会用我能听懂的方式，深入浅出。中午在食堂吃饭的时候，我也会和同事们坐在一起，听听他们吹吹牛皮，海阔天空，乱侃一翻。还有，我也会参加每周都有羽毛球活动，这是个很好的交际机会。逐渐地，我发现大家对采购部门的态度有些改变，不再是以前的僵硬，而是有更多的互动。

　　有一次中午吃饭，我和林博士坐在一起。他对我说：“梁野，我觉得你比Sandra好相处多了。有一次我和她一起开会，她训供应商像是训孙子一样。”
　　“呵呵。”我笑着说：“供应商和我们都是平等的。”
　　“对。”李博士接着说：“大家都是一种相互合作关系，犯不着谁比谁低一等。我们给供应商的也许只要钱，但一个好的供应商给我们不仅仅是他们的仪器，还有技术和理念，而这些往往不是靠钱就一定能买来的。”
　　是啊，其实做采购绝对不是只是到超市买一瓶水这么简单。
　　我报名的CIPS采购课程开班了。英国有2大认证，一个是ACCA，另外一个是CIPS 。CIPS的全称是皇家采购和供应协会，名字貌似挺唬人的，其实在国内的名气没有CPM响。不过都是成熟的采购课程，教材也是八九不离十，好不好关键还得看讲师的水平。
　　我们上课的教室在复旦校园里面。很久没有回到大学校园了，又找到了当初做学生的感觉。讲师姓赵，曾经在一家大型的跨国企业做过采购总经理。班里的其他同学来自很多不同行业，有化工，汽车，电子，贸易等等。老马是一家汽车塑料件公司的采购总监，在采购职位上摸爬滚打了N年，经验丰富，被我们一致推举为班长。
　　CIPS课程包括谈判，绩效，供应关系和法律。我采购本来就是半路出家，Sandra教我的很少，而这次培训给我很系统学习的机会，让我对采购有了更深层次的理解。
　　谈判是我们最最喜欢的课程，因为谈判是采购人员日常工作中最常见的内容，也是最具挑战的工作。很多公司考核采购人员的手段就是节省多少钱，而谈价格的能力往往会直接决定能省多少钱。
　　那怎么样才能取得谈判的成功呢？赵老师给我们安排了一个现场游戏。我拿到在一张任务卡片，上面写着把价格从100砍倒80得几分，把交货期提前几天得几分，等等。我为了能得到更多的分数，和游戏的对手据理力争，步步紧逼，对方也是脸红耳赤，寸土不让，结果除了马班长他们那组，其他组的人得的分数都很低。
　　赵老师让老马分享经验。老马说：“其实也没有经验，我就问他哪些对你来说是重要的，哪些是不重要的，我们发现我觉得重要的东西往往对他不是很重要，所以他可以做让步，而有些对我来说不是很重要，我可以做让步，所以我们很快就达到了妥协。”
　　我听了恍然大悟，怪不得我纵然使尽了各种谈判招数试图说服对方，却是收效甚微。
　　赵老师微微一笑，对我们说：“老马，谢谢你的分享。谈判的一个最基本前提是这个事情要有可谈的空间。谈判各方存在一致意见和冲突，而谈判就是各方试图找到一个共同的可以接受的方案。刚才我看到不少同学都表现出很强的议价和谈判能力，甚至有人开始以威胁人身安全要挟对方让步。”课堂爆发出一阵笑声。
　　赵老师顿了顿，继续说：“其实谈判分为整合性的和分配性的，简单地说就是就是双赢和一输一赢，马班长使用的方法是典型的整合性谈判中的滚木法，具体的讲就是当我们遇到几个问题有主次之分时，谈判的一方在较次的问题上作出让步，以便对方能够在较重要的问题上让步。当然谈判的方式很有很多，我们以后的学习中会一个个探讨。成功的谈判，信息收集很重要，可以说谁拥有更多的信息量，谁就有可能掌握谈判的主动权。我们在谈判前最少要搞清楚这几个问题，第一我们的目标是什么，第二我们所处在什么样的位置，第三，我们可以采用什么样的谈判方法。”

日期：2012-04-02　22:11:26

　　有同学在课堂提到采购是否应该拿回扣的问题，这是一个敏感而又现实的问题。
　　赵老师回答说：“我回答是肯定不应该，不是因为我现在站在讲台才这么告诉大家。采购和销售不同，采购一旦出事，这辈子就没有机会做采购了，因为没有一家雇主会用一个有前科的人做采购。我做采购怎么多年，身边有些出事的朋友，现在想想真的是不值。其实采购完全可以通过正常途径拿到很高的薪水。”
　　“那有的时候，供应商送点小礼品，拒绝好像不是很礼貌。怎么样的礼品可以收?”有人在台下弱弱地问道。
　　赵老师笑了笑，说：“其实很多外企都应该有行为准则，判断一个礼品该不该收还有一个判断标准就是收了礼品是否会影响你的独立判断，如果会，就不应该收。”
　　周末两天的课上下来，让我如醍醐灌顶，受益颇多，就如一个在黑夜中摸索的人有了灯塔的照映。有些事情自己其实也在做，有些方法自己也在用，就是不知道该怎么表达，看来用理论的武器来装备自己还是非常有必要的。
　　快下课的时候，我手机响了，以为是晓霞，掏出来一看是张鹏这小子。
　　“喂，哥们，等会，我要外面和你说。”我压低声音，“什么事？”
　　“梁野，你在什么地方？”
　　“我在复旦这边上培训课。”

　　“不错啊。充电啊。”
　　“听你的声音好些比较萎靡。怎么啦？”
　　“没什么，兄弟，能借我点钱吗？”
　　我都没有想,就说：“当然，兄弟间客气什么，说要多少？”
　　“我们能见面再说吗？”张鹏那头显得有点有气无力。