日期：2011-12-18 15:10:18

　　初次见面，大家相谈甚欢，Jack也是春风得意，在国外混迹多年，终于拿到了中国区首代的好差使，当跨国公司在中国的土皇帝是打工者最最理想的出路之一。吃完饭已经快2点了，Jack 非要邀请我们到他们刚刚租好的办公室参观，位于繁华南京西路上的恒隆广场。办公室很大，虽然里面就坐了刚刚招了几个人，包含Judy在内，却一点都不影响Jack的勃勃野心，他用PPT向我们展示了他公司未来在中国的广阔前景。不过他说的也不是一点根据都没有，最近，不光是制药企业，还有大量的化工企业的研发在中国纷纷落地，为他公司提供很大的市场潜力。转了一圈，回到公司已经快四点了。总经理Bruno因为有事找不到Sandra着急了，让他秘书打了2个电话给Sandra，Sandra说我们在供应商公司开会。我提醒Sandra我们下午还约了一个供应商到公司拜访。

　　我们匆匆地回到公司，Bruno看起来不是很开心，立马把Sandra叫到了办公室。我忐忑不安地坐在位置上。前台Sunny打我内线说：“梁野，你有一个客人，在会议室等了一个小时了。”
　　我到会议一看，正是我们约好的供应商。
日期：2011-12-18　22:23:09

　　“你好，你一定是梁先生吧？”对方是个40岁左右的中年女人，齐肩的头发，显得非常干练，并显示出一种职业女性特有的气质。
　　“是的。你好。你是英达公司的吴英？”我和她有过一次电话交流，对方点了点头，我继续说：“对不起，我们刚才在外面耽误了一些时间，让你久等了。”对于供应商，我一直觉得应该平等对待，不管是大是小，是强是弱，这体现了公司的形象，也体现了采购的素养。从这点上来说，我不是很赞同Sandra的做法，用我同事的话说，供应商好像都欠她钱似的，有点时候教训起供应商来，像是教训孙子似的，一点都不客气的。

　　“Sandra还在开会，她可能过一会才能过来。”
　　“没有关系，梁先生，我先向你介绍下我们公司。我们专业代理欧洲TECAN样品处理工作站和酶标仪。。。”吴英开始向我讲起他们公司的代理产品。
　　大概半个小时，结束后，我让她等会，我去看看Sandra出来了没有。大概又过了半个小时，还是没有出来，我很抱歉地对吴英说：“吴小姐，老板今天找Sandra有急事，估计一时半会儿出不来了，要不下次我再帮你约吧。”
　　“好的，谢谢。哦，对了，你们这里是谁负责药物高通量筛选？”
　　“恩，这块，你找生物部的林龙博士吧。”

　　“好的。谢谢。再见。”
　　不到一个月的时间，在Sandra的坚持下，我们B公司下了一个很大的订单给Jack所在的优拓公司，订单金额超过100万美金。我感觉现在公司里面暗流涌动，Sandra在发展自己的关系，每个部门也没有闲着，推荐了很多供应商，争权也好，夺利也好，大家都希望能在供应商的选择上面有最终的决定权，采购部和很多职能部门都发生过冲突。最近发生了一件事件，让这种矛盾达到了顶点，终于爆发了。

日期：2011-12-26　22:10:45

　　事情的起因是这样的。化学实验室经常需要使用快速色谱柱，用于分离和过滤样品。这种耗材每年用量至少200W人民币，而且每年的量还在增长。现在我们都是使用进口品牌，所以公司也想通过使用国产品牌来替代，这样能够省下不少钱。Sandra找了一家南京的公司，沟通下来感觉还不错，而且周围也有其他公司在使用他们的产品。我们拿了一些样品试用，化学实验室几个研发人员使用下来的结论是虽然比不上进口的产品，但是也基本上能满足他们的需求。接下来Sandra和供应商谈了个不错的价格，大概价格只要进口的3/4，这样下来我们大概能省25%的费用。

　　正要和供应商签订合同的时候，化学部的总监周扬推荐了另外一家公司给我们，说质量也能达到他们的要求，价格还比我们找的便宜一些。按道理说，有更好的供应商被推荐给我们，采购部门应该感觉到高兴才对，可是事情往往不是这么简单，这个周扬已经不是第一次干这种事情了，我们买很多仪器设备，总是半路杀出个程咬金，经常打得我们措手不及。Sandra对他早就有很大的意见了，看在他是一个大部门的领导，不好发作。其实采购这种事情，如果公司内部有内鬼的话，一般很难做好的，价格透露出去后，竞争对手就有可能报更低的价格来抢单或者底价透露后价格无法谈判。一个供应商的报价，属于商业机密，是不可以透露给竞争对手的，这样做，非常有损公司的形象。这其实还不是最严重的问题，我们发现周扬推荐的供应商都是和他有千丝万缕的私人关系，甚至很多供应商根本不理睬采购部，因为他们知道化学部的采购周扬说了算。这次他推荐的这个公司也不例外，据说公司的负责人是周扬在上一家公司时的供应商，叫陈杰。Sandra气得不行，让我把陈杰叫过来谈谈。

　　很不巧的是那天Sandra因为要办理去德国的签证，在领事馆排队不能及时赶回来，我只得和陈杰先聊。
　　“陈先生，你们公司的产品质量怎么样？”我问。
　　“质量很不错的，很多大药企像罗氏，礼来等都在用我们的产品。”
　　“和进口品牌比起来，你们的优势在哪里？”我继续问。
　　“我们的质量和进口的差不多，完全按照进口柱子的质量标准做的，价格却比他们便宜25%。”
　　“我知道南京也有一家公司也不错。”我故意开始敲打他。
　　“他们的价格没有我们的好。”陈杰不经意地说。
　　“你怎么知道？”
　　“哦。”陈杰意识到什么了，赶紧掩饰着说：“哦，我很了解他们的，竞争对手嘛。”
　　“陈先生，说实话我们也希望能和你们达成长期的合作，而且你看我们现在的采购量也不小，而且明年我们公司化学还要招很多人，量肯定会有比较大的增长。你看价格方面能否再给我们优惠些呢？”
　　“梁先生，我给你们的价格已经是最优惠的了，行业内没有比我们报的价格更低的了，说出来可能你都不相信，我们的利润真的非常薄。”

　　“哦，是吗？”我装着一边翻报价一边漫不经心地说：“说实话，陈先生，在你来之前，我已经和罗氏的采购了解过了，他们的价格好像比我们低很多，而且他们的采购量远远不如我们啊。”我虚晃一招。其实我哪里了解过啊，这也是采购经常使用的手段之一， 在Sandra那里学到的，现学现用。
　　陈杰没有想到我会出这招，态度开始有点松动了。
　　我继续说：“所以，陈先生，我觉得大家初次合作需要有合作的诚意，再说，我听说你和我们周总监也很熟悉。”我又说了一大通。
　　“梁先生，你看这样好吧？”陈杰有点招架不住了，轻声对我说：“不瞒你说，这个价格确实还有些空间，我给你留5个点怎么样？反正我们比南京那家也低，我不会让你们采购部门难堪的。”
　　我一听，初次见面就谈回扣，这还了得，一本正经地对陈杰说：“这个我们公司是绝对不允许的。陈先生，希望还是直接给我们优惠价吧。”

日期：2011-12-26　22:39:03

　　Sandra回来问我谈得怎么样？
　　我说他们公司的产品应该不错，罗氏，礼来都在用
　　Sandra听了有点失望，也许她期待着我说他们的质量不行，这样她可以顺利地找到个反击的理由。
　　“那价格呢？“Sandra问。

　　“价格我和他谈过了，他应该还能降一些。”我回答说。
　　“哦，知道了。”Sandra往椅背上靠了一会，我看得出来，她却是有点累，我们部门的事情比较多，事无巨细都要处理，用她的话说我们就是居委会，而且好像部门间关系因为供应商选择的问题搞得不是很融洽，这也是够头痛的问题。
　　“Sandra，你要休假了？”我问。
　　“恩，想去德国看我老公，顺便休息一个礼拜。”她说。我知道她老公被派到德国2年了，她们一直处于分居状态，不过，Sandra也算是个工作狂，把所有的精力都投入工作，也就不会感到空虚了。
　　“梁野，你不是要申请采购培训吗？赶紧写个申请给我，趁着Bruno这几天心情好。”
　　“好的。”我推门要出去，忽然停了一下，对Sandra说：“今天有一件事情，我不知道该不该和你说？”
　　“什么事情？”
　　“供应商陈杰和我提到回扣？”

　　“什么回扣？”Sandra非常警觉。
　　“他说可以给些回扣。”我怕Sandra误解，赶紧解释说：“我当场就拒绝他了。”
　　“还有这种事情，他电话你等会发给我，我和他聊聊。”Sandra的眼睛仿佛重新看见了光亮。
　　下班的时候，Sandra叫住我说：“果然是这样，不知道他是愚蠢透顶还是目中无人，竟然也和我谈回扣。这下有好戏上演了。”
　　我有点担心Sandra可能想把这件事情搞大，按照她的性格，她是绝对不会善罢甘休的。不过，我已经没有时间和她再讨论什么，我今天晚上我还有更重要的事情要做，一件我策划了将近一个月的事情。