当一个人成功了，跟随者会吓你一跳的。这不，一个厂家活动搞成功了后，后边的跟随者排着队和我们联合搞活动了。预算做的一个比一个高，我突然找到一点点大片投资成功就有更大的投资找你的那点感觉了。做活动突然有了一种惯性成功的感觉，一连一个月基本上每个月活动都能找到不错的收益。其实销售真的整体上没有发生巨大变化，但是因为全场在几个促销日内都重点推广活动品牌，厂家的投入与产出得到了最大保障。同时厂家承担了推广费用，按照三天卖掉90万货物算。平均每次推广费用在10000元。那么推广成本的1%还多就被分担掉了。这对于商场来说也是不错的形式。同时我们的政策谈判也发生了一些变化，例如单个厂家推广到一定程度，就要拿出一部分费用来给一线促销人员奖励：或者吃饭或者奖励营业组活动经费。这样现场销售人员的动力就增强了，厂商关系还融洽了。同时凡是卖场上的赠品厂家也非常愿意承担了，承担的形式采用卖一台厂家给补贴一台。这样的马太效应越来越强，原来一场活动销售在70万，月底活动就突破了95万了。我们合作的谈判形式能力也增强了。

　　阳光的温度逐渐加热，温度告诉我们时间已经进入到了7月中旬。一个冰箱厂家的区域老总来找我谈活动的时候，以一个非常大的气势给我描述了一种活动模式。就是在10个小区设立10个帐篷，派10个促销人员在小区内做产品展示。有咨询的人可以派发一种促销卡片，就是购买冰箱7折的卡片。每个接受卡片的消费者都要登记，后边会有电话跟进。我突然对这样的活动特别感兴趣，为什么，通过与消费者零距离的对接，消费才可能最容易达成。但是10个店面要怎么最快速度建设成，需要雇佣多少个零促人员，帐篷等资源怎么获得都是难事情。

　　由于火锅城的合作我又和雪花啤酒集团处好了关系。给他们的经理打了一个电话，仅仅一天的时间就建立了最起码找了20个小商店做为展示点。我们按照每个展示点需要一个促销人员，这就是要找10个零促人员，然后还要再找支放帐篷的人员需要机动的三个人。加上组织人员就是15个人，去大学整整找了一天才凑足了15人。结果活动开始开会加上支帐篷，我们就动用了2台车，加上零促人员与雪花啤酒工作人员动用了25人，时间整整用了一上午。下午我的手机就没有停过，物业和城市管理部门就没有停过的在各个展示点要求我们必须撤。然后我们就开着车去各个点给不同管理部门的大哥进行协调，那滋味现在想想挺有意思，但是现场装孙子的滋味绝对需要好好练习一下自己的心理素质。

　　折腾到了晚上6点，各个点的帐篷才撤退完毕。我感觉这样搞活动似乎哪里不对，原定好的冰箱厂家的经理要来现场指导我们活动怎么搞的，但是人员一直没有到位。晚上8点我终于盼到厂家代表来了，他表示第二天要看下现场。第二天上午9点他看完现场，跟我解释了半天我才知道原来是我误解了厂家活动的意思了。冰箱厂家老总没有搞过这样的活动，但是大概知道点就跟我讲了，说10个点一起做展示，其实不是这样的，是10个点一个点一个点做活动，每个点都要把传单在小区内发透彻，都要把帐篷现场用喷绘给装饰好。同时现场要有产品的立体展示，所谓立体展示就是要有冰箱展示与现场要有电视播放该厂家的广告片。而且现场的咨询人员要经过培训，消费者问要知道怎么解答。这些工作我们都没有做啊！不过说再多意义都不大了，只有埋头去干，我让厂家代表不要过多埋怨我了，而是我现在那做的不好马上改正过来。下午，我们马上分头去做喷绘，做条幅，加印刷传单。下午提前把各展示点的临时促销人员全部撤退下来了，晚上做了一个小时的专门培训。关于厂家理念，厂家销售产品的卖点，和每天必须要保证每个点必须要签约回多少个潜在顾客才能继续干，否则要换人等内容的传达。、

　　等到展示的第三天，我们各个点形象大为改善。有一个促销点竟然一天有30个顾客领取了打折卡，进行了登记。公司又决定晚上去公园进行展示，一切工作开始渐渐进入良性循环了，但是气温也飞快的开始升温，我们给各个展示点送水的车都忙不开了。厂家代表这时也非常紧张，这次活动投入非常大，他也怕活动效果不好，开始自己带头，率领新聘用的5个大学生临促人员进行各大小区发放传单。仅仅三天发了2万多张传单。厂家代表的衬衫也被汗水给浸透的走了样子，当然倒霉的是那几个大学生，不知道为什么每天为什么这么疯狂的爬楼贴传单。

　　奇怪的是终端开始不卖货了，咨询的人也少，天气越来越闷热。这让人很害怕，如果有大雨降临，销售会完蛋，如果销售不起来，这次活动是近期投资最大的，如果这次失败，今后就没有人和我们联合搞活动了。此仗，意义非同以往。我紧张，估计所有团队都紧张。
　　活动前一天，我开始统计冰箱潜在客户统计表，整整三百个顾客登记。我让客户服务中心专门往这些登记电话打反馈电话，结果打电话有30%是假号、空号。不过还好，还是有接近200个顾客表示可以来看看。我们的电话设计也有技巧，要求以冰箱7折促销委员会的名义打，不要以商场名义打，这样正规些。打电话的意义是再次加强消费者印象。活动前一天晚上，我们的价格签还在忙碌的修改着。有部分产品毛利确实达到了一个新低的程度。

　　紧张的等待换来了忙碌的活动进行时，我们的竞争对手也非常重视我们这次活动。活动当天把我们举办活动的产品全部搬出了商场外，拉出了6折的条幅。确实给我们了致命的打击，使第一天活动上午的价格上很多顾客都走了，但是天河毕竟不是卖这个品牌的商场，货源也不足。从中午我们的销售就出现了爆棚，一个小时十几台冰箱的速度在飞快的卖着。仅仅一天就卖掉了近80台冰箱，达到了08年度一天卖冰箱的最高峰。第二天卖到了上百台，第三天也达到了70台以上。活动终于让人可以把心里的石头放下，同时也让骄傲的情素迅速的升腾起来。晚上做梦高兴的流出了口水，那嘴巴也闭不上了。这时候估计开始的忙碌、骄躁、困苦、迷惑早就抛到脑后了。从8月份到9月中旬，后边我们很多活动都实在排不开了，厂家的费用也保持了一个非常高的投入，收益也保持了比较良性的状态。同时飞龙电器的名声也迅速在我们这个区域厂家圈子里流传开来，更多厂家开始朝商场抛出了橄榄枝。

　　随着销售的改良，人员气势、销售、毛利、成本都出现不同程度的好转。但是我们的百日奋斗工程的好多项目也随着停止了，这也是一种遗憾。一个好商场毕竟需要很多系统都做的优秀，但是作为眼前讲，一切还是以销售为中心的。
　　日期：2009-01-18　22:48:53
　　第九章
　　2008年十月份销售高丨潮丨竟然比去年同期增长了30%以上，乐观情绪非常高涨。可是我读书看报竟然看到的都是关于金融危机的。现在公司追求利润与销售要求越来越高了，这样状况必然会有一种极限。我不认为牛奶总是可以挤出来的。危机在胜利的总结大会中我嗅到了它的味道。大环境不好必然会影响到小环境，自然因为九江这里比较偏僻，所以估计风潮来的会比较慢一些。但是没有准备会被风浪给吓坏的，怎么办？必须要做好提前的准备才能应对。但是在一面繁荣面前，一个说要出危险的声音，究竟有多少人会关注呢？要关注什么呢。经过精心的准备我为公司董事会写了这样的一篇文章：

　　经济紧缩期整体运作建议
　　基本情况描述：现在大众的经济预期多少会影响到消费的走向。这个时期我们不能不有所顾及与准备。即九江的经济小气候目前没有具体的感应与我们即便应对可能也改变不了大局，但是方式方法最好还是有所调整和应对。
　　主题：冲刺百日，升级应对 （追求更健康 更强有力 最大市场份额）
　　建议策略第一：持续号召降低成本
　　本次号召降低成本还应该深化在水电节能方面，物流配送，宣传品计划方面，促销品有效应用方面，退换货，维修等各方面成本方面是整体开会还是独立分别开会都应该着手研究整理了。这个应该有所动。成本还是我们目前可以调整的第一个方面，也是最基础的方面和最能见效果的方面。
　　建议策略第二：现在开始动脑和动手研究飞龙电器物业空间有效利用招商