至此我才真正多少有点做策划的感觉，过去认为自己有创意，有思想，看了几本外国鸟语翻译过来的书籍就明白什么是策划了。以为自己会讲几条别人讲过很有道理的营销理论就可以指挥千万投入换取亿万回报了。自己连操作一个火锅城的活动与家电的活动就需要这样的艰难努力了，和苦苦跟在别人后边学习才有成功的可能。看来自己肚里真不是墨水，当别人夸赞自己的时候也真的应该跑卫生间拿杯凉水浇浇自己了。不然万一发烧，不明白自己的水平了，发个40度高烧，胡干非为不是把自己的企业都耽误了吗？耽误企业实际就是耽误了自己的前程，倒不是因为自己做不好，会在职业生涯中留下什么污点证据。而是说自己如果都没有明白自己工作真正的方法，内涵，技巧的话，那么就是徒劳的浪费自己的时间，那才是可悲的。

　　七月中旬的一天，从外出来的吕总拍着我的肩膀，乐了一句，悄悄在我耳边留了一句让我兴奋半天的话：“咱这个月盈利了五万。”一时间似乎有泪水涌入眼帘，却快乐与甜蜜布满心头。
　　这就是半年多的苦苦追寻，晚上，月挂天悬。呆着无聊翻了翻我以前的买的书，别说我一直埋怨着大师们的招数方法与甚至开始蔑视他们那些无聊的所谓战略讨论。结果一口气读到了夜，《整合营销》，《广告学》的东西我才真正明白了他们在讲什么，有些定律和方法还是很有意义的。最起码条理与逻辑是可以借鉴的。甚至《色彩构成》在上学的时候我认为这个没有什么用的书，在平时的传单设计中竟然也发挥了巨大的作用。这个时候想起来了有个新闻曾经说了，说有的大学教育先上两年学然后去社会实践，等到有了两年的工作经验后在去继续读书。还有个写餐饮培训方面的书籍的作者说过：“我写的书，是给开饭店失败的人看的才有意义。他要没有开过饭店，看都看不懂。”其实那个行业又不是呢？

　　日期：2009-01-01　20:29:44
　　第十五章
　　公司盈利了咱高翘屁股了吧。不过天生屁股比较小，砸倔也起不来。策划的环节只是带来一个人气。公司真正的血液输入还是来自于盈利观念的导入。在商业竞争中，“低价屠夫”与什么“低价至尊”都是用来表达理念与传达概念的，我认为听听足够了。千万别拿那理念当成真事。最近这些年经常听到一些能言善辩的大哥喝点小酒，讲点小嗑，大谈什么国美苏宁的低价概念。咱没有进过那些让咱抬头仰望也只能拿望远镜看见下巴磕的巨人公司的。更是无法参透其核心的运作理念与低价哲学。但是，通过这个事情我发现了很多事情不是概念丛林里的一面。例如低价，让我们该如何解释和总结，沙漠里即便10元钱的水也是足够让人可以掏钱购买的，天然山泉边卖水估计五毛也少人问津。消费者不是专家怎么评判其价值的高与低。支持一件商品例如家电的背后的力量除了其单纯的价格因素，还有销售人员的导向，售否服务，品牌价值，外观等等。购买的值与不值很难单纯的去有效衡量。低价概念，赔着卖似乎是很多流通企业在一个阶段都愿意乐意从事的，但企业若没有积累，哪来的真正的低价呢？

　　初步感觉刚刚找到策划的机理，突然我又遭遇了一次严峻的挑战。天河家电在7月份有推出了一项目活动叫“彩电以旧换新”，说实话我们都没有太把这个事情放在眼里。彩电以旧换新？那破烂换新电视，呵呵，他们真神经病，这也能炒作起来。事实证明我们成了神经病了。
　　天河在厂家的支持下，通过宣传媒介向消费者传达了这样一个概念，就是旧电视不环保，耗电量大，新电视节能，功能多，频道多，不闪更健康。同时旧电视卖给收破烂的才几个钱，而换新电视可以抵冲400元—800元。再这几个卖点的有效支持下，天河家电同样动用了上百人次进行大规模的传单发放，电视台每天都在狂轰乱炸。这是一个非常漂亮的概念战，我们尚没有什么反映的时候。消费者已经等待不了了，在天河外边每换出一台电视，就在户外摆放一台。天河的地理位置确实处在比较黄金的位置。户外人流量非常大，不仅如此户外还特聘了一个主持人，在户外大声的撕心裂肺的呼喊着宣传单上的内容。人流似乎对这种阵势非常感兴趣，大量的进行咨询。仅仅一天功夫，户外的旧彩电已经摆成了长龙，而新的客流还在不停的涌入。

　　知道了对方的手法操作后，我们连夜进行了阻截，起了一个概念叫“不换新价格任您比 价更低再送非常礼”的主题活动，在天河电视广告后分别配上了我们的广告片，价格比换机价还低廉，同时传单在市内各大主要路口进行发放拦截。从一方面说拦截作用还是非常不错的，使一些相对观望和理智的顾客放弃了这样的购买行为，也使一大部分顾客直接到商场购买了我们的产品。不过要知道主流你是无法逆转的，就如同你无法用理智来面对所有一样。仅仅两天功夫，天河就换了接近300台电视。投入和我们一样的推广费用，其销售数量和销售利润却比我们都高。因为旧机器统一销售给废家电收集站后还有一部分费用。

　　通过此次拦截，才让我真正开始严肃起自己的态度来。我们的竞争对手绝对是应该让我们尊敬起来的优秀对手。私下我们曾经喝点小酒水就和关系不错的厂家经理埋汰人家天河电器的老总，说人家是杀猪的出身，一脸的连毛胡子，啥也不懂。实际上人家也是从一节小柜台一点点干起来的。据说早在五年前人家就有了比较科学的一步步成长的规划。不是平白无顾的就发家了。 虽然以旧换新的概念不是他们想出来的，但是有效的执行与完美的配合，卓越的现场控制能力，都是值得我们加以借鉴的。由于我们飞龙商场在此次活动中坚决的抵制以旧换新的概念。没办法，在今后的所有推广行动中，以旧换新这一比较不错的推广模式我们一直没有采纳应用。实在让我们的竞争对手们快乐了许久。但也确实由于我们的坚决抵制，在九江这个地方，以旧换新也在后来成了老百姓不愿意参与的活动之一了。看来啥只要你坚持一定会有回报的。

　　为了拦截对方，我们基本上把电视的抵挡产品的毛利全部丧失掉了。天河在和我们长达半年的争斗中，其低档次的电视毛利受损也十分之严重。公司自从盈利了后每个月的盈利都在缓慢的增长，但是仍然表现了其市场竞争的残酷性。之间，刺刀见红最紧张的几次，两边的商业“探子”，也就是两边的营业员在相互抄袭价格的时候，肢体战争时候发生。麻烦管辖我们这片的110民警了若干次。不过在这中白热化的竞争过程中。一个比较让我们开心的事情发生了，风云家电在竞争中开始是放弃了电视台的广告投放，然后逐渐的又放弃了常规的促销，在7月中旬我们与天河打到开始胳膊抱大腿开掐的时候，它家竟然把家电商场的主流转租出去当手机卖场了。据说他开业的当日，把这两大家电商场的老总高兴的都送去了花篮以表心中的真正快感。

　　7月一过，从红火的八月开始，两家的竞争突然结束了一个段落。由于风云家电的陨落，市场整体份额迅速向两家进行移转。一时间，公司的毛利与销售迅速攀升。每个月增长的20万任务量轻松完成。从此我们进入了长达一年半的快速增长期。当然其中发生了动荡故事，依然在心中用百度开水浇灌也无法抹去。
　　日期：2009-01-01　21:50:49
　　第十六章