日期：2011-11-09　05:11:11

　　（六）传销式销售——进入证券行业前的短暂经历
　　06年四五月份，从HH管理咨询公司离职后，阴差阳错，见识了一个类传销式的销售，让当时的我极为震撼。而以后也大致能理解为什么传销那么疯狂。
　　话说我当时离职后，本来想自己炒股，等客户账户本金从35万增长到50万之后，拿了提成，再考虑干别的。但这时候，一个ZT旅行社关系不错的同事（他也从ZT旅行社离职了）跟我说，现在有家公司在D城做养老产业，挺不错的，想让我过去。后来就想，股票那玩意，让我女朋友在家盯着电脑看就行，有啥操作我电话指挥她。我大老爷们，在家呆着天天看盘，也没啥意思，还是到外面看看吧。

　　这家公司就简称HHQ公司吧。做的是养老产业，主要是先发展潜在客户，说我们要建养老山庄，这个住宅是在风景很好的地方，里面有各种医疗设施和运动健身设备，有完善的服务和护理，总之，条件很好，老年人可以在那颐养天年。。。。。这个养老山庄，目前已经开建了，是XX部门支撑的项目，现在开始接受客户的预定。客户预定了以后，山庄建好了，就可以入驻，入驻的时候，不需要交钱，从预定时交的钱里扣除就可以。如果客户预订后，不想居住，那么3年后可以退款，这三年时间，每年会给8%（大概是这个数）的收益。

　　明眼人一看就知道，这是个融资的项目。想用融来的资金，启动项目的运作。
　　公司架构分两部分。一部分是销售部门，就是负责融资的。一部分是养老院的建设部门，相当于开发商。二者的关系类似于外包。开放商把融资服务外包给专门的销售团队。销售团队完成销售后按销售额的一定比例拿提成。
　　销售部门的几个头头，是从南方过来的。他们以前在其他地方也做过类似的项目，而且他们那几个人都认识，都一块做过项目。在D城运作时，又招了一些我们这样在D城本地生活的人。
　　项目和公司背景大致就这样，下面说说我在里面的经历。

　　进去之后，是培训。首先是一个老总训话，这个老总大概是D城本地项目开发方的人。讲的什么现在记不住了，不过记得比较清楚的是，他鼓励我们“好男儿不挣有数钱”，大家好好业绩，业绩好了，提成很高，收入很高。底薪算啥，业绩好了收入上不封顶。。。。。作为注解的是，我们的底薪大概是500吧，或者600，总之低的可怜。所有人都是冲着提成，或者说被忽悠着冲着提成开始的。。。。后来才明白，只要是想低成本运作，低成本启动项目的，都是这个套路。给你画个触手可及的大饼，然后给你开无保险、无补助的底薪，让你努力卖命往前冲。。。。。拿到提成了，说明你很勤奋，说明你有能力；拿不到提成，说明你不够努力，说明你方法需要改进，说明你需要继续努力。。。。低成本炮灰就是这样炼成的！

　　人家的忽悠，并不是建立在毫无逻辑的基础上，而是任何一个年轻人一看，都觉得很靠谱的。先说项目前景吧，中国要老龄化了吧，房地产大热吧（07年），中国有钱人大部分都愿意孝敬父母吧，我们这么好的项目前途无限吧。。。。 再说收入吧，产品起点4.8万，找到一个客户，几个点的提成就是XX吧，一个月你还找不到三五个？万一要是遇到个大点的客户呢？你看我们在南方运作的时候，那帮小丫头月入一两万，他们都高中还不毕业，你还能比他们差？这时候小丫头们也会现身说法。。。。至于他们说的人信不信，反正开始做项目的时候我们新招的人是信了。。。

　　信了之后，就要按照他们说的套路来了。先是项目情况培训，公司印制了一些宣传彩页，我们首先得把彩页上的东西背下来，而且内部互相考，互相问。到最后，项目的工地还没影呢，我们就能给客户滚瓜烂熟的说，房子依山而建、风景秀美、空气清新，有棋牌娱乐、有护理医疗、有往市区的免费通勤班车，房子是标准间，有电视、有空调。。。。。等等诸如此类，跟地产商卖期房差不多。
　　项目培训熟悉了之后，就是找目标客户，目标客户当然是老头、老太太了。怎么下手呢？这点就显示了那帮人的彪悍之处。直接到公园，那边有很多闲玩打发时间的老头老太太，跟她们直接搭讪，聊天，问以后打算去哪养老。。。。一般的城市，养老院还真不发达，条件也一般。然后我们就说我们那项目怎么怎么好，劝老人们说可以去看看，多数老人，年轻时都吃过苦，如果到了老年儿女条件不差的话，多少还会有点动心的。。。。接下来，就是最重要的一环，留电话，为以后邀约客户打伏笔。说我们这边做个调查，想让他们留电话配合一下，谈的好的就直接说过段时间免费组织去参观。。。。当然，肯定会有不愿意留电话的，或者随意留假号的。。。。不过那没关系啊，咱们做销售，做的就是概率啊，加大人数覆盖，肯定能有留下的。。。。关于留陌生人电话，当时那边还有个细节技巧，就是陌生人在你一再要求下，留下电话后，你记录下来了，然后可以在问下，“你的电话是138XXXXXXXX吗？”，问的时候，故意说错其中一两个数字，如果客户留的是真电话，他会纠正你，说错了一两位。如果是假电话，他自己也不记得具体数字，当然会点头。如果你发现，你念错了，客户仍然点头，那么你自己就知道，这个是无效电话，以后回访就不用打了。

　　那段时间真是疯狂而辛苦的日子。每天早上5点多就起床，然后6点多跑到公园去弄老头老太太电话，因为老头老太太们很多有早起晨练的习惯，当然得跟着人家的时间走了。为了避免单个人被拒绝太多次数而丧失信心或者懈怠，还分组统一行动，几个人一块做并且相互鼓励。而且内部之间实行“传、帮、带”，老人带新人，不断改进话术，交流方法。在那样的环境下，用了不太长时间，基本上就是见了老头老太太就上，直接去搭讪。。。。。多数人在之前，泡妞都没那么大勇气。。。。6点忙活到8点之后，回公司，中间可以自己找地方吃饭。10点到12点，总结学习，分享经验。吃完午饭，2点多再出去弄客户联系方式，然后4点多回来。回来后整理弄到的名单，整理好后，再集中给前几天弄到的名单打电话，说XX天我们会有大型的活动，对项目做详细介绍，欢迎过来。。。。有礼品的哈。。。。这样团队集体活动，折腾一天后，累的要命，到家后倒头就睡。。。。第二天继续早起重复。。。。

　　项目的路演，选在酒店，每个人都需要邀约客户。客户到了之后，要坐旁边，陪客户，项目介绍的时候，随时解决客户的疑问。路演不仅有项目介绍，还会有唱歌和歌舞表演，当然是《感恩的心》之类孝敬父母的为主，音乐，声光电配合。。。。到了最后关头，突然会接到意外通知，老板从项目工地回市内了，来看看大家。。。。老板会发表感言，我以前也是穷孩子，现在好点了，人要感恩，要孝敬父母。。。声泪俱下。。。一激动，现场宣布，之前的价格是4.8万，今天签单的打8.8折。。。。当然，每次路演的时候，老板都会很“偶然”的从工地回来。

　　虽然业务员（学名“养老顾问”）很卖力，各种表演也很到位。但也可能是北方人观念确实保守，无法接受这种“不见兔子就撒鹰”模式，或者是工地看起来规模太小、进展太慢，让老年人不踏实。。。。总之，折腾了一两个月，就成了两三单。。。。销售情况与南方相比差距不是一般般，最终项目折腾了两三个月后，停摆了。销售团队的头头说，打算放弃D市的项目，继续杀回南方运作。愿意跟他们走的，跟他们去南方，不愿意去的可以在大连继续发展。。。。项目结束，作鸟兽散。老板（开发商）貌似继续干原来的老本行，放弃了项目；南方的销售团队组团回去了；D城有一些留在D城发展；还有些跟他们走了。。。。

　　在这还有一个趣事。平时，周末两天我们也都是加班的。项目结束前，团队领导们说，最近大家都挺累的，你们这个周末休息下吧。。。。我当时所在的小组，是D城本地人为主，当时我们想，还没有出单，周末歇着也是浪费时间，整好周六周天有房展会，继续去房展会发单子组宣传吧。于是团队领导让大家休息的周末，我们继续自发自觉的出去，寻找客户。。。在房展会那，我们碰到了在那溜达的老板的弟弟（老板的弟弟平时闲着没事，坐镇销售部门，我们都见过），他很诧异我们那天去那做宣传了，但也没说什么。周一，销售团队的负责人开会宣布，项目进展不顺，终结的时候，我终于明白了，老板的弟弟已经知道项目结束了，所以他很不理解我们这些业务员为啥跑展会宣传一个终结的项目。。。南方团队的人，大概提前都知道消息了，周末美美的休息了一顿。。。。会上听到项目结束的消息，我们D城本地组的一个女孩，一个非常勤奋、也很有亲和力的女孩，流泪了，不停的问“为什么结束了呢”。。。。我看到的是心有不甘，是极度相信的东西突然崩塌失落。。。。涉世未很的孩子，伤不起啊！！！

　　那女孩，后来也跟随南方团队去了南方。。。。。
　　投入巨大热情、精力的工作，干了一两个月之后停摆了。。。这段经历，在我以后任何一次投的简历里，都没再出现过。。。。对于那段时间的空白，我的解释是前段工作离职后休养了两个月。
　　时间到了07年7月，这时候我也承受巨大的煎熬。。。。因为 中国股市上最为惨烈的下跌“530”后遗症仍在延续。。。。。我操作的客户账户，利润也几乎全部回吐。养老项目做了一两个月，拿了五六百块钱的零花钱，这根本不够我自己的花销，还要倒贴。而我从06年底就开始运作的股票账户，本来以为到了收获期。。。。。一个530，让一切化为乌有。。。我快到手的四五万也没了。
　　我一下陷入了困境。。。。。。