权力？恒佳在万门程控领域的影响力，即使不等于零，至少谁也没闹明白；
　　公共关系？！崔大伟摇摇头：现在该攻谁的关，大家都不清楚，就先甭谈什么公共关系了。
　　这张表一列完，狼充满自嘲地感叹道：
　　崔大伟呀，你这回头脑一热，又吃了范胜轩的诱饵，你什么时候能学聪明点呢？！

　　真是性格决定命运啊，范胜轩吃透了我，我就老是中他“重赏之下，必有勇夫”这招。
　　赶明儿我做老板了，也得玩玩这招，让别的勇夫为我所用。
　　日期：2008-3-4　21:45:24
　　一周后，万门程控的知识突击学完，崔大伟开始试探自己的猎物，他要为自己找一个好的切入口。
　　虽然自诩为狼，但崔大伟不屑做普通的狼，那些灰头土脸的草原狼，有什么意思。他把自己比喻为加拿大郊狼。这种狼身形高大，成年狼的体重超过六十公斤，它们敢于捕杀最难对付的猎物：北美野牛。
　　成年野牛的体重超过一吨，绝不是狼能一击就扑倒的。
　　现在，在狼的眼里，湘南各地的电信局，就是他的“北美野牛”！

　　狼在攻击前，会仔细打量着野牛群中的每头野牛，以便找出较弱的猎物。然后发动第一次攻击，进行试探，以决定是放弃还是进攻。
　　崔大伟现在就要发动狼的第一次攻击，他挨个给湘南的电信局打电话，试探有没有较好的切入口。
　　但他的试探，不是为了决定放弃还是进攻。他只有进攻，不会放弃。
　　十万期权哪，这不是小数字！
　　当狼选中一个目标后，它们会设法将这头可怜的野牛，从整个牛群分割出去。然后一通猛烈的冲撞追赶撕咬，加上恐怖连续的嚎叫，对猎物保持强大的压力，以耗尽对手的能量和意志。在这个过程中，狼表现得极有耐心，仿佛整个世界的时间，都掌握在它们手上。
　　如果崔大伟找到了猎物，他会全力去收集那个潜在客户的关键信息：内部权力结构、决策者嗜好、客户需求等等，以确定如何才能稳准狠地一击而中。
　　狩猎开始了，狼按自己的经验，努力设想每一幅捕猎场景。当他把销售环节中所有的事情，都想得清清楚楚后，他开始字斟句酌地编写动听的甜言蜜语了：
　　“某某电信局吗？你好！我是深圳恒佳公司，我们生产万门程控，您听说过我们的设备吗？没听说过？呵呵，这不听说了吗？我们正在举行推广活动，可以提供给你们免费试用，对，完全免费！”

　　看着手里编好的这张单子，狼的大脑中再次构想和对方通话的场景：他们会用什么理由、什么方式拒绝我呢？
　　“我们根本不需要”，不会吧？眼下通信大发展，对万门程控需求正旺着呢；
　　“我们没有钱”，哈，我们正好不要钱；
　　“世上有这等好事，不相信”，不信不要紧啊，我们继续谈；
　　“你们的质量过关吗”，当然过关，否则，怎么敢不要钱试用呢？

　　构思到这里，狼停了下来：如果对方接着说“不要钱？是对自己的质量没信心吧？”，那我可很难接口，最后狼决定：
　　如果有人怀疑质量的话，我应该说“当然没问题了，否则怎么敢大规模地推广呢？！”
　　天知道我们的万门程控有没有问题，我可是连万门程控的一根毛，也没有见过。
　　管它呢，我只管找试点，建不建得成，建成了客户反应如何，关我啥事！
　　狼花了整整一个下午，反复想象、修改，直到自己感到满意为止。然后，他将这段不长的电话用语，反复演练，直到滚瓜烂熟地记在心里。

　　第二天一上班，崔大伟拿过一叠A3的白纸，画了些表格，准备边打电话，边建立客户档案。
　　推销这个1P也没有的产品，即使是崔大伟那样的老狼，开始也不禁有些怯场，他对着通讯录给自己打气：
　　管它呢？我先打10个陌生电话，打完了，今天上午就休息。
　　10个电话很快就打完了，9个没找到局长，唯一找到的那个局长，说起话来也象赶着去救火似地不耐，随口打发他和电信处谈。崔大伟精心准备好的电话谈话方案，一个也没有用上。
　　好，至少我知道电信处和这事有关，那么局里的总工也可能有关。
　　崔大伟是一头注重方法论的狼，他能边捕猎，边总结捕猎的方法。
　　打完了这10个电话，崔大伟一看手表，已经将近11点了：
　　这个时候，电信局的人一定惦记着下班了，即使找到他们，也是心不在焉的。我还是不要自讨没趣吧，下午再找10个电信处的人，施展一把我的魅力，看他们有怎么说。
　　日期：2008-3-6　16:47:17
　　下午，崔大伟正准备给各个电信处打电话，他在湘南的一个眼线打电话来告诉他：
　　一个跟踪了半年的小交换机客户，可能到了订货的关键阶段。

　　这件事顿时占满崔大伟的整个心思。他打电话到客户那一问，果然正处在比价的关键阶段，他立刻好像听到冲锋号角的士兵，恨不得马上冲向敌人的阵地，去争夺这个自己觊觎已久的订单。
　　他接连打了几个电话，跟客户落实了商务日程。回过头来，马上又接着忙找试点的事。
　　十万期权呢，搞掂一个试点，可抵得上做好几单小交换机了。
　　这回，崔大伟直接将电话打到电信处，得到的反馈不错，至少大部分电信处长让他把话说完了，其中一个处长更是直截了当地告诉他：
　　“我们很需要万门程控，但不能进行试用！”

　　崔大伟很机灵，从这话里就听出了自己的问题，他马上提笔将电话推销用语上的“可以提供给你们免费试用”，改成“免费在你们那建立示范点”。对他来说，这二句话都是强调“免费”，但客户听起来就好多了。
　　果然，功夫不负有心人，崔大伟在打第38个电话时，一个县城的电信科长和他热烈探讨了半个小时后，终于对他说：
　　“你说的很有意思，能尽快过来谈谈吗？”
　　两个星期以后，崔大伟志得意满地回到公司，他带回一份60万的合同和客户的30%预付款，还有一张万门程控的试用协议。
　　当他将承兑汇票交到财务部时，财务部的几个姑娘照例起哄着，要他中午请客。崔大伟心里想着马上到手的十万期权，心情象姑娘们的笑声那么爽朗，一叠声地答应：

　　“行行，没问题，吃什么你们先商量好，我等下来叫你们。”
　　崔大伟带着意犹未尽的笑脸，刚走出财务部，迎面就碰到黑着脸的范胜轩。
　　“大伟，这些天一直没看到你，试点的事，怎么样了？”
　　“试点？”崔大伟飞快眨动着眼睛，笑得更灿烂了：
　　“啊，那事已经搞掂了，我这就把协议给您。”

　　范胜轩一拍他的肩膀：
　　“你小子不早点告诉我，是怕我觉得这事太容易吧？！”
　　崔大伟“嘿嘿”笑着，没有接话。
　　范胜轩在办公室里欣喜地读着试用协议，高兴之余，他心里确实有点后悔：
　　早知签试用协议如此轻而易举，是不应该为崔大伟设置十万期权。也许，给个四五万比较合适。
　　当然，话已说出口，也没必要再改了，信誉要紧。

　　崔大伟很善于将心比心地揣摩别人的心思，他本能地察觉到范胜轩的心绪，在一旁滔滔不绝地表功：自己如何克服万难，才终于拿下这份协议。
　　看完协议，范胜轩微笑着打断崔大伟的唠叨：
　　“不错，这是首功一件，辛苦了！”
　　“那范总，期权呢？”崔大伟唯恐范胜轩节外生枝，又提出一些很难达到的附加条件，赶紧趁热打铁，让他落实十万期权。
　　“好，我就安排财务部给你办。”范胜轩看着崔大伟离去，心里感叹道：
　　狼啊，到底是狼，一捕到猎物，就马上想把肉吞进肚子里。不过，能打到猎物的狼，总是好的。

　　现在试点搞掂，得利用这个机会，给武锐锋再烧把火，这些天他的进展可有点慢。
　　他随手拿起电话，请武锐锋来办公室，满脸绽放着笑容，将试用协议递给他：
　　“小武啊，来，你看看，大伟已经把万门程控的试用点都找好了。咱们现在，可就等米下锅了。”
　　武锐锋坐在沙发上，以一个技术人员特有的仔细，认真研读着试用协议，看完后郑重其事地说：
　　“范总，我觉得这个试点不太合适。”
　　“是吗？为什么？”

　　“您看，这个试点是个小县城，万门程控装在那里，要放出一万门电话，得等到猴年马月呢？试点试点，是要尽量把问题试出来的，那个地方很难试出问题。试点必须建在地级以上的城市。”
　　“哎呀，糟糕，”范胜轩用力拍了拍脑袋：