“一般说来，一个企业的研发投入，占销售额的3％才能保持生存，占5％才能发展，但通信行业发展太快，通常只有投入10％的研发费，才能保持发展。恒佳这几年，基本没有研发投入。当然，我说这话，不是要怪你这个老总，这其实是个战略选择的问题，我们把那10％用来奖励业务员，恒佳就成了最强的销售公司，天赛把那10％用于研发，他们就搞出了自己的产品。”

　　戴明伦见范胜轩点了点头，继续沉思着没有说话，就进一步发挥道:
　　“哈佛大学有个叫迈克尔波特的教授，有一套著名的竞争战略，他说企业受五种力量的影响：一是供应商的议价能力；二是客户的议价能力；三是潜在的竞争者；四是替代品；还有现有的竞争者。”
　　“我明白你的意思了，你是说天赛的产品出来后，整个行业受到了替代品的影响，看来这个哈佛教授总结的还有点对路。”范胜轩把戴明伦涮在锅中的羊肉捞出来，津津有味地放在嘴里嚼着。
　　“当然，人家是哈佛的大教授嘛。波特还从这五种力量出发，推导出企业成功的三类战略模式：一是总成本领先；二是差异化；三是集中力量。”
　　范胜轩听了这话，却闭着眼睛，象老僧入定那样琢磨起来，午后的阳光斑斑点点地洒在他的脸上，显得有些怪异。他沉思默想了一阵子，恍然大悟道：
　　“波特这三类战略，不就是中国人常说的‘人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我转’吗？这连中国的农民企业家也知道，不信，你问问这火锅店的老板，没准他也知道。”
　　“噢，是吗？”戴明伦推崇的著名理论，被范胜轩用大白话解释了一通，倒并不怎么尴尬，他用手扶了扶金丝边眼镜，认真地辩解道：
　　“也许，是中国人把他的理论编成了顺口溜，搞得家喻户晓了。”

　　“也许，是波特从中国顺口溜里面总结出来的战略理论呢。”范胜轩打趣地笑着说，这是他下午露出的第一个笑脸，饭桌上的气氛稍稍轻松了一些。
　　“你说了这一大通，我也知道，关键是要把成本降下来，另外我们也可以强调进口机和国产机的差异。”说到这里，范胜轩叹了口气，把筷子往桌上一放：
　　“我们的产品都是外购的，该杀供应商的价，也一直在努力杀着，我看那些供应商哪，短时间内也没有什么大的降价空间。”提起这一点，他又变得忧心忡忡：
　　“不过，不降价呢，那些业务员觉得我们无法应对天赛的竞争，可能很快改换门庭，公司有好的产品好的战略自然能凝聚一批高手，而如果这些优势被别人取代的话，树倒猢狲散的局面就指日可待了。”
　　两人坐在饭桌前，看着火锅熊熊的火焰，相对无语涮着羊肉往嘴里送。他们都在想着各自的妙策，到一时都觉得无计可施。
　　这顿打持久战的火锅一直吃到夜幕低垂，服务生来加了无数次高汤，但纵然如此，二人还是没有找到良策，只好在分手之前，相互叮嘱：

　　“再认真考虑考虑吧，一定会有办法的。”
　　然后，黯然各自回家。
　　日期：2007-11-18　09:21:39
　　第二天，湘南机场六成新的候机楼外，下午的太阳被浓浓的阴霾遮盖着，天空黑沉沉的，陡峭的寒风在候机楼前迅猛地刮过，吹得外面的人们都裹紧大衣，急匆匆地冲进候机楼。
　　在候机楼前的辅道上，一辆挂着祁州牌照的桑塔娜滑到国内登机口，矮胖的老李和高大的崔大伟从车上下来，老李殷勤地跑到车尾打开后备箱，想帮崔大伟把行李箱拎出来。
　　“哎哎，老李，这可不行。”崔大伟嘴里哈着热气，笑着挡开老李，拎出自己的行李箱。
　　花了一万块钱请客送礼，你就想通过送一次机，帮我拎一下行李，就还了这个人情，那可没这么便宜。
　　老李双手握着崔大伟的右手，有些不自然地说：

　　“这回，没让你签下单，实在不好意思，以后你有什么好产品，我们再合作吧。”
　　崔大伟真诚地客气了一番，正要转身进候机楼，老李却忽然想起什么似的拉住他的手臂：
　　“崔经理，我有个亲戚，在湘南电信局负责，你们做通信的，也许要和他们打交道，今后如果要我帮忙，尽管找我。”
　　崔大伟一连声虚应着，急急忙忙冲进温暖的候机楼。他不知道，自己和这个老李以后没什么机会打交道了，大家现在说的做的，不过是场面上的敷衍罢了，只是崔大伟敷衍得很认真，让人觉得他并不是在敷衍。
　　崔大伟是山东人，身材魁梧，脸庞方正，两只眼睛常常充满了阳光般的微笑。最有特色的是他的鼻子，就像著名的大卫雕像那么挺拔，算命先生见过这鼻子，都说是**旺盛的标志。崔大伟每次算命，都期待着听到这一套，而每当听到这里，他就哈哈大笑一番，别人也不知道，他真是相信，还是当做无稽之谈。

　　做为一个销售精英，崔大伟有天生的优势，他给人第一印象，永远是真诚友善热情，浑身上下充满阳光。但崔大伟可不仅仅只凭着这天然优势在江湖中竞争，他善于用脑，会分析每个订单的成熟度，能揣摩客户的每个人物对订单的重要性。他也有激情，永远能保持饿狼般的进取心，只要嗅到他的地盘上有猎物的气味，他就能以最高效的方式追踪下去。

　　祁州一役，崔大伟感觉败得很窝囊，本来这订单年前已是瓮中之鳖，只等自己过完春节，去手到擒来，没想到最后杀出个听都没听说过的天赛，以超低价硬生生地把这个订单抢走。
　　他妈的，赢了战役，却输了战争，烦躁！
　　日期：2007-11-19　10:45:44
　　候机楼里闹哄哄的，办理深圳航班的值机柜台前，排着长长的队伍。尽管湘南正寒气逼人，但性急的女孩已迫不及待地在候机楼脱掉冬装，竞相展示着婀娜多姿的身段。
　　崔大伟在队伍外站着，习惯性地搜寻着靓丽的姑娘，尽管湘南到深圳的航程很短，他依然希望身边有个靓女相伴，也许能翻出一点浪漫的浪花呢。功夫不负有心人，崔大伟等了不多会儿，一个眼睛水汪汪的女孩过来站队，他正想靠上前去站在她的身旁，还没等挪动脚步，只听身后一个男中音叫他：

　　“咦，这不是崔经理吗？真的是你啊。”
　　崔大伟惊愕地回头一看，只见他的竞争对手张宁军，正满脸微笑和自己打招呼：
　　“我还想到深圳找你呢，没想到在这里碰上了，我们就坐一起吧。”
　　张宁军中等偏瘦，身板显得很结实，不动声色的双眼透出沉稳干练。崔大伟听他打招呼，又恋恋不舍地瞟了一眼那个水汪汪眼睛的女孩，这才礼貌地朝张宁军报以微笑。
　　波音737的机舱不宽，刚上机的人忙着放行李，找座位，使通道更显得拥挤不堪，崔大伟目不转睛地看着张宁军将密码箱放进头顶的行李箱：
　　祁州的那份合同，一定在那个箱子里，那本来可是自己的囊中之物呢。
　　两人刚坐下，崔大伟没话找话地说：
　　“张总，祁州这单你们拿得很漂亮啊。”

　　“如果他们不是跟你那么铁，我们的成交价，也许还能高点。”
　　天赛，尽管他不熟悉，但也不失为一种选择。尽管如此，面对张宁军的问话，崔大伟还不想回答得过于直露，以免让人觉得，自己急吼吼得掉了身价：
　　“还没什么特别的想法，不过是走一步看一步，张总，您有什么好建议吗？”
　　“你也看到，我们的产品刚出来，还有些价格优势，我们也正需要像你这样的销售精英去打全国市场，我觉得，这对你我都是一个机会。”张宁军成竹在胸，说话底气十足。他知道，崔大伟是业内最顶尖的业务员，而且在恒佳并没有股份，因此挖起角来直截了当。
　　这时，空姐推着饮料车过来，崔大伟要了一瓶青岛啤酒，不经意地问着自己最关心的问题：

　　“你们的提成政策怎么样？”
　　“到底是行家，哈，你可问到点子上了。天赛是以产品为主导，销售的提成比恒佳低一些。”
　　“低到多少呢？”崔大伟刨根问底，这是个关键问题，他不能含糊。
　　“大概二到三个百分点吧。”张宁军看崔大伟喝着啤酒没有做声，就补充道：
　　“在我们公司做，干到一定的年限，还可以参加福利分房。”
　　对张宁军伸来的橄榄枝，崔大伟显得有些客气，他淡淡地说：

　　“张总，谢谢你看得起我这个败军之将，我一定认真考虑你的建议。”
　　日期：2007-11-19　20:06:03
　　晚上十点多，崔大伟才回到蛇口南光村自己的家里。说是家，其实不过是他和同丨居丨女友张秀馨租住的农民房。张秀馨是甘肃天水人，身材苗条娇小，因为性格欢快活跃，在蛇口一家旅游公司做导游，大家都叫她阿馨。
　　当崔大伟打开家门，跨进自己的小窝时，阿馨正穿着睡袍蜷缩在被窝里看电视，一看崔大伟回来，马上欢呼雀跃地奔过去，光洁的双臂吊在他的脖子上：
　　“这么快就回来啦，很顺利吧？”