日期：2011-10-10　09:37:54

　　专题之十六
　　如何发展内线（1）
　　如何发展内线，这个问题粗听起来是个初级问题，其实要操作好还真不容易。我们开个小专题详细讨论下。
　　为什么要发展内线？因为内线能了解到你所不能了解到的问题，了解你光凭表面接触所不能判断清楚地一些问题底细，了解你接触三五次那些关键人员的真实面目，甚至进一步能利用内线按照你的设想推进商业进程，即你成为了总导演。
　　什么人是成为内线的目标？
　　原则上来说，客户单位的任何人都能成为内线的目标。打扫卫生的阿姨（现在客户那里打扫卫生的不是阿姨了，都是年青貌美的小姑娘，这个世界正以我们想象之外的速度飞快发展），她可以告诉你客户的最准确的作息时间。门卫，他可以让你看到对手公司所有的拜访时间记录。客户最不起眼的部下，他可以告诉你客户的背景、性格、喜好，甚至二奶是谁。客户那里的会议记录人员，可以告诉你项目的即时进展。

　　所以，发展内线不要只认定一个人，多去聊聊，多去发点礼品，多给大家一些笑容，你就会了解到很多对你重要无比的资料。
　　内线的等级是不同的，一般而言，能对项目进展施加比较重要影响力的我们都会称做利益共同体，而了解项目相关信息又对项目进展无重要影响力的才叫做内线。
日期：2011-10-10　14:31:34

　　专题之十六
　　如何发展内线(2)
　　内线的等级是不同的，能了解到项目即时进展信息的内线就是重量级的内线，这和战争一样，你能了解到竞争对手的每一步动作，并且每一步动作的效果你都知道，这种情况下你可以随时针对性出招，这场战争是不对称的，了解信息多的一方将占据优势。
　　了解项目部分信息的人员是比较重要的内线发展目标，比如了解项目的预算、何时招标、招标人员组成等信息的人员，知道这些关键点的信心你对整个项目的进程心里有数后就会在相应的时间短采取相应的措施，所以这种内线也是很重要的。

　　还有一些了解项目相关人员信息的人员也是内线发展目标。比如你通过他们会知道项目决策人的喜好、出身、背景、利益纠葛、习惯等。知道这些后你的解决方案会有针对性，成功的几率会大增。
　　根据上述，我们就会知道发展内线要具体发展什么人。第一级目标是项目组人员。项目组人员里有一些对项目的发展没有实际影响力的人，比如有些招标组里的副总、财务总监等，这些人因为自身的职位成为了项目组人员，但决定权不在他们手里，他们的发言影响力也有限，这些人就是内线的首选。第二级目标是项目组参会人员，不如相关技术人员，会议记录人员。这些人员对项目进展的全貌是了解不清的，但对有些情况会知道得很清楚。第三级目标是客户那里工作时间久的人员，对项目相关人员的情况了解得很清楚。

　　怎么发展内线？
　　这其实是简单的问题，你做项目决策人的工作为什么难？因为他面对的选择多，他一直想选一个对其最优的方案，而大家都在拼命这么做，所以你会觉得见决策人一面都难，他并不缺选择的机会。而内线就不同，实际上在这个项目上他们没什么机会和利益，他们不过在陪太子读书，走一个过程而已，所以只要你去找，并表达出你的诚意，最多两三次的交往，他们就会乐于和你接触并进一步发展关系。

　　一些合适对方身份的礼品是必备的，诚恳地态度，可信的言行也是必备的，不然让人家拿你当鬼鬼祟祟打听小道消息的记者，当然三言两语就打发掉你。至于具体如何做，大家自己发挥吧。