日期：2011-09-18　20:36:48

　　第三点，要被细分的市场有明确的、可操作性、的界定标准，按照界定标准能准确地区别出哪些是你的目标细分市场，并且这个细分市场可被衡量。
　　这条原则对一线销售人员的意义是你的目标细分客户群体必须能被简单明确地区别出来。看起来这条原则很简单是不是？其实这条原则不容易做到。
　　举个例子，某人操作一个新的安全产品，这个产品适用范围很广，很多行业都能用。根据集中优势兵力原则，早期要集中在某个或某几个细分市场操作。目标定在哪些行业呢？根据一定范围的推广测试，发现国有企业对这个产品比较感兴趣。为什么？国家对安全生产的要求越来越严格。在这个大的前提下国有企业领导的安全生产这根弦绷得非常紧，再根据进一步的推广经验，又发现那些安全经费充足的国有企业才能购买得起这个产品，那些安全经费不充足的国有企业操作起来事倍功半。

　　那这个细分市场标准怎么定？安全经费充足、国有企业。如果这样界定，符合这个原则吗？不符合，细分标准明确且可操作，但这样细分下来的市场太大，根本无法衡量其容量，如果无法衡量细分市场的容量，则如何操作就无从谈起，比如一年的产出能有多少？相对应的预算多少？用多大的队伍操作？相对应区域的推广力量怎么配置？广告多少？会议多少？
　　如果进一步细分，细分市场标准为安全经费充足的国有石油行业，这样就能衡量了，可以把石油行业的目标客户完整地列出，这些客户能消耗多少此安全产品，这是这个细分客户群体的市场容量，根据这个容量就很容易把上述解决不了的问题解决了。比如我们计划第一年取得总容量的百分之一，则根据这百分之一的市场容量我们相应配置队伍，配置相应的会议和广告。
日期：2011-09-18　21:53:51

　　这对一线销售人员的意义是什么？就是大家能根据这个原则把目标客户群体细分到合适的大小。比如首先这个目标细分市场足够吃，别吃半年就吃完了，那下半年的任务怎么完成？也不要太大，大到你吃很多年都吃不完，那就继续细分下去，一直到细分到你能吃几年为止。为什么只是吃几年而不是吃一百年？我们国家的政策导致我们的目光别看一百年的事情，看五年左右足够了，五年后这个市场如何变化是我们所不能预估的，这个世界变化太快啊。细分目标客户群体非常大不是很好吗？为什么要继续细分下去？这样做的目的是细分到你更有优势或者你的产品更有优势，而且太大的细分目标客户群体不太可能没有巨鳄争夺，一般而言，不大的一块蛋糕那些巨鳄才会无视，如果很大，争夺的人就多了。

　　举个例子，新东方的俞敏洪在多年的考GRE，还是没能拿到offer时，“从绝望中寻找希望”，办了个考G辅导班，这个细分市场就很好，北京这二十年出国氛围浓厚，有大量的生源，而那个时候办这种辅导班的却基本没成气候的。这个细分市场大吗？比起过GET4级、GET6级的市场容量要小得多了。但如果俞刚起步时专注GET4级、GET6级市场，市场容量倒是大，不过对手可就要多得多了。新东方未必能做到今天的规模。新东方在考G市场方面做出名气后，手头筹码多了，在美上市，现在从早教开始，学前、小学、中学、大学、留学、小语种全系列大干快上。大家感觉出问题没？新东方实行的是全市场覆盖策略，以万某的经验，想通吃市场的后果就是什么都吃不到。新东方如果依旧没有市场细分策略，全市场覆盖，大干快上，必然要出问题，筹码积攒不易，丢失倒是快得很。不过万某很怀念当年在某破旧大礼堂里朝气蓬勃的氛围，那些年轻老师的面孔，那些苦读不辍同学的身影啊。

日期：2011-09-19　22:18:05

　　第四点，目标细分市场竞争对手少，或者虽然竞争对手众多，但自身的优势能使自己成为这个细分市场的领先者。
　　一桌子人盯着一个蛋糕，这个蛋糕被分成很多块，只要有人说一句“开吃吧”，大家就一起动手去拿各自看上的蛋糕，客人有的手快，有的力气大，有的离蛋糕近，这个时候你怎么办？选一块你最有把握拿到的蛋糕做为目标，这块蛋糕要不是盯着的人少，就是别人肯定抢不过你。一般来讲，大家都盯着的情况下，即使你能抢到，也有可能出现各种出乎你意料之外的情况，一不小心，蛋糕就被抢成碎片。所以你的实力不是出乎其类、拔乎其萃的话，还是找一块大家都不紧盯的蛋糕，这样拿下的把握会大很多。

　　讲个小故事，有个朋友要开个网店，卖什么呢？她所在的城市里有很成规模的服装批发市场、皮具批发市场、小饰品批发市场，她去网上比较了一下，她开这些很难有优势。她又仔细考察了花鸟鱼虫市场，觉得这里面有商机。于是她找到了花鸟鱼虫市场的卖家，和那些卖家商量好，她可以拍照，有需要她去那里拿货。花鸟鱼虫市场都是活的禽兽，怎么配送呢？于是她决定卖一些能经过快递公司配送的，比如小乌龟、蛇、蜥蜴等。这个细分市场里她果然做得很好。类似的例子是卖性用品的网店，很多人不太好意思进路边的那些店面买这些东西，这些东西属于国人传统里的隐私范畴，于是很多人开始在网上买，即保护了隐私又解决了需求，于是很多人觉得做这种网店很别扭的时候，这类网店已经开始大赚。这就是目标细分市场竞争对手要少的好处。

日期：2011-09-19　23:14:34

　　再举一个企业的例子：饮料“王老吉”。凉茶一直是广东人的饮料，由于广东省地理气候的原因，当地人有喝凉茶以祛湿泻火的习惯。大家在广东省各地大街上溜达一圈，随处可见“黄振龙”凉茶铺，万某第一次喝那里的“癍痧凉茶”时，满以为是清甜可口的饮料，入口却苦如黄连。“王老吉”走超市路线，大家在超市买饮料时也偶尔买几瓶王老吉以祛湿泻火，虽然很多当地朋友认为药效上不如“癍痧凉茶”，但比凉茶铺便利，口感上也好很多是其优势。这种很有地域性的产品很难走入全国。但其后来细分市场时，定位于“预防上火的饮料”，在这个目标细分市场，基本没有对手，而且“上火”这个中医概念深入国人内心，而老外估计是怎么也搞不懂的。“王老吉”借助这个概念来定位自己产品是非常聪明的，广告也选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴。于是大家吃火锅时，喝“王老吉”成了很好的心理暗示。在这个案例里，细分市场选得非常好。在这个市场里，不用培育市场，“上火”概念在国人日常生活里早已普及。远比现在某些商品整一堆大家都不知道什么意思的英文字母高明。而这个概念老外不懂，所以避免了如可口可乐、百事可乐等国际大鳄的进入此市场，他们估计怎么也弄不懂“王老吉”是什么东西。这也是目标细分市场要选择竞争对手少的例子。