日期：2011-09-14　16:15:51

　　第二点相似客户群体的需求有相同点。
　　什么决定了客户的需求？如果能回答出这个问题就能明白这第点，相似客户群体的需求有相同点。
　　决定客户需求的因素很复杂。有朋友说，“名”、“利”二字而已，复杂什么！正确，可惜就是不具备可操作性，不同条件下的“名”、“利”怎么体现？什么条件下要什么样的“名”？什么条件下要什么样的“利”？比如我们上文的两个例子，第一个例子里的决策者在严格的管理条件下，如果伸手，则目前良好的待遇都可能不保，所以他会把事情做好，保住他的位置，这个时候的“利”体现在保住目前的待遇或者进一步提升后更好的待遇上。第二个例子，在管理不严格的条件下，该决策者的待遇所带来的“利”远不如手头决策权带来的“利”。不同条件下的“名”、“利”具体变化很多，所以不能以这两个字来考虑客户需求。

　　在第一大部分我们提到了马斯洛需求理论，这个理论划分了需求等级，第一等级是生理需求，第二等级是安全需求，第三等级时感情需求，第四等级是尊重需求，第五等级是自我实现的需求。按照这个需求层级理论来划分不同的客户需求如何？不行，还是因为不具可操作性。什么样的客户是第一层级需求的客户？什么客户是第二需求层级的客户？这和客户的三观有直接关系，而涉及到每个人的思想的划分就复杂了。我们需要的是简单、可操作的划分方法。

　　我们以“物质基础决定上层建筑”这个原则作为划分的理论依据。即相同的体制、相似的环境下需求是类似的，这种类似是大概率事件，而相同的体制、相似的环境下需求不同则是小概率事件。
日期：2011-09-14　17:26:52

　　现在有句话叫“屁股决定脑袋”，说的也是这个意思，在相同的位置上（屁股），大家的很多选择倾向是一致的（脑袋）。这是利益使然。
　　我们做某一行业客户的时候，会发现这个行业客户总有一些特点可以来划分出不同的操作套路，比如有的行业可以按照大小来划分，有的行业可以按照地区来划分，有的行业可以按照体制划分，有的行业可以按照盈亏来划分，有的行业可以按照预算多少来划分，虽然划分的标准很多，但划分清楚后，同样的群体操作套路就可以固化下来，对应具体情况做些微调即可。
　　这里和我们前面提到的解决方案设计原则之七一把钥匙开一把锁矛盾吗？不矛盾，分清楚客户群体，然后总结出几套打法，这样既利于团队推广，又利于入门快速，然后再根据大的套路进行一把钥匙开一把锁的工作。如果是没有套路，一上来就每个客户进行一把钥匙开一把锁的工作，是根本无法团队作战的，团队必须有基本的套路。
　　这就是我们所说的客户的需求有相同点，所以我们才能进行市场细分。
　　另外，马斯洛需求理论用于什么地方？用在具体的客户身上，而不是进行市场细分，进行市场细分的依据是“物质基础决定上层建筑”，即“相同的制度、相同的环境”，而马斯洛需求理论用在具体的客户身上。而不是这个工具没有用处。在此说明。
日期：2011-09-15　10:45:52

　　我们说了应用STP工具的内因外因，现在我们开始谈哪些行业或者哪些细分行业或者哪些客户群体可以做为我们细分的目标。
　　第一点，这个客户群体必须有足够的盈利空间。

　　我们可以把目前我们所有可能的目标客户当成一个大蛋糕，我们现在做的就是切蛋糕的工作，我们切下来的蛋糕必须够我们吃，不然切下来只能吃一小口，这个切法就有问题了。这个够我们吃就是有足够盈利空间的意思。
　　比如我们选一个客户群体，这个客户群体首先要够你完成几年的任务量吧，不然你进入这个客户群体了，总结出套路了，人脉也熟悉了，结果这块地再也不打粮食了。这事做起来就亏了。
　　举个例子，我们研发一种药物，如果这个药物能治疗“高血压”，那这个“高血压”患病人群有四、五亿人，那这个药物只要有一点占有率，盈利空间就了不得。如果这个药物能治疗“进行性肌肉骨化症”，即霍金患的那种疾病，全球不过二、三千患者，研发出来估计连研发费用也收不回来。换个角度说，如果“进行性肌肉骨化症”是常见病、多发病，那攻克的时间估计会大大提前。
　　所以我们选择切下来的那块蛋糕必须足够大，大到够我们吃上一阵子。这是第一点原则。

　　这里我们举个企业的例子，史玉柱运营网络游戏“征途”，在此之前，网络游戏公司靠什么赚钱？点卡，即每个人玩网络游戏玩多久就个多少钱。这个模式是当时网络运营公司的赚钱模式。也即大家拼得是在线人数，在线人数多，点卡消耗的多，公司赚的钱也多。史玉柱进入网游市场后，他把这个市场细分，即虽然游戏人群都消耗点卡，但游戏人群里花钱最多的却是买装备的那一部分人，那一部分贡献给运营公司的钱远超过点卡的收入。于是他决定只赚买装备那一部分人的钱，其余常规买点卡的人他宣布免费，即提供人气，不然那些买了装备的人群给谁看？他这一细分市场的后果就是行业大洗牌，大家现在看看还有几个网络游戏卖点卡的？绝大部分都宣布免费，不然人气都跑史玉柱运营的游戏里去了。

　　这个例子就符合我们细分市场的第一个原则，蛋糕足够大，即买装备人群花的钱足够多。
日期：2011-09-15　11:18:44

　　第二点，这个客户群体你必须摸得到，即你有没有能接触到这个客户群体的通路。
　　我们有时候觉得某个客户群体是我们的客户，但我们没办法联系到这个客户群体，那你就别切这块蛋糕，切下来你不能吃，切它干嘛？
　　比如近期高铁出事，很多急救产品厂家都觉得这是一个机会，都想切高铁这块蛋糕，但吃不到，最后被某白药厂家切下去吃了。你说高铁这块蛋糕是不是很多急救产品厂家的细分市场？如果摸得到就是，如果摸不到就不是，很简单的一个原则。
　　我们还以网络游戏这个行业举例，史玉柱之前网络游戏推广的主流手段是什么？花钱在互联网上打广告，这个叫线上推广。大家一打开各个网页，弹出来的广告，或则游戏频道的广告，软文。大家一看这个游戏不错，官网下载一个客户端开玩。那这个通路的门槛在哪里？钱，你没有大规模推广的钱，你运营网游的结局就是倒闭。所以这个客户群体你能摸到吗？有钱就能摸到，没钱就摸不到。史玉柱进入网络游戏市场之后呢？“地面推广”，即他派业务人员到各大网吧，有人要玩网络游戏，这些业务人员手把手教你，告诉你怎么操作和一些基本的经验。很多人玩什么都是玩，有人热情教你，就玩这个游戏吧。所以这个“地面推广”就是能接触到客户群体的通路。额外说一句话，万某对史玉柱史大侠是非常佩服的，此人赤手空拳打下一片天下，而且此人出手从不依常规，实乃人杰。要论钱的干净程度，国内有几人能比得过此人？

　　一些日常消费品，更是要有通路，当年张海弃“健力宝”，推“第五季”的时候，广告铺天盖地，各地市场却见不到产品。这就是没有通路就开始操作的一个典型例子，结果呢？钱花了，企业完了，人也完了。不过我们国内如“张海”一类的大师层出不穷也是一景啊。
　　作为一线销售人员来讲，这个客户你摸得到怎么理解？就是这个客户群体你必须能进入，比如你能见到对方采购负责人，见到对方技术负责人，再进一步见到对方项目负责人。如果你的产品不是这个行业的常规产品，你连对方的行政大楼门口都进不去，怎么办？可以找熟悉这个行业的代理商，即走分销的路数来推广，他们是能进去对方行政大楼的；或者开展会、学术推广会议等，在会议上认识这些客户然后进行推广。

　　这就是我们细分具体客户群体时必须考虑能摸得到，有进入通路的原因。