《逆流而上:三个菜鸟的销售通关之路》
第32节

作者: 细雨黄昏红袖刀
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日期:2012-08-10 13:06:36

  李渔的‘大单’其实只有47万,不过这个单子对李渔的影响却不是数据能衡量的。尤其是朱弘毅的惊鸿一瞥,对李渔的刺激那是相当大,李渔在现场几乎记录了朱弘毅和客户的每一句话。回去又反复推敲了很久,越琢磨越有味,不过看不明白的地方也越多。这让他对销售技巧产生了更加浓烈兴趣,跑到书店买了几本关于销售技巧的书,挑灯夜读,不读不知道,一读更烦恼。世面上那些‘销售’书不是励志的就是厚黑的,最好的也不过就是讲几个似是而非的故事。想找到李渔喜欢的‘逻辑’实在是妄想。但是没有逻辑的理论,李渔一概认为是放屁。

  NEO公司的单子签的很快,在他们走后一周,琳达就叫李渔到了NEO位于国贸的中国公司,这次是只有琳达一个人,目的也只有一个:砍价。美其名曰谈判。
  琳达是个职业买手,绝对是训练有素,李渔一开始报了65万,第一次琳达告诉他价格太高,完全超出了他们的预算,让李渔重新报。李渔觉得单子太大,不敢擅自做主,在请示刘卫东后降到了56.5万。第二次去国贸,琳达告诉他说MW软件公司已经报价了,只有49万,还认真的问李渔为什么国内的比国外的还高?李渔没辙,又请示了刘卫东,降到了48.5万。第三次到国贸的时候,琳达直接砍掉了一些她觉得多余的模块和许可。重新计算一下,价格就成了45万,最后琳达又主动的加了两万,作为实施结束后对实施人员的奖励,由她们负责颁发。

  谈判结束后,李渔觉得自己打赢了单子,回去之后又把三次的谈话情况认真梳理了一遍,越分析越觉得上当了。所谓预算,根本就是个借口,他们怎么能提前制定如此精确的预算?而所谓竞争对手报价更是子虚乌有,李渔找到了上海瑞和的同事,了解了一下那个MW公司的情况,发现这帮家伙从来就没有做过100万以下的单子。更重要的是琳达只是辅助人员,怎么可能决定选谁不选谁呢?所以MW的报价完全是虚构。而且MW公司既然一直如此报价,而琳达却一直在认真和他们谈,更说明预算是个借口。

  分析清楚了,李渔悔之不及,只能昂天长叹,再优秀的猎人也斗不过老狐狸。
  在这个过程中,李渔没再找过朱弘毅,自己和朱弘毅差点得实在太远,一个是业余初段选手,一个是职业高段选手。自己的问题太初级,拿着小学的问题去问大学老师,实在有伤自尊。不过,李渔坚定了一个信念:一定要做一个真正的职业选手。既然选择了这个职业,就决不做第二名!
  “小鱼儿,你那种所谓‘紧张’其是‘鸭梨’太小,如果你像我这样‘亚历山大’,你也就没这么多鸟事了!”小路这次不再说让人恶心的话了。六瓶啤酒下肚,他也担心会吐出来。“你一生太顺利了,处处拔尖,养成了一种变态的自尊。脸皮薄的像个黄花大闺女。为了面子可以把命赔进去。这叫精神洁癖,你懂吗?”
  李渔点了点头,小路说的有道理,这家伙总是能把劳动人民的朴素和干部子弟的狡猾结合到一起。“我也知道自己这个毛病,但是我改不了。就这么点东西值钱,你就别让我把这个也赔进去了。”

  “但是像朱弘毅这种高人,你至少要贴上去,肯定对你有帮助,贴不上去,多请教一些问题总是可以吧?你想超过人家,就要先学习人家,他总不至于像我那个师傅一下害你吧,多好的机会啊。”小路道。他确实有点为李渔可惜,如果换成自己,早就狗皮膏药一样的贴上去了。
  李渔心里一动,对啊,自己至少可以学些啊。可是想了想,还是觉得面子上抹不开。于是道。“这段时间,我也摸索了一些招数来宽慰自己。我的问题归根结底是担心客户拒绝。其实仔细想想,没有拒绝才是一件奇怪的事?总有人不是你的客户,那又怎样?既然是件永远绕不过去的事情,那就接受吧“。李渔看到路峥嵘正往嘴里夹菜,赶忙补充了一句。“就像拉屎撒尿,再恶心不也得干嘛!”

  路峥嵘又把筷子放下了,恶狠狠等着李渔的下文。他知道李渔这家伙做什么事都是一套一套的,不追述到问题的祖宗八代决不罢休。
  “其次,”李渔果然有下文。“我发现当我和客户交流业务时候,尤其是能够显现出我专业性的时候,客户哪怕拒绝,最后不买,也会对我很尊重。他们尊重的是我的专业性。因为这种专业性对他们有帮助。每到这时候我都很兴奋,很能满足我变态的自尊。所以应该扬长避短,在自己最擅长的地方,把工作做扎实。”
  “对啊,反正销售这事,不是取决于你把事情做多好,二是取决于你比对手做的好,就像豆腐的葡萄法。”路峥嵘同意小鱼儿做法。
  “何况公司里那帮所谓的牛人,我看他们也有紧张的时候,像我的金师傅,也一样紧张。”李渔跟着金永琢打单的时候,能深切的感受到他的紧张,但是并这不影响金永琢的业绩,金永琢的业绩一直是公司的前几名。
  “好了,好了,咱们不说这些了,可不可以说点严肃的话题?”豆腐知道小路心烦,赶忙接过话。“谈谈你女朋友怎么样?”豆腐对这个话题充满热情。
  “唉,一言难尽啊!”路峥嵘表情由愤怒变成了沉重。男人最沉重的话题就是谈自己的女人。
  李渔一听,接口道:“慢慢说,我们有耐心听,到什么程度了,勾搭成奸了?”男人最轻松的话题就是谈别人的女人。
  “目前进展不大,孩子他妈对我还是革命同志般的友谊。我也一直没捅破窗户纸。不过你们放心,我那口子跑不了。”路峥嵘这句话像是给自己打气。
  听小路这么一说,小鱼儿和豆腐都有点泄气,期待的突破没出现,李渔问道:“这不像你的风格,人家都是两星期搞定,你这都快半年了。怯场了?”

  “这次不一样,我得想办法先战胜她男朋友才能开口。”
  李渔看看窦富强,窦富强看看李渔,俩人瞪大眼睛一起问道:“你小三啊?”
  “别说话那么难听!那不能叫小三,我正式的称号是‘归宿’,你们两个文盲!”路峥嵘愤愤不平的说道。
  “她是不是特别漂亮,值得你这么下功夫?”豆腐问道,在他眼里,路峥嵘就没有在乎过什么,但是这次好像不一样。
  路峥嵘脸上露出了一个灿烂的笑容,手往挂在餐馆墙上的电视一指:“你们先看看电视。”
  三人的目光都盯在了电视上了,电视上正在播洗发水的广告,满屏幕上都是大美女,而且一个接一个。李渔和豆腐立刻忘了刚才的话题,直勾勾的看着电视。
  “看到了吧,我告诉你们,这些模特没有一个赶得上我女朋友漂亮!”路峥嵘自信满满的说道。“要是有一天带我女朋友回家,十里八乡的流氓都得出来围观。”
  三人今天晚上已经快干尽了一箱啤酒,但都没有醉的意思,这一年对他们来说,都太不容易了,他们有太多的辛酸和快乐需要倾诉。当然最重要的是,他们希望一起盘算一下未来。
  “哥儿几个,干了这杯,我们今年不易啊。”李渔端起酒杯,一饮而尽。其他两人也都跟着干了。“想想我们一年之前刚来公司的时候,谁会想到会经历这些东西,当时我还一心想着做软件研发呢。”
  “我当时还以为可以见谁灭谁呢,现在倒好,动不动就被人灭。”路峥嵘道。
  “我收获最大,把自己朴实的性格都改了。”窦富强道。
  “生于偶然、死于偶然、庶民王丞,莫不如此。偶然是环境造成的,人又是环境的动物!人的发展过程就是在压力下逐渐变态的过程。”路峥嵘总结道。
  “说得好,这话不像你说的,像小鱼儿说的,很少见你这么深刻?”窦富强道。
日期:2012-08-10 13:07:19

  “这厮一喝酒就深刻。”李渔接口道。“不过这话在理,环境就想一个巨大的模具,任你什么英雄好汉、钢筋铁骨、只要投进来,出去就都一个德行了。
  形状虽然可能改变,但是也不用这么悲观,至少我们还有可以选择的东西,比如,我们可以选择我们未来的方向,虽然我们未必知道路怎么走,但是我们至少可以知道向哪个方向走。”李渔道。
  “你是说,明年我们应该怎么办?”路峥嵘问道。这也是他这段时间想的最多的问题。
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