日期：2012-08-09 20:39:15

　　第十章环境动物
　　古政农最近想的最多的四个字就是‘矩阵结构’，因为这四个字是大老板唐思哲反复提起的，他知道老板的风格，只要打算做一件事情，肯定会很早吹风。这种吹风即是让大家做好思想准备，也是观察大家对这种事的反应，以决定下一步推动力度。唐老板从来不会硬推某件事情，他明白上有政策，下有对策的道理。虽然他有足够的权威硬推，但还是喜欢采取这种润物细无声的做法，雨只有下到心里，种子才能发芽。

　　矩阵结构是与垂直职能结构相对应的，中国的管理一直是金字塔结构，一个大领导管几个小领导、几个小领导再管几个兵。层层管理。很符合中国人关于‘官’的理解。当然这种结构问题也很多，容易山头主义、容易欺上瞒下、容易失去专业性。更重要的是，这种结构下权利往往会失去制约。有基于此，矩阵管理结构就应运而生了。
　　矩阵结构说白了很简单。就是每个岗位都有两个人管，一个是部长、一个是省长。部长与省长一般大，自然可以相互制约，这是外企常用的方法。但是这样做也有一个大问题：两条线不可能完全的均衡，一个员工两个管，员工到底听谁的？
　　瑞和从前也一直在采取类似的模式，但是没有像今天这样明确过。之所以现在唐大老板如此高调，原因古政农也清楚，从前的部长都快被省长整死了。制约已经是名存实亡的事了，所以现在要给部长们撑撑腰，灭一下省长的威风。
　　古政农之所以如此关心这件事情，除了他对政治的高度敏感性以外。更重要的是这涉及到自己的利益。一个财年快结束了，业绩一直不好，当然是直销业绩不好，渠道业绩还算不错。一举改变了分公司多年来渠道的疲软局面。这一点大老板已经屡次表扬。但是直销业绩不好，压力也是巨大的，已经被销售副总敲了多次警钟。
　　但是警钟代替不了业绩，既然结果注定，自己还是要想办法。这么多年瑞和的历练，辗转腾挪的功夫还是有的，岂止有，而且精通。职场就是这样，对内下功夫，永远比对外下功夫有用的多。
　　集团伙伴渠道部的汤总已经提出离职，空出了一个位置。唐老板已经暗示过他，这个位置希望他考虑。他了解唐总，他嘴里的‘考虑’就是等于决定。只是要向他说明，自己‘非常愿意干’。
　　古政农并不是一开始就‘非常愿意干’的，他清楚渠道部的位置看起来风光，但是实权却远不如现在的位置，但是唐老板最近关于矩阵的讲话，让他有点有愿意干了。再加上业绩不好，现在就‘很愿意干了’。
　　既然很愿意干，接下来就是组建队伍的问题，队伍从前就有，但那是汤总的，不是自己的。虽然不能完全调整掉，但一定要充实自己的人，这是关键。尤其是四个大区的渠道部，必须有自己的人。因为那是封疆大吏，所有的业绩就指望他们扛了。人员调整古政农是内行。他已经拟好了一份名单，而且名单已经交给过几个关键领导看了。
　　北部区这边是最重要的据点，这个区域占了占了全国渠道收入的1/3，现在朱弘毅已经内定是大区总了。这个区域渠道部的人选，古政农一开始想的是刘卫东，因为刘卫东他使着顺手，对自己言听计从。不过这个念头一闪即过，立马就否定了。因为再也不能冒业绩的风险了。他毫不犹豫地选择了罗宋，虽然罗宋是个刺头，但是他的业绩在那摆着，必须用。
　　“你说，怎么样才能消除拜访客户时的那种紧张感？”李渔认真的问了路峥嵘一个问题。路峥嵘最有资格回答这个问题。

　　“这个问题你算问对人了，我告诉你一个诀窍，无论什么样的达官贵人、公子王孙、小姐太太，如果你觉得见他会紧张，你就想象一下他拉屎的样子，也就不紧张了。”
　　李渔看了看面前的饭菜，再想想已经喝进去的几瓶啤酒，有了一种想殴打小路的想法。李渔转头对豆腐道：“他是不是很欠揍？”
　　窦富强一本正经的说道：“其实仔细想想，在理，话糙理不糙，当然了，小鱼儿，你可以憋住别去想，越想越吃不下去，你试着别想那个场景了。那个场景没什么可想得。怎么样？是不是现在不浮现在你脑海了？”
　　李渔想揍他俩了。“豆腐，你死后肯定上不了天堂，蔫坏，浪费了你那张诚实的脸。”李渔突然想起了小路对豆腐的评价：一张诚实的脸、一条杀人的舌、一颗透明的心。

　　“上不了天堂是肯定的，我太胖，飞不起来。”豆腐倒是不在乎上不上天堂。他只要眼前的生活。
　　今天下午路峥嵘哭着喊着要吃肉，说要弥补一下受伤的心灵，于是三人找了一家爆肚店。找不到补心的地方，就先补胃吧。
　　路峥嵘的中通集团丢给了何晓勇，起初路峥嵘很是不忿，回公司后找了刘卫东，刘卫东除了摇头叹气，就是一堆山高水长之类的屁话。而刘东北更是躲躲闪闪，不愿意直接面对路峥嵘。路峥嵘又找到罗宋，罗宋倒是很直接，告诉他：这就是竞争，愿赌服输！
　　听完这句话，路峥嵘再也没有找人申辩，他只是咬了咬牙，给自己交代了四个字：此仇必报！
　　有人失意，就会有人得意，这个世界永远如此，现在最得意的是窦富强。小路的绝户计算是帮了豆腐的大忙，贺总推荐的两个客户，只用了两天就签单了，绝对算是速度惊人。虽然单子都很小，加起来也不到两万。但是窦富强算是尝到了甜头。

　　对于这种好运气，他也有些不解。他找到李渔帮他分析了一下，为什么这两个单子会签的如此之快，是不是因为自己的戏演的好？
　　李渔听完豆腐的自我表扬，想了好一会，才告诉豆腐：演技只能骗一时，不可能天天到客户那里去表演辞职，这样演法小路也做不到。这里面最重要的是豆腐死心眼式的服务，这起了决定性的作用。李渔的最终结论是：专业+服务+枸杞=客户推荐。而客户推荐绝对可以有效的缩短打单时间，这种转介绍等于把对贺总的信任迅速转嫁到了豆腐头上，豆腐不用再花太多时间建立信任，而建立信任是最费时间的事。这是快速签单的原因。

　　有了李渔的分析，豆腐的自信心更强了。他没事就往老客户那里溜，客户有事的时候，他自然也是立马就到，哪怕披星戴月，哪怕周末过节，都绝不含糊，本来该维护部的活，他包了大半。
　　当然窦富强也不是傻出力气，只要逮着机会，他就要求客户推荐，而且还变本加厉，从软件里轻而易举的可以查到客户的客户，客户的供应商。有了这些资料，他就顺藤摸瓜，屁颠屁颠的跑到客户的客户和客户的供应商那里。拿着已有的客户做样板，再加上客户的表扬和推荐，局面很快就打开了。
　　窦富强给自己的销售方法起了个名字，叫做‘葡萄销售法’，意思是人家都是一个个的摘葡萄，他是一串串的摘，运气好就连葡萄秧也拔了。
　　豆腐这样做虽然很累，但是效果确实绝佳，销售业绩不但超过了倒霉的路峥嵘，也超过做了一个‘大单’的李渔，不但是新员工里业绩最好的，在整个公司的排名也已经进入了前十，确切的是，四十六个销售里，他排第八。而李渔只能排第十五。