日期：2011-08-05　19:48:45

　　销售基本功之交流务实篇：
　　第四项“谈”(4)
　　第二个阶段，提出并确认解决方案阶段。
　　这个阶段的关键在分析你所掌握的情况，下判断，拿出解决方案。那这个阶段谈什么？这个阶段“谈”的要点是诚恳、郑重、清晰。你的解决方案就是你的承诺，所以你说解决方案的时候要诚恳、郑重，这样客户会相信你的承诺。而谈解决方案时要清晰，不要含糊不清，不要留下很多余地，不要觉得含糊不清自己有主动权，这样只能让客户不相信你，清晰明确的承诺会赢得客户的信任。同时这个阶段要注意不同的角色不同的谈法。我们分解如下：

　　第一，关键角色也就是此单的实际决策者的谈法是中宫直进，重兵突破。决战就要有决战的力量，不要拖泥带水，不要遮遮掩掩，把你的优势和条件都说得清清楚楚，这叫中宫直进。你的条件是你集中筹码开出的，不分散筹码，这叫重兵突破，判断没有错误的前提下，有此二个谈判要点，赢得此单是自然的事情；
　　第二，非关键角色的谈判要点，首先不能忽略这些角色的作用，赢得合同后还有很多事情要做，设备的验收，回款，将来其它客户的考察，这些事情会不会被干扰，很大程度取决于这些非关键角色，所以谈判要点首先就是不忽略，解决方案里要考虑到这些角色；其次是要说出主要角色对此单的肯定意见，让这些角色明白大局已定的情况下，你再谈你的解决方案里关于他们的考虑。这些非关键人员一直扮演的就是“成事不足，败事有余”的角色，所以他们和你谈判的筹码也就在此，如果单子大局已定，他们没有腾挪的余地，他们自然没有了筹码，而你在他们没有筹码的情况下再谈到对他们的考虑，他们自然会接受，大部分还会心存感激；

日期：2011-08-05　21:05:10

　　第三，如果你的解决方案没被接受怎么办？这就要分情况对待，首先考虑的是你基本情况没摸清导致判断失误，如果是这种情况，马上暂缓行动，重新把流程走一遍，挖掘并明确需求，提出并确认解决方案。这里需要注意的是不要急于拿出第二套方案，要再仔细摸清楚情况，想明白自己第一套方案错在哪里，如果急于出手，很可能要犯更严重的错误；其次要考虑的是对方想进一步压出你的底牌，这个时候一般对方不会直接提出自己的要求是什么什么之类，一般会举几个你方产品、公司的小问题，或者回款条件比较苛刻之类，对方这个时候提这些无非就是让你加筹码，这个时候不要急于答应，新手一看胜利在望往往在这个时候无条件让步，在最后关头损失惨重。

　　这个时候不要急于答应对方，也不要急于反驳对方，要应用一个小工具，类似武功里的绵掌，让对方感觉你轻飘飘全不受力，自然而然能过这一关，这个工具叫异议处理五步法：倾听、分担、澄清、陈述、要求。这个小技巧在应对快成交时对方提出很多要求时有很好的效果。分解如下：
　　第一步倾听，对方对你的解决方案不表态，而提出很多困难很多问题时，这个时候要沉住气，认真听，听清楚对方想表达什么，也听清楚对方的潜台词，要先诊断再开药方嘛，先听对方说；
　　第二步分担，很多新手听过后马上说实际情况和您说得不是一回事，如何如何。这是非常错误的，要分担，比如你要点头说您的想法我理解，比如你要微笑着说我们的客户很多也提过您刚说得问题，大家都有这些疑问。所谓分担就是要降低敌对情绪，避免谈僵，你这么认同对方的讲话，对方自然而然降低了敌对情绪，这是谈解决方案时需要的；
　　第三步澄清，你理解对方的立场后呢？分担如同受对方一掌，受了以后怎么办？化解掌力啊，硬撑着受一掌，受内伤了你怨谁？怎么化解？把对方的问题一个一个分解着回答呗，这种回答还是要避免争论，你不妨举例子，说您看这是我们和刚你们兄弟单位签订的合同，给您的条件可比这个合同优惠多了，您还说不够优惠，您肯定不忍心让我们这点辛苦钱都赚不着是不是。所谓的澄清就是这样，用举例子，列数字，讲道理等办法来和把对方出招化解，这个步骤要做到八字诀：“不说硬话，不办软事”。怎么理解？和对方澄清的过程中尽量笑容满面，笑语声声，但是底线是要强硬的，不要轻易放弃自己的底线。练好此八字诀，受益无穷啊，呵呵呵；

　　第四步陈述，化解完对方的掌力后干什么？回击一掌啊，这就是马上拿出自己的解决方案，我么继续上面的例子：您看这是我们和刚你们兄弟单位签订的合同，给您的条件可比这个合同优惠多了，您还说不够优惠，您肯定不忍心让我们这点辛苦钱都赚不着是不是。这样，我们再送您某某东西，您看我们够诚心了吧。。。。。。怎么反击一掌，就是我们再送给你某某东西，当然这个某某东西肯定在这个单子里的价值无足轻重，那为什么给这个东西呢？要给对方个梯子下来啊，对方一直下不来，那下场可不是对方摔死，是对方硬掉下来砸死你。某人刚入行的时候，谈一个合同，对方已经通过招标会议了，到老大那签字的时候，老大提议再降五万，某人琢磨大局已定了，再降五万？开什么玩笑！于是一再说自己已经给出最优惠条件了，没法再降了云云，老大大怒，当场发飚，说这个合同废除了，你出去吧。。。。。。这就是没给对方梯子下来的下场，被对方当场砸死；

　　第五步要求，要求什么啊？要求对方确认你的新方案。我么还是继续刚才那个例子：您看这是我们和刚你们兄弟单位签订的合同，给您的条件可比这个合同优惠多了，您还说不够优惠，您肯定不忍心让我们这点辛苦钱都赚不着是不是。这样，我们再送您某某东西，您看我们够诚心了吧，赵总，这是笔，您就签了吧。。。。。。呵呵呵，最后这句就是要求了，活跃一下气氛。你提出解决方案后，一定要提出要求，来确认对方是不是满意，如果你傻等着，对方击完一掌又一掌，降龙十八掌打出来后，你这个单子就是做下来也没什么利润了。最后这一招很重要，不要让对方消化完赶紧出招，打乱对方的节奏，谈判的节奏自然而然回到你手中。

　　记住异议处理五步法。这是一个很有用的小工具。
日期：2011-08-06　07:30:59

　　最后我们总结一下销售基本功之交流务实篇第四项“谈”，为什么要把按销售流程分解开来讨论“谈”，就是让大家记住在销售中的“谈”要有目的，每次“谈”都要带着目的去。你要了解的信息，你要确认的信息，对方是不是认同你的方案，每次去带着具体的问题，自然而然就知道自己该谈什么了。知道谈什么，再加上平时世事人情的历练，知道怎么谈，就很好地过这一关了。
　　老规矩，我们再上几个小故事来说明并结束这一部分内容：
　　故事一：谈话“金字塔原则”的应用：朱英的销售技术