日期：2011-08-04　21:58:30

　　销售人员如何建立起客户的信任感
　　在“谈”的这部分内容里说起在挖据和确认客户需求阶段要建立起客户的信任感。有朋友问有没有具体的套路。
　　这里专门写一个小专题来探讨这个问题。

　　建立起客户的信任感，这是一个综合体。
　　第一，客户对你的产品信任。也就是我们一再说的，首先你的产品不能给客户惹麻烦，这种麻烦是对客户位置的挑战，而这种损害长远利益的事情是犯了客户的大忌；其次你的产品要有让客户采购你的说法，这个说法能拿到台面上来，让上上下下挑不出毛病来；
　　我们可以再详细分解一下：
　　1、你的产品要有合法的证件，如果有国际、国内获奖证明，有各类文献资料更佳；
　　2、你的产品有大量的用户，国内的一些高端客户就是给客户很好的说法，客户会说，我们采购这个产品是因为某某某些行业内领先的兄弟单位都在用，用的情况良好，所以我们采购。这种跟风行为肯定不会冒着第一个吃螃蟹的危险，是很受客户欢迎的；
　　3、你的产品有价格参照，比如有物价局报备的物价，比如有同行业客户的采购合同，这也是给客户的一个说法，如果上上下下问起价格来，他可以拿出你给的合同来应对，看，兄弟单位采购价格为多少，我们又优惠了多少。当然，这个环节有很强的操作性，你们懂的；
　　第二，客户对你本人的信任。客户无论对你产品的信任、对你公司的信任还是对承诺的信任，都必须通过具体的销售人员——也就是你来实现，所以必须对你本人的信任才能谈到其它两项。所以你必须取得客户的信任才能做下来单子，在没有信任的前提，一切技巧都是没有用的；

　　我们详细分解：
　　1、你必须了解你的产品（这里解释下，我们讨论的所有这些内容都是以陌生拜访开始推销产品的，不包括那些拼爹的，或者和客户是老同学、老战友这种生活中已有交集的，那些人不用看这个帖子），我们和客户合作就是以这个产品为平台，所以必须根植于这个平台，至少能把产品说清楚明白，如果更进一步，你能以产品专家的角色出现，更容易建立起客户的信任感；
　　2、说话要靠谱，也就是别说大话、假话，我们生活中也愿意和说话靠谱的人打交道，客户也一样。但注意，不说大话、假话不是说我们推销没有技巧，我们尽量把客户的关注方向引导到自己产品的优势上，也就是尽量把竞品引导到它们的弱势上，这和不说大话、假话矛盾吗？认真体会吧，想明白了就过了一关了，呵呵；
　　3、尽量多为客户做些事情，行胜于言，你做得比你说得多时，客户的信任感指数会直线上升的，我们想象自己，如果身边某个人对你做的比说的多，你是怎样信任和感激对方呢？
日期：2011-08-04　22:20:06

　　4、要把握住客户的需求，只有客户知道你能解决他的问题时，客户才有是否信任感这个问题，不然根本进行不到这一步；
　　5、要让客户认识到你的能力，包括你办事的能力，包括你做事“度”的把握，包括你保守秘密的能力。客户如果觉得你毫无能力，他帮你就会面临无数的问题，这个时候他为什么不找别的合作伙伴？如果你办事毛躁或者缩手缩脚，也就是不能收放自如，他和你合作或者是和定时丨炸丨弹合作，或者是和一个容易功亏一篑的家伙合作，客户会毫不犹豫选择和别人合作；
　　6、你行业内的口碑，如果你拜访客户是由行业内的客户推荐的，或者你领着客户参观已使用该产品的客户时受到大量正面的赞扬时，客户的信任感也会直线上升。如果客户无意间听到行业用户对你的称赞时，这种信任感是你花多少机心谋划不来的，这种肯定怎么来？是你做好每一件事，守你每一个承诺，善待帮助你的每一个客户而赢取的；
　　7、良好的售后服务，如果说赢取一个订单是打赢一场战争的话，用心做好一个客户的售后服务就是赢得一片根据地。为将来的许多的胜利打下了伏笔，所以要重视售后服务，要重视老客户，即使这些老客户暂时不能带给你明面的利益，也会为为你潜在利益施加影响，当然良好的售后服务也是使你行业内口碑更佳的加分行为；

　　8、和客户的生活形成交集，做成一单生意，或者没做成生意，但大家有过交往了，这个时候就要慢慢和客户的生活形成交集，如果成为生活中的朋友，信任感怎么会少呢？这是增加客户信任感的好办法；
日期：2011-08-04　22:44:07

　　第三，客户对公司的信任感。如果你所在的公司是行业内知名公司，客户知道，那恭喜你，客户一听到你是该公司的销售人员时，在信任感上首先就加分了。为什么，因为公司的名气是建立在大量用户的基础上，所以客户愿意选择知名公司的产品，这样起码不冒风险，是种比较安全的做法。如果你所在的公司不那么知名怎么办？那你就应该介绍一下你公司的优点，那些能拿到桌面上的东西都拿出来，比如成立历史悠久，拥有哪些大的行业客户，获过什么奖，获过什么专利，有哪些知名客户力挺你们公司，什么领导人参观过，这些都拿出来，目的就是要告诉客户，虽然他不知道你们公司，但你们公室是很有实力的，与这么有实力的公司合作，就是出了小问题也会很容易被解决。

　　我们详细分解：
　　1、赢得客户对公司的信任首先要有高端客户，至少有一个，用这个客户做样板客户。什么是高端客户？就是行业内有比较大影响力的客户。如果没有怎么办，就集中人力、物力、财力砸开一个，哪怕赔钱也要做，样板客户是宣言书，样板客户是宣传队，样板客户是播种机。。。
　　2、赢得客户对公司的信任其次要有产品代言人，什么样的人是产品代言人，首先是学术上的大牛，学术上的大牛说你们产品好，用户起码不敢质疑，这就出效果了。不信你和客户说，你认为你们产品很好，你再看看效果如何，就知道学术代言人的威力，如果没有怎么办，老套路，集中公司的人力、物力、财力砸下一个大牛，要什么给什么。。。相信我，这个代言人是会下金蛋的老母鸡，值！

　　3、赢得客户对公司的信任要有大量的用户，这个最好实现，你跟客户说你看我们市，我们省的用户百分之六十用的都是我们的产品，比如某某某某。。。这个时候客户对你公司有信任感是自然而然的事，如果没有大量用户怎么办？老办法，集中公司的人力、物力、财力在某个区域形成优势，不要和行业的老大在全国范围硬拼，在某个小区域形成拳头，先在这个小区域形成红区；
　　4、赢得客户对公司的信任感最好的办法是让客户参观你的公司或者工厂，客户目睹了你们的实力后还有什么顾虑呢？有朋友问如果公司就二十平方，工厂就一个作坊怎么办？这个，这点自动忽略吧。
　　综上，赢得客户的信任感，是要通过产品、个人、公司的合力，而不是一味在某点上发力。
　　先说这么多吧，XDJM们有兴趣再增加篇幅来谈这个话题。