顺路，我给昨天一家公司提到为员工考虑保障的负责人送去了资料。昨天在谈话的时候，负责财务的女士说到目前已经有保险公司的人员在为他们制作计划书。我问起他们公司会用何种保险给员工保障。她说可能是个人的保险。我看出她并没有很清晰的保险概念，只是公司有这样的预算，可以为员工购买保险。我简单告诉她投保个人保险和使用团险，其等到的保险保障及公司得到的保障利益均有不同。她听了后说记不住。

　　今天，我特意把个险和团险大概的区别列了表格，让她可以根据公司的情况作出选择。同时还附上了相关的一些彩页。不巧的是，我今天过去时没打通她的电话。我到他们公司时，她正好外出了。我就留言在纸上，写清不同颜色的彩页是适合何种情况下选择的。到了公司，我又给她打电话，确认她已收到资料，并在后期联系。
　　　
　　日期：2006-12-13　00:04:05
　　楼上所提到的是“理赔事宜”。
　　一般情况下，意外所致的理赔较为迅速。因为其导致的原因比较直接。

　　而疾病导致的住院或手术费用在理赔时，保险公司会对客户的病史进行调查。
　　从而，我不得不提醒大家在投保时要注意。
　　大家也都知道，在投保的时候，保险营销员会让大家填写相关的健康情况，这是一定需要如实告知的。如果有一些疾病的症状，保险公司会要求客户体检，根据体检报告作出结论。如果正常，自然就通过核保。如果不正常，有三种情况：一、超出正常指标，客户需要加费，才能投保。二、指标过高，已有疾病隐患或曾有疾病未经治愈的，疾病部分作为免赔，可能会加费，仍可投保。三、指标超标严重或已患疾病，很难治愈,可能就会被拒保。说到底，在投保时如实告知是很关键的。有时隐瞒自己的病史，在理赔时也会被保险公司调查出来，而造成拒赔，是很没必要的。并且该种情况还会被怀疑为骗保。

　　当然，理赔的速度与客户所患的病症也有关系。一般疾病会比较快。而慢性疾病由于其病史较长，公司需要调查的资料也比较多，客户得到理赔款的周期会长一些。
　　我上面所讲的是意外或一般疾病住院和手术。关于重大疾病，会涉及到病灶、治疗手段、医生的确诊等等。只要附合合同所规定的条款，保险公司就会进行理赔。
　　还有，客户在理赔时要提供就医的相关资料：病历、发票、药品明细、住院记录、X光片等等。如是重复理赔、慢性病症或重大疾病理赔，还需提供以往病史。
　　再有，客户在投保时应该了解自己投保的保险公司，就医医院的限定。像我们公司是市二级以上医院就诊可以赔付。
　　最后，是客户要了解所购保险的生效期和理赔范围，即意外、疾病的涵盖范围，保险公司对于疾病一般都有观查期，在客户投保后若干天生效。药品的限制，一般在社保内用药可以理赔。有些公司会有免赔款，即在一定金额以上才进行赔付。让我骄傲的是，我们公司很多健康产品是没有免赔款的。
　　不得不说的，也是很重要的是保险合同上的免责条款，大家一定要看一下。这是保险公司不承担的责任。其中有因被保人违法乱纪、发生战乱等等受到伤害，不予赔付。还有是高危职业或活动不予理赔的，比如高空工作的建筑工人，在户外攀岩、潜水等等。因为受益人造成被保人伤害的也是不予理赔，这是为了规避道德风险。……

　　所以在投保时把自己的利益了解清楚，才是关键。
　　日期：2006-12-13　20:31:37
　　2006年12月13日星期三
　　上午，我乘车到园区去一家律师事务所见一位老客户。她在电话里告诉我正在关心年金保险。我见她后，先问候了她目前的情况，送了一本2007年友邦公司的台历。
　　继而，我给她大致解释了年金保险的特点，给她演示年金的领取和缴纳方式。可能是律师职业所致，她对社保将来的领取有些忧虑。“朝令夕改”的现状，让人有不安全感。她也认同通过保险来储备一部分养老金，但是她又是非常主观的人，喜欢自己搜集资料作判断。我并不急于让她作决定，承诺会提供更为详尽的资料以供她参考。她提到了以往的一位律师同事。

　　我回公司后，就立刻给客户提到的位男律师打了电话，约在明天见面。
　　有时候不必对客户穷追猛打，了解他们的需求，尽力提供让他们满意的资讯，专业的建议，最后的决定让客户自己作主。我刚从业时，侧重于自己熟悉产品的销售，而忽略客户的需求。在保险行业中的浸润了几年，让我明白，客户的需要才是最重要的，这才能无愧的称自己是“专业”。抓住每次客户提供的消息，有时机会就是稍纵即逝，放开就可能不再是自己的了。

　　下午，在公司打电话约后几天的客户。
　　晚上六点多，骑车去市区的客户家。入冬后，天黑的真快，到客户楼下，已经是漆黑一片了。进客户家门还有个小插曲。一只白色的流浪猫在客户的门口徘徊，她让我帮她赶走。我听小猫叫声哀怨，不忍心驱赶。客户的母亲亲自出门把小猫轰到楼梯下面。
　　我换上自带的鞋套，进了门。抬头一看，他们家人正在给孩子喂晚饭。我在桌边坐下，拿出做好的计划书给客户介绍。这位客户妈妈职业是会计，对数字比较敏感，我解释得也很轻松。不过她认为给孩子的保险储蓄金额需要调整一下。我拿出计算器，根据她的要求，为她重新计算保费。我为她给出了有一千差额的另外二款保费，并为她演示了新保费的计划一系列的医疗保障及领取金额。同时，她提出为她朋友所做的计划也要提供另二款计划的保费和利益，我一一计算并为她讲解了。

　　说完保险计划书，我们闲聊了几句。无意中，她谈到大人的医疗保险。我告诉她，大人的医疗和孩子有一定的区别，而且作为父母有更大的责任，目前的生活环境又是那么不尽如人意，餐桌上的食物也不是样样安全，还有日益见涨的医疗费用……为自己存一份医疗保障保险是很有必要的。如果她有兴趣，我可以为她夫妻两人提供一份计划书。她要求我明天一早就传真给她。我答应她，随后告辞出门了，去解决自己的晚餐了。

　　在和客户聊天的时候，时刻保持敏锐的反应，对客户随意提出的问题，关心并且提出解决方案。不能只关心自己提供的计划，客户的需求才是第一位的。同时，我也能从中得到商机。
　　日期：2006-12-15　0:53:07
　　2006年12月14日星期四
　　下午，参加公司的培训，今天是“异议处理”部份。
　　客户的异议不等于拒绝。客户越是严肃，我们越是要让气氛轻松，用幽默的语言化解客户的担心，用专业的知识给予解决的方案。

　　我们的服务不是在客户购买保险之后，而是当客户愿意与我们保险营销员接触的那一刻起，就开始了。我们要做的工作不是简单的迎合客户的需要，而是要根据客户的经济状况为他们分析，从而给出客观的建议。在中间环节做得不够，就会产生沟通的障碍，有了客户的异议。
　　做决定不是让每人人都很舒服，因为那意味着，你在得到的同时会给出一些东西。购买保险的客户从此需要有储蓄的习惯，可能会减少某些娱乐消费。更多的时候，接受别人的建议的同时，你会审视作这样的决定是否正确？我们都会喜欢自己去决定，当你对自己的决定不确定时，借口是很容易的。我们要做的是让客户了解保护自己的家人是一种责任，合理规划自己的资金，让钱被合理的运用。