日期：2012-07-10 23:07:28

　　狠劲（下）！销售就是做好事！银牌大客户销售的道与术
　　八、鸡蛋要盯出缝来！
　　这世界没有不透风的墙，也没有无缝的蛋！对手的产品再好，也要给他盯出个缝来！
　　接上次说，技术交流和试验已经做的很充分了，我们的A材料无论是测试性能还是行业口碑都赢得了客户的认可。
　　但一提到能否得到使用，无人应声！
　　为什么？
　　个人分析如下：
　　1、我们A材料价格没有特别的优势，和现用的进口B材料差不多，采购部门不会关注，因为他们不会干这出力不讨好的事，当然，我们也没有在背后用利益驱使他们。
　　2、我们提到的寿命长、成本节约优势，这些都是隐形的，很难直观的表现出来，技术部不会冒险把用的好好的B材料换掉，换为我们的。

　　3、缺少位干爹二爸四大叔的高管支持，没办法，又穷又酸又没好姿色，一个人干靠。
日期：2012-07-10 23:07:56

　　怎么办？
　　我觉得我们缺乏一个契机！一个机会！

　　什么契机？什么机会？
　　对手出问题的契机！我们救人于水火的机会！
　　现在客户既不痛，也不痒，也不急，自然引不起人的关注！
　　这个时候，我们的东西再好，白瞎！
　　这就像一家人爱吃米饭，你非要把馒头卖给他家！
　　但人家天天有米吃的好好的，为什么要吃馒头呢？

　　你说，你的馒头好看，营养高！
　　可人家没那个习惯！
　　你满怀好意说馒头怎么怎么好。
　　可别人不觉得，只觉得你是商人！而无商不奸！
日期：2012-07-10 23:08:17

　　怎么办？
　　试想，若有一天买不到米了，或米发霉不能吃了，他们要断了炊了，全家人要饿肚子了，着急上火了！
　　这个时候你拿了馒头过来！
　　他们不但要，全家人还都感谢你！
　　雪中送炭啊！

　　新年伊始，同事们还沉浸在新年的舒服和欢乐中，犯着所谓的春节综合症。
　　而我，已经抱着《毛泽东选集》和《抓住大客户》在苦苦的寻求对策了。
　　我需要成功，需要拯救自我的机会。
　　YYY是我唯一的救命稻草！
　　20万，可以解决我生活的困顿。
　　而我更需要一次成功的经验，唤回我内心的野性和自信，引我远航！

　　是的，我没有选择！
　　没有机会可以创造机会！
　　没有问题可以创造问题！
　　我觉得我应该主动出击！
日期：2012-07-10 23:08:38

　　我找到了Q，把我的想法告诉了他。
　　他沉默，显然，他没有制造问题的勇气。
　　同时，他分析，如果制造问题，很容易留下漏洞，被人查出来后患无穷，闹大了，怕是生意也做不成了。

　　他建议：做生意还是公平竞争！
　　我很认可Q的建议。
　　就问他，以你的经验，一种材料在使用过程中，出问题的频率有多少？影响力有多大？
　　他说，实际上一种原配件在使用的过程总会出现大大小小的问题，但一般都是生产人员能解决的，如果带来的破坏和成本损失不大，都不会上报的。
　　那意思是说，其实出问题的频率还是很多的！

　　至于影响力，就要看怎么操作了，这个是人为可以干涉的！
日期：2012-07-10 23:09:00

　　我说，好！从今天起，紧盯B材料两家供应商的产品！
　　一定要找出一个共性致命的问题出来！
　　放大，造成一定的恶性影响！
　　Q弱弱的说：我试试看吧！

　　我满怀信心的说：这世界没有无缝的蛋，就看你盯的紧不紧！
　　盯的紧了，不但能盯出缝来，还能盯出血来。
　　Q笑了！
日期：2012-07-10 23:09:20

　　我带Q找地方做了个足疗。他怯怯的让我进去探探情况，然后再带他进去。

　　在他的眼里，做销售的都是吃喝嫖赌无恶不作的贱人！
　　进这类门店，怕不小心失了金身，却又渴望到这样的场所去探个究竟。
　　这就是人的好奇心，会把一个人越引越深。
　　事实证明，我开发了客户，也开发了Q享受生活享受刺激享受新鲜感享受被人追捧的欲望。

　　在后续的销售生涯中，我谨守着自己只吃只喝不嫖不赌的准则，而他在众多的供应商推拉应酬中，已经从最初的怯怯发抖变的无恶不赦了。
　　这就是人，你点燃了他最初的欲望，他会愈陷愈深。
　　从这一点上讲，我甚至觉得自己是一个罪人，为自己的商业利益，把原本淳朴老实的Q带上了利益欲望的陷阱。
　　而他在愈陷愈深的陷阱中，想必还是自在的快乐着吧！
　　大客户开发总结：
　　客户在痛、痒、急的时候，恰恰是你进入的最好契机。
　　这个契机如果不好创造，那么只能耐心观察和等待！