第二，此销售的就是当前销售培训的悲惨产物，我在开头就说过，现在的销售培训太过僵化，想要通过一套统一的教材与教学来规范销售，我想说，你这是坑爹呢还是真心没做过销售？销售的变量多到需要天时地利人和，你能简简单单举出这几个针对性的回答就能够解决所有销售问题？开玩笑呢?在我眼中，在销售的过程中，你和顾客所说的每一句话，以及顾客回馈你的每一句话，都在产生变量。不是能够用统一的模式来解决的。其统一模式的结果，是什么？是勉强的做完了推销流程，然后最后一击必杀的回答搞到语塞。而要解决这个问题的方法是什么？关键是了解你的客户，分析她或他的需求！而不是去“复读”销售主管给你的还是部门统一发下来的文件！

　　日期：2012-06-29 16:29:51
　　再说下这个案例，其实当时这个案例的最后过程我还没有说完。最后她还是在苦苦劝着我把钱砸在他们的保险上，但是一直没有发现其实我一直在娱乐他们。这也是这种机械化销售的最可悲的地方，分辨不出客户到底是想要还是不想要他们的产品，说着违心的话，办着违心的事，就是没有考虑客户的感受。所以我准备最后的必杀技，一击秒杀了它们，我答道：“我知道您做保险销售的话术，但是在我看来，你们的话术我能背下来，当我问你你自己会买这保险时，你肯定会说，我自己买了这个保险，但事实呢，我不会去相信的。按照你作为这种水准的销售的工资，自己给自己上这么一个保险，你自己连日常生活的消费开支都开不了，所以，请您不要再和我读这些有的没的本子上的问题了。”说罢，那保险销售已经崩溃了，语无伦次了：“我只是来和您说下我们的产品，订不订是您的事，我只是个话务员，不是销售，请不要把我们归结于用心机的那种销售。。。”我最后一句话是：“你是话务员的话，就不应该为我规划为我购买这个保险计划，你违规了，应该在介绍完产品后直接挂了我的电话，而你现在能证明你到底是什么呢？请您回答我的问题。”这些就是那些已经被同为高端销售掌握了岔子的针对性回击法，作为保险公司的培训，完全就不会考虑到这么多。所以，请大家一定要开放性的去考虑销售所应该掌握的东西，不要僵持在“复读机”这个概念上！

　　日期：2012-06-29 16:54:49
　　而我接下来所说的，可能会颠覆大家对销售的认识，因为将涉及到一些行为学和心理学上的相关知识。也是为了解决我们销售所要具备的第一个技能即对人的分析能力。作为一个高级的销售，分析自己的客户一般是通过客户的行为习惯，穿着打扮，以及兴趣爱好，来判定他的经济能力，判定他的家庭结构，判定他的消费习惯的。举个例子，如果是男客户，带着一个女生进店，那么能说明什么？有2种情况，一种情况是这个女生是他的同事或朋友，还有一种情况是这个女生是他的爱人或者女友。如何判断他们之间的关系呢？看对话，看穿着，看手！如果举止亲密，穿着很配，就能说明80%是第2种关系，如果两个人有一搭没一搭的，说着一些关于工作的问题，那就说明是第一种关系。当然还有第3种可能性，但是在这边就先简化处理下， 第3种可能性是2人是炮友，或者小三之类的关系。但是我在此分析的是前2种关系对销售的影响。第1种情况的影响必然是销售针对的目标主体应该是男性顾客，为什么呢？因为男性顾客的买单行为是女方影响不了的，因为他们的关系仅限于朋友。而第2种情况的影响要分开考虑，决定男方的购买行为中，女方的意见占50~80%，具体比例得试男方是否是妻管严来决定，如果是妻管严，那销售策略的中心必须得放到女方身上，如果不是的话销售策略的中心放在男方，但是得给女方施加一些策略性让其沉默的技巧，这样的话，女方在男方做判断的时候不会出来干扰男方的判断，这样销售的经过能顺利不少。

　　日期：2012-06-29 17:17:47
　　我想说，为何要这么详细的分析客户呢？我老板曾经有和我说过一个概念，说要经营一家不管是穷人还是富人都喜欢的书店，前期，我在经营时确实按照她的理念来了，但是最后的结果是什么？最后的结果是穷人打肿脸充胖子，预定了一堆的书，最后通知到货了吧，结果又没经济实力去取这些书，而富人的书呢？由于穷人的订单，把货款积压了，富人得不到自己想要的东西！这样你的销售是失败的，管理也是失败的！当你了解了客户的经济实力后去分析他的需求，你就会发现可利用的资源全都用在了刀刃上，大家都得到了自己所需要的东西，而不是大家都感觉压力很大。区别对待的原因在于这笔交易的成功与否关系到客户的消费能力？而这个成功与否的基准线就是你所做的交易的金额量！你的交易金额在800，一个一线城市的工资水平3000的客户是完全不可能接受你的交易额度的，而一个工资水平在5000的客户可能会咬咬牙接受，另外一个工资水平在10000的客户基本对800的交易金额就基本上完全不介意了。当然这个800的前提是顾客真的需要你的产品。

　　日期：2012-06-29 17:26:54
　　讲了这么多，可以来给大家做个测试，就能明白大家有多少做一个高端销售的潜力了。我例举出条件，大家发散思维，来思考各种合理的可能性。答案将在6点半公布。条件是这样的，某女子，80后，戴着婚戒，戒指是白金的，家中没有男性存在的痕迹。请大家发散思维，想出关于此女子合理的家庭背景及经济状况。
　　日期：2012-06-29 18:44:18
　　某女子80后，戴着婚戒，家庭背景按照条件分析，说明其可能已经结婚了，而家中没有男性存在的痕迹，又能说明什么呢？说明其是单身。为啥这么说呢？如果是离婚的话，其应该是不带婚戒的，带着婚戒意味着对人还是有感情的，但是这又和离婚这个结果相矛盾。所以其的家庭背景毫无疑问是单身，但是为啥会带婚戒呢？比较大胆的猜测是，其渴望结婚，但又怕受到不靠谱的人们的骚扰，所以自己买了一个白金的婚戒去带上。而且通过材质能了解到，能买下这个戒指意味着其是十分重视结婚这件事的，同时也能说明其月收入在5000~7000左右，只有这样的收入水平才能这么折腾这些小饰品。

　　日期：2012-06-29 22:06:15
　　关于对人的分析能力，这档子的能力并不是马上就能练就出来的，需要阅人无数，才能达到30秒钟，判断客户是否和你所要做的的交易能衔接上。很好的一点，为啥我能够这么快练就出来呢？原因在于我在门店做销售，每天有人流到店里来看书，而这些人各种各样的都有，所以只要你用心观察了，就会有些许的发现其中的奥秘。举例来说吧，有人会拿着一些日系手办进你的门店，有些人会拿着一直刚买的IPHONE4进你的门店，还有些会拿着万智牌进你的门店。这时我想问下看着这篇帖子的各位，如何来判断这些人的经济能力？