该广告要求写得比较简单，但大部分针对应届生的招聘也就是那几个基本要求，计算机、外语、专业相关，等等。看看工作内容，您也可以对这份工作日常的职责有一个大概的了解。如果您善于归纳分析，也许还能从工作内容中提炼出这个职位的几项主要职责：销售数据处理、订单管理、帐务处理、行政助理。想想这是不是您想要长期从事的职业，是不是您擅长的工作，要应聘的话您有何优势劣势…… 在竞争篇中我谈到过的SWOT分析也许会对您有帮助，基于分析结果您应该大致清楚自己在多大程度上符合招聘方的要求。

　　以上说的这些相信大部分同学都能做到，这也相当于卖李子的故事里第二个小贩的做法。那第三个小贩呢，那个会发掘客户深层需求的销售会怎么做呢？其实还是从招聘广告上着眼，公司招人无非是帮着做事，而且大部分是执行层面的工作，希望能做的又快又好，招销售助理就是希望能招一个支持销售工作的得力助手，分担日常事务性的工作，让一线销售人员把主要精力放到跑客户拿单子上。那企业的需求是不是在广告里都体现了呢？您自己想一想吧，以下答案供您参考：

　　* 做事细心，有条理
　　* 善于沟通协调
　　* 有一些相关经验最好（比如销售、行政或财务方面的工作经历）
　　* 有成为好销售的潜力（个人的成长对公司和自己都是有利的）
　　* 做事主动

　　* 善于学习
　　* ……
　　这样的分析能让你比其它竞争者对这个职位有了更深的思考和了解，从而在求职时更多胜算。而且，并不是所有招聘广告都能写得清楚完整的，有的职位甚至根本没有书面的招聘说明，这时就更需要我们自己的分析思考了。
　　日期：2008-01-03　19:34:29
　　那以上说的这些是不是就是客户需求的全部了呢？
　　当然不是。同样的职位，不同的公司，同一公司的不同部门，或者同一部门的不同时间，可能背景和需求都是不一样的。而不同的招聘人员，他们的风格和喜好也会有所差异。所以需要去尝试了解应聘的公司，应聘的部门、应聘的职位、甚至招聘者个人。当然前面三类信息可能更多的在面试前了解到，而招聘者个人的状况则是招聘广告中无法看到的，就要在面试中去了解了。我有个朋友曾去面试某大公司的管理职位，但是不幸的是，该职位只是源于企业大老板的一个关于项目的想法，能获得的全部信息就是这位大老板对这个项目未来的一个宏伟蓝图，对于具体的职位描述和候选人资历要求，猎头则语焉不详。比如，这个职位偏重于策略制定还是偏重于执行，希望应聘者是业务背景还是其它职能背景，这些都只能由应聘者自己去发掘了，这种情况下他自己也担当了一部分猎头的角色。不仅如此，他还在面试前花时间对该公司的产品做细致的市场调查，从市场份额、产品到竞争对手等各方面的情况都做到了如指掌，因而提出的建议和制定的规划也是最切实可行的。实际上招聘企业最希望的就是招聘到的人能实实在在解决问题，能出色地胜任本职工作。学历也罢，工作经验也罢，都只不过从侧面证明你有这个能力，但都不如直接拿出实实在在的方案来。在应聘前下番功夫做番调查，对公司的情况有所了解，然后对症下药提出切实可行的解决方案，最能获得应聘单位的青睐。其次，没来单位就已开始“工作”了，很容易获得应聘单位的好感，他知道你是真心的、忠诚的，在情感的天平上无疑会倾向于你。这种做法无疑是将客户需求的掌握做到了极致，虽然不一定对所有求职者都适用，但是对同学们的启示是要花一些时间去了解你应聘的企业和它们的需求，并争取在和招聘人员交流时能表现出你的见解和诚意。

　　所以，要了解你的目标市场，就多去看看那些相关职位的招聘广告，通过各种途径去了解企业的需求。企业需要招什么样的员工，你和他们的要求有什么差距，长期和短期应该朝什么方向努力来弥补差距，如何赢得和其他应聘者的竞争，这些都是从客户需求出发的求职策略。而这些和我在【竞争篇】和【产品篇】里阐述的理念也是密切相关的。

　　知己知彼，百战不殆。夫未战而庙算胜者，得算多也。希望大家在求职路上，对企业需求的了解也能不断积累心得哦。
　　日期：2008-01-07　20:53:27
　　终于有时间续写一部分：
　　关键词：客户关系管理
　　有时想想，求职者和销售人员真的挺像的。一个销售，手头有好几份潜在的大单，但年底之前还没有一个落实的。或者一个求职者参加了几次面试，但还没有收到一个offer，他们心中的焦躁和期待是相同的。如何创造机会，并且把机会转化为成果，是他们都要考虑的。而客户关系管理是帮助他们实现目标的有力工具。

　　所谓客户关系管理，首先要明确的是哪些人是你的客户。客户包括潜在客户和现有客户，对求职者来说，客户就是你的目标市场。在【市场篇】中我们谈过目标市场的问题，如果你已经目标明确，那就把这些目标市场中的客户列出来，然后像一个销售一样分析这些客户，并设法联系到他们。有个朋友在美国找工作，他在一本行业杂志上看到一篇文章，作者正好来自于一个他心仪的企业，于是他找到作者的联系方式，把自己过去的一些文章和心得寄给作者，并约他见面。半年后他得到了那个公司的一份工作。

　　迈克·戴尔从16岁开始卖报纸。那年夏天，他负责为《休斯敦邮报》争取订户。报社交给他一个厚厚的电话号码本，让他打电话去向顾客推销。但迈克尔戴尔不久就在推销中发现，有两种人几乎一定会愿意订阅报纸：一种是刚结婚的，另一种则是刚搬进新房子的。接着，他调查后发现，情侣在结婚时一定会在法院登记地址，另外有些公司会按照住房贷款额度整理出贷款申请者的名单。于是，他想办法搞到了周围地区这两种人的资料，直接给他们寄信，提供订阅报纸的资料。通过这种方式，迈克尔戴尔当年挣到了1.8万美元，这不但使他有能力购买更多的计算机，也启迪他日后创造了"比顾客更了解顾客"的市场细分战略。

　　所以，有时间的话，求职者可以建一个自己的客户数据库，考虑那些适合的，自己也能胜任的目标职位。这样相比那些盲目投简历找工作的人会更加有的放矢。我见过一些找工作的同学，一个月参加大大小小的招聘会近十次，简历投出无数份，最终还是一无所获。与其这样，不如想想这其中哪些是最可能“订报纸的客户”，哪些企业会录用自己，有针对的申请，并想法设法与用人单位的相关负责人接触，争取让对方更多地了解自己，这也是我在【渠道篇】中谈到的主动求职的方法的延伸。

　　客户关系管理还包括对客户相关人员的了解，最重要的是决策人。一个有经验的销售当然不会花大把的时间和客户的保安人员喝酒吃饭拉关系，因为真正的决策人是客户方负责采购的老板。几年前我参加的一次公司招聘中，有一位应聘者各方面都不错，但是当时的面试是我和我的老板一起参加的，而这位应聘者在面试过程中眼光始终对着我，偶尔才转向我的老板，我揣测他是不是搞错对象了，而我的老板肯定也很不爽。后来他也被淘汰了。我当然不是教你势利，而是要对真正需要重视的人表示出应有的尊重。看准对象，了解谁是说了算的人，能帮助你把自己推销出去。之前我谈过在招聘会上要抓住机会向招聘企业表现自己，但如果企业摊位上没有真正招聘部门的负责人，只是收简历的助理人员，而且人家也没兴趣和你交谈，那也不必多费唇舌浪费时间了。

　　日期：2008-01-09　09:41:24
　　关键词：关键时刻
　　关键时刻（moment of truth），自从上世纪80年代北欧航空的CEO卡尔森提出这个理念以来，它就成为一个比较热门的营销概念了。卡尔森的理论是，平均每位顾客接受其公司服务的过程中，会与五位服务人员接触；在平均每次接触的短短15秒内，就决定了整个公司在乘客心中的印象。故定义：与顾客接触的每一个时间点即为关键时刻，它是从人员的A(Appearance)外表、B(Behavior)行为、C(Communication)沟通三方面来着手。这三方面给人的第一印象所占的比例分别为外表52%、行为33%、沟通15%，是影响顾客忠诚度及满意度的重要因素。