第三、辅助推广新业务：每款套餐都打包了10元以上的新业务包，这样就可以通过成熟的、客户喜爱的语音业务，带动新业务的发展。

　　日期：2009-03-29　19:21:43
　　8、套餐里的“套子”
　　套餐对移动有利，对客户也是有利的，至少官方上可以这么说：用户选用全球通套餐，可以花相同的钱打更多的电话，或打同样多的电话花费更少的钱，并且一次享受多种优惠！在这里也可以算一下，比如88元套餐包500分钟市话，用2毛钱每分钟计算，不选用套餐就要100元，现在移动只收88元，还赠送了价值10元的数据业务包，表面看上去，消费者的确很划算啊，办套餐没错啊！

　　（网友可以搜索以下88套餐的资费看一看，不就不发了）
　　可是依然有客户说套餐就是一个圈套，为什么？我们换种算法就可以明白了，客户打电话是根据个人需求，有需要才打，不可能每一个月都是500分钟！假设当月客户没有那么多电话，勉强只打了200分钟市话，而移动照样扣你88块钱，算一算是不是亏了！
　　有的客户当然不愿意做亏本生意，即使没那么多通话需求，也要打完分钟数，找个密友，拼命聊萨，搞不好就养成了电话聊天的习惯，一摸手机就有想聊天的条件反射！当然还养成了一个癖好，到了每月的20多号，就要查一下自己打了多少分钟电话，有的移动分公司也会发短信提醒你。
　　被套住了吧，想巧就是一个当啊！
　　日期：2009-03-30　16:05:38

　　案例9、如何做关系
　　麦当劳在美国为什么成功？原因有很多，如品牌做的好、工作流程化管理、汉堡很美味等等，但我认为有一个主要原因，被大家忽视了，那就是麦当劳在门店内搞了一个小孩子的游乐场所，还招聘了一些员工专门陪小孩子玩，这样父母就可以去购物（麦当劳的店铺都是开在购物中心），回来再和小孩子一起吃麦当劳，通过帮助父母解决了带孩子的问题，所以麦当劳赢得了很多人喜欢。

　　麦当劳在中国为什么成功？那就是在店内建了厕所，中国城市一般很大，但是厕所少，特别是逛街，溜达地正高兴，突然内急怎么办？好麦当劳帮你解决，因为McDonald翻过来就是WC！这只是一个小细节，但是每天有多少人去麦当劳的WC，就有多少人可能在麦当劳就餐。
　　这些都是企业如何做好客户关系的事例，而且是小投入产生了大的收效！
　　日期：2009-03-31　14:24:55
　　1、科大师的理论课
　　看来，美国人比中国人更会做关系！还已经形成了理论。
　　营销大师菲利普.科特勒提出了一个强大的理论：营销是一门创造和管理可盈利的客户关系的科学与艺术，具体内容请查阅科大师的市场营销学。
　　说白了就是做关系！中国人精通此道，经过几千年的发展，“关系学”得到长足发展，做关系的形式也是多种多样，最通俗的就是送礼、请客吃饭下馆子、开开联谊会等等，无数人通过这条“后门”捷径过上了幸福的生活，但要说做关系到登峰造极的境界，要数远华集团的赖昌星，他创建了一个关系学理论：“是石头就有缝隙，是人就有弱点”，通过这套“对症下药”攻心战略，俘虏了厦门海关的诸多高官！

　　但移动有四亿多客户，不可能与每个客户都去下馆子，移动需要一种通用的方法管理客户关系，让用户使用移动的时间长一点，每月话费打得多一点，还要能抵挡出联通力度更大的促销诱惑。
　　移动的“关系学”也达到了专家的级别，强调的就两个字“攻心”，心就是客户需求！本案例将介绍几种不同层次的攻心策略。
　　日期：2009-03-31　14:26:12
　　2、联通的挖角
　　在介绍移动的“关系学”之前，首先要谈谈联通，正是联通的步步紧逼，才造就了移动做关系的长足进步！
　　世界风品牌的推出就是为了席卷全球通！最早推出的策略就是“双模双待手机”，这种手机有双手机卡槽，可以同时放入两张手机卡，不仅支持联通的GSM和CDMA，同时也支持移动的GSM网络服务，能够在保持原有号码的前提下，实现CDMA和GSM网络间的自由切换。

　　而多数高端客户都有两部手机，一种原因是为了省钱：左手一个全球通，右手一个小灵通，全球通保证不会漏接电话，而小灵通能够节省话费！另一种原因为了隐私，一个是工作号，一个是家庭号，保障私人生活不受其他干扰。
　　由此可以看出双模手机的野心，一部手机可以实现两部手机的功能，客户当然喜欢双模手机喽！但一个必须是CDMA网络，这样就联通渗透到移动的高端客户中，即使不能把让客户放弃移动，也能通过便宜的单价把原属于移动的话费抢过来！
　　除了双模手机，联通还有“吉祥号”的杀招！
　　高端客户大都是生意人图吉利，手机号码数字要求吉祥数字多，针对这种需求，联通将整个156号段拿来做高端客户，创造性地开展了网上抢吉祥号的营销活动，确实很厉害！一般，号码都是先分配给各个省市分公司，再分配给各个营销网点，客户一般到营业厅或代办点入网，只能在网点拥有的几十个号码中挑选。
　　156吉祥号活动却将号码集中起来，统一在网上放号，这样客户的选择范围就很大，可以挑选自己喜爱的号码，吸引力很大！当然，选中自己的号码后，需要签订相关的协议，保证一段时间不转网。

　　双模手机和吉祥号已经给全球通造成了巨大威胁，不过还没完，联通公司还组建了电话营销团队，常常给移动高端用户的打电话挖墙脚！
　　日期：2009-03-31　15:03:16
　　3、温柔的“陷阱”
　　面对对手疯狂的挖墙脚，移动不得不采用捆绑的战术，当然是强制性的！
　　我们周围有很多房奴和卡奴，他们是每月必须偿还银行一定的资金而被强行绑定，有的不敢换工作，不敢得罪老板，辛辛苦苦赚到的钱，拿去银行还债，非常可怜。

　　和银行分期收债不同，移动是分期还债，这种营销模式就叫“预存话费分月返还”：
　　比如预存800送600话费，800元是用户的本金，而600元是折扣优惠，那么共1400话费，移动一般是每月返还你100元，14个月还清，就可以捆绑用户14个月！在这14个月的捆绑期间内，用户的忠诚度非常高！就像和移动结婚办手续一样，一旦做了承诺，看到联通的再优惠的活动，也只能是羡慕！
　　其实这是移动和客户玩了一个“蚂蚁穿珍珠”的游戏：珍珠的眼孔很小，要想穿成一串，就要借助蚂蚁的力量，先用一个细绳子系在蚂蚁的身上，将其放在眼孔的入口，在出口处放置蜂蜜，蚂蚁在蜂蜜的诱惑在穿过眼孔，就将珍珠串起来了！
　　而移动的游戏中，客户就是蚂蚁，600元折扣优惠就是蜂蜜！分月返还就是客户身上的那根绳子，通过利益诱惑，移动实现了将客户牢牢地抓在自己手上的目标。
　　看来预存送话费是一个温柔的“陷阱”，在客户得到“蜂蜜”的同时，付出的是忠诚！

　　日期：2009-04-01　00:47:12
　　4、心机的“心计”
　　当然，心机也是一种利益捆绑得手段，最著名的营销手段就是广东移动的“一元购机”！ 客户只需要预存和手机市场价等值的费用，并选择使用不同档次的全球通套餐，每月保证最低消费100元（不同活动金额不同），就可以用1块钱的超级优惠买到手机，当然所预存的话费将分N个月等额返还。
　　实际上“心机”是另外一种预存分月返还的把戏，不过是将600元的折扣优惠，换成“心机”罢了，当然心机是由移动的营销成本进行补贴的！移动在发展心机时，制定了两个目标：