在不同的企业里面会有所不同。比如有的公司，全球的销售能力非常强，往往不重视本地Sales Force，这个时候KAM就很牛了。特别是排名很高的大客户，其KAM的权利和影响力都是很大的。但是，Sales很有挑战性，且好的Sales很多都可以自己出去创业，因为客户都是自己的，当自己出去的时候很多客户都可以带走。
　　咋个做好的KAM啊，我没做过，但是和他们合作很多。我说一下我碰到的一个很牛的亚太区的Key Account Director的优点：
　　1. 很敬业，手机、Blackberry随时待命，只要客户有需求，立即响应，即使休假，即使睡意正浓；
　　2. 做事有分寸，对外谦恭，对内也不是趾高气昂。对外谦恭不必说，客户是上帝，大客户简直就比上帝还要牛。很多KAM因为对内颐指气使导致很多人反感他们而不配合，所以他的客户操作就不顺畅，经常被客户骂过之后还被老板骂；
　　3. 沟通能力和技巧一流。不必细说了吧。
　　4. 注重和所有站点沟通。很多KAM只和Tender Management或者区域总部的人沟通良好，但是忽略了和其它站点经理的沟通，导致很多问题。比如有的报价乱报，因为TM不负责任或者不懂地方行情；经常有的客户这个站赚翻，那个站亏损，亏损的站当然不会配合。我记得我在一个大客户招标的时候，我和那个KAD（他是Director，管很多KAM）一起，为了运价，为了平衡我这个分公司的所有线路，保证总体盈利成都，坐下来研究、分析、比较，我很佩服他专门从新加坡飞过来而不是坐在自己的办公室里给我电话指挥；

　　5. 分清重点。大客户的生意不是一两条线，而是很多。这个时候哪些是重要的，那些是次要的就要KAM去取舍。另外虽然客户很精明，但是聪明的KAM经常是牺牲了一些东西，让客户很爽，但是在其它方面加倍的赚回来。这个也是为什么我原来那个公司的纯利率很高的重要原因 -- 那是他和我充分研究分析了客户的特点和喜好，利用增值服务把我运价上的让步几倍的赚回来的结果。

　　6. 英语。大客户基本上都是国外的，其它像联想、华为这些，出来一个老外跟你沟通也不要大惊小怪。
　　日期：2011-03-07　21:47:04
　　这个帖子开帖到现在刚好10天的时间，点击超过6000是俺完全没有预料到的。感谢@盛开1980 的鼎立推荐，感谢首席版主的飘红。
　　这段时间回答问题很多，现在继续说第5点：
　　5. 关注一下物流之外的事情。物流是个基础服务行业，其兴衰和热点的转换跟大形势密切相关。这个事情职位越高的人约有体会，刚毕业的童鞋倒是可以在做好本职工作之外多浏览一下。举个例子，现在电子商务热得发烫，其实这个苗头前几年就能够看得出来。当时淘宝已经很火了，但是京东还刚刚起步。那个时候，如果谁有幸到了卓越或者当当这些地方工作，现在绝对是猎头挖角的对象。或者说，谁要在3年前开始做同城快递，现在肯定也能够和快递企业或者电商企业合作，做起自己的生意了。

　　再说点远的，90年代初的时候，随着中国的改革开放迅猛发展，中国的国际贸易量剧增。那个时候货代多好赚钱啊，现在北京、上海机场成规模的货代，我指的是 内资的，你看那些开保时捷这些豪车的老板们，基本上很多都是从那时候开始做货代的。随着外资的逐步侵入和市场的规范，货代的钱越来越难赚了；但是进入国内的航空公司也逐步地多了起来。很多人看到这个机会，就和航空公司搞关系，做庄，也可以说是超级货代；也是很赚钱的。另外有些人赚到钱，就离开了这个很辛苦的行业了。

　　所以说物流不是个不赚钱的行业，关键在于你做的事情有没有其它人做，有的话做的人多不多，这个社会最需要的是哪个领域。把这些事情想清除了，紧跟着热点走，不但有钱途，还是可以做成自己的一番事业。
　　日期：2011-03-07　21:58:25
　　关于第5点，偶木有现身说法。但是我想补充说明一个事情：
　　物流虽然紧跟社会经济发展大势，不规范的地方很多，但是不合法的事情是不被鼓励的；因为，那些事情看起来是很赚钱，来钱快，但没有长久下去的，大部分情况是到头来锒铛入狱，人财两空。举几个例子：
　　1. 走私。以快递为最。大家知道快递在清关环节是很松的，你在国外买了衣服、鞋子、化妆品这些，冒充个人物品运进来，一般海关是不会较真的，即使担心被查，提前打个招呼也就能顺利过关。但这种事情做多了迟早会露出马脚的，那时候进缉私局，可不是玩儿的。
　　2. 2000年前后的时候，铁路行包托运事业红红火火，很多私人老板成立托运部。本来如果诚信经营，也是有相当利润可以赚，但是总有人嫌钱来得太慢，慢慢的有人和铁路内部人一起，虚报重量。比如：北京到成都，铁路收2块一公斤，托运部找你要2.5元，再加上一些提送货费，你100公斤的货物要付比如说300块吧。这里面托运部大概赚60块。但是有的人跟客户按照100公斤结算，和铁路却按照70公斤结算，这样他支付给铁路160块，就可以多赚60块。相当于一票货赚了2票的钱。这种风气蔓延开去之后，大家都这么做。。。铁路就不堪重负了，到了02年底前后，政府出重拳整治，结果进去一批。。。

　　3. 关于空运的。做法和上面类似，只不过风险更高而已。因为飞机是要按照货物的重量、体积去做配载和平衡的，舞弊情况多了，弄不好会出大问题。去年浦东机场曾经出过一个事故，飞机不能起飞。。就是因为配载出了问题的。当然对于航空来说还有一个方法就是申请特价，这个属于擦边球行为，可一而不可再。。。
　　正正经经做生意，是可以做大，也可以赚到钱的。想创业的童鞋尤其要注意这一点。