日期：2011-05-17　19:50:01

　　第三项节奏
　　能否掌握好交流的节奏是销售新手和熟手的重要区别点，我们来个场景：
　　一个销售人员A来敲客户某某长的门，某某长喊进，然后看A一眼，A马上拿出名片递给某某长，说您好，我是某某公司的某某，今天来拜访您是给您推荐一下我们的产品，您看这是我们的产品（边说边递上准备好的推广资料），我们的产品特点是一二三四五。。。您看能不能给我一个机会？
　　大家说A做得如何？

　　那我们再来一个场景：
　　一个销售人员B来敲客户某某长的门，某某长喊进，然后看B一眼，销B说，某某长，您好，我是某某公司的某某，今天来拜访您，这是我的名片（此时递上名片），某某长接过扫一眼名片，B等待一下，某某长眼睛抬起的瞬间说，某某长，您现在方便吗，你要是方便我就耽误您几分钟时间（此时笑容自然，用手朝对方面前的凳子示意一下），某某长用手表示你可以坐下说，B自然坐下，拿出推广资料，双手递到某某长前，说我们的产品是属于某某种类，不知道这种产品咱们这里用得如何？某某长说。。。B说。。。某某长说。。。几个轮回后，B说您看这样好不好，根据您刚才的疑问我回去系统整理一下，明天给您个书面的总结对比，如果明天您方便，也全面介绍下我们产品，您看好不好？。。。

　　大家比较一下再看A做得如何？
　　这就是掌握好节奏的差别，新手光顾着把该说的话说完，恨不能不喘气，赶紧在对方撵出自己前多说几句，呵呵。交流的这个“节奏”要点就是说要和对方形成互动，让对方参与到你的交流里去，什么时候不给对方说话的机会，比如B说您现在方便吗？这个时候不能停顿，马上要说您方便我就耽误您几分钟时间。如果前面就停顿，很可能对方说不方便，但是您不给对方说不方便的机会，连贯着说要使您方便我就耽误您几分钟时间，这个时候还要示意对方自己是否方便坐下，这两个动作出来后，正常的客户都会给你这个机会，这就是节奏。

日期：2011-05-17　21:41:27

　　“用舍由时，行藏在我，袖手何妨闲处看。”苏东坡此语就是节奏的高层境界了，人生也要讲节奏啊，呵呵。
　　言归正传，交流的节奏也分三个方面：
　　第一个方面是“形成互动”，去拜访客户，说话要用停顿，要用示意和询问这样的方式来带动客户；
　　第二个方面是“融入客户的语言节奏”，如果客户比较豪爽，你就别慢吞吞，如果客户比较温文尔雅，你就别连珠炮式说话。这样客户会觉得和你交流合拍，自然交流就是件愉快的事，如果处处觉得别扭，这种交流会很快以客户的拒绝而结束；
　　第三个方面是交流时的“快慢得当”，客户对你有疑问或者情绪比较急的时候你不要跟着急，要慢下来，要开个适度的玩笑让客户的节奏慢下来；客户对你的产品不太敢兴趣的时候，你要适度得加快你的节奏，把你能拿上桌面的东西用快节奏，重读语气来带动客户，引起其兴趣，这就是节奏的“快慢得当”。
日期：2011-05-18　05:56:51

　　昨夜想着上一个案例，居然想睡着了，我们继续：
　　案例十二林冲水寨大并火，晁盖梁山小夺泊
　　当夜七人安歇了。次早天明，只见人报道：“林教头相访。”吴用便对晁盖道：“这人来相探，中俺计了。”七个人慌忙起来迎接，邀请林冲入到客馆里面。吴用向前称谢道：“夜来重蒙恩赐，拜扰不当。”林冲道：“小可有失恭敬。虽有奉承之心，奈缘不在其位，望乞恕罪。”吴学究道：“我等虽是不才，非为草木，岂不见头领错爱之心，顾盼之意，感恩不浅。”晁盖再三谦让林冲上坐，林冲那里肯，推晁盖上首坐了，林冲便在下首坐定。吴用等六人一带坐下。晁盖道：“久闻教头大名，不想今日得会。”林冲道：“小人旧在东京时，与朋友有礼节，不曾有误。虽然今日能够得见尊颜，不得遂平生之愿，特地径来陪话。”晁盖称谢道：“深感厚意。”

　　吴用便动问道：“小生旧日久闻头领在东京时，十分豪杰，不知缘何与高俅不睦，致被陷害。后闻在沧州，亦被火烧了大军草料场，又是他的计策。向后不知谁荐头领上山？”林冲道：“若说高俅这贼陷害一节，但提起，毛发植立!又不能报得此仇!来此容身，皆是柴大官人举荐到此。”吴用道：“柴大官人，莫非是江湖上人称为小旋风柴进的么？”林冲道：“正是此人。”晁盖道：“小可多闻人说柴大官人仗义疏财，接纳四方豪杰，说是大周皇帝嫡派子孙，如何能够会他一面也好。”