日期：2011-05-15　10:23:31

　　第二部分，销售基本功之交流篇
　　看贴的XDJM们很多提到刚见客户时不知道说什么，或者聊不了几句就冷场，问这种情况怎么办？
　　我们这第二部分就说说销售基本功的交流，交流沟通的能力虽说是个基本功，但也是活到老学到老的手艺，而且，层级越往上，这个手艺越重要，层级越往上，与人沟通交流的时间占你所有时间的比重越大。许多任美国总统的演讲，笑容，声音都是有专业团队打造出来了，尤其是这一任的奥巴马总统，一言一行，一颦一笑，可谓为其增色多多。但这些绝不是天赋的能力，都是一点一滴磨练出来的。

　　这交流的基本功可分虚实两部分，大家做不好的并不是不知道怎么递名片，怎么讲产品，怎么提出利益。这些都知道，但就是交流得别扭。原因在哪里？
日期：2011-05-15　10:24:49

　　交流务虚的部分分四项：
　　第一项心态
　　我曾仔细琢磨过身边的形形色色的销售人员，成功的有什么特点，不成功的又有什么特点，琢磨出成功的销售人员有两个共同点：第一对金钱有狂热的欲望；第二对事业有极强的期望。
　　所以，诸葛亮当年唱：我本是，卧龙岗散淡的人。这个大家别信，呵呵。他对功名的热切远非散淡可表，不然也不会成为如此杰出的一代名臣。
　　言归正传，成功销售人员这两个共同特点可归结为积极的心态，什么叫积极的心态？简言之，就是你看事情怎么看，看好的一面就是积极的心态。比如你去敲你客户的门，你每次敲之前想着接下来发生的是客户让你滚出去，这绝不是积极的心态，如果你每次敲之前想的是又敲到了金砖了，钱哗啦啦就要流进你的腰包了，这就是积极的心态，呵呵。
　　若干年前，万某刚走入销售这个行业，也有陌生拜访的时候，每次敲门前万某想一遍战争与和平的那个故事：
　　“我可以用两句话把决斗的秘密告诉你，你去决斗，要是立下遗嘱，给父母留下感伤的信，要是你想到你可能被打死，你就是个傻瓜，十有八九要完蛋；但要是你下定决心尽快把对方打死，那么一切都会顺顺当当，科斯特罗马的猎熊人就是这样对我说的，他说，熊怎么不可怕呀？但只要一看见熊，你就会想可别让他逃走，心里就不害怕了！”
　　对，那个时候想的就是千万别让这个单子跑了，每次看到客户就数又一个潜在客户，又一个单子，又一笔业绩。呵呵，这就是心态的力量。
日期：2011-05-15　11:32:10

　　消极的心态无处不在，在某个行业某人操作过几个不同的产品，价格属于第二梯队的产品投放市场的时候，团队成员回来抱怨说推广费用不如第一梯队的产品，不好做啊；价格属于第一梯队的产品投放市场的时候，团队成员回来抱怨说客户愿意用便宜的产品，不好做啊。同样一个团队，不同的产品就产生了这样自相矛盾的说法，问题的实质就是团队成员的心态不对，大家都要找一个开拓不利的理由，而和产品无关。这个时候团队负责人不要被这些言论所左右，用严格的末位淘汰进行考核管理，这些怪异的言论立刻消失无踪。

　　按惯例，上一个小故事，话说八十多年前，战乱遍地，一只被打残的队伍上山依靠当地土匪才立住足，上山时不过一千多人，另一只队伍来会合并吸纳土匪武装也不过六千多人，这个时候，队伍不要说发展，生存都是问题，但也就在这个时候，队伍里一个37岁的年轻人写了一篇文章：《星星之火，可以燎原》，此人名叫***。
　　让我们再欣赏下文章的结尾：“但我所说的中国革命高丨潮丨快要到来，决不是如有些人所谓“有到来之可能”那样完全没有行动意义的、可望而不可即的一种空的东西。它是站在海岸遥望海中已经看得见桅杆尖头了的一只航船，它是立于高山之巅远看东方已见光芒四射喷薄欲出的一轮朝日，它是躁动于母腹中的快要成熟了的一个婴儿。”
　　想想当时的情景，再看看此篇文字，同学们啊，这是啥心态啊。所以每次万某遇到胶着的事情时，必朗读一遍此文。呵呵。
　　说到心态，别走到另一个极端，如传销般打了鸡血一样，盯着你的眼神不是看人，是在看美金、欧元、英镑、人民币。。。这个结果都知道，就是大家唯恐避之不及，大家都怕吃人的眼神啊。

日期：2011-05-15　11:47:12

　　前几日，一个初做销售的朋友说，不敢去跑客户，只想在家里，问为什么，答害怕。
　　解决此事关键点就是心态，不要害怕拒绝，所有人面对的情况都一样，拒绝你的客户可能是没有购买的计划，或者是购买的事情已经尘埃落定，那么这种拒绝是好事，他不再浪费你的时间。（老销售不怕拒绝的客户，最怕的就是那种没日程表的客户，说要购买，这一“要”就是三五年，这种客户最消耗人力财力时间。）而有购买计划的客户一定会表现出对你产品的某种兴趣，哪怕只是做参考的兴趣，所以碰到拒绝是常态也是好事。

　　解决此事其次就是多去跑，跑上一个月，就不会对拒绝如此敏感了。
日期：2011-05-15　13:17:06

　　以上是说的是优秀销售必要有的积极心态。我们继续说心态另一部分：以需求解决者的心态，以合作者的心态去拜访客户。
　　去客户那里的时候，有时需要等待，这个时候观察等待的众人是件乐事：有带着狐疑的眼神探头探脑往里看的，有走一步张望几下的，有想敲门又不敢的，有盯着你欲和你搭讪又不知从何说起的，有敲门敲两下不敢继续敲把头贴门上听里面有何反应的，这些都是新手的表现。那种远远走来脚步清晰有力，来了后迅速扫一遍屋内情况然后安然自得等待或者去敲门的是老销售。
　　这里就有心态的问题，那些新人为什么会表现得犹豫、软弱、不自信呢？就是给自己心态定位错误而致。如果你以被客户施恩的心态去见客户，自然就患得患失，唯恐一不小心说错什么做错什么就得罪了恩人。
　　我们换位思考下，客户以什么样的心态来见你？
　　首先是你能满足他的需求或者解决他的问题，也就是说你必须是他需求的满足者或问题的解决者，这样他才会有兴趣和你谈下去。如果你是求他照顾或者施恩的，那他为什么要照顾和施恩给你？你是他亲戚吗？他看着你感激涕零的神色内心深处就深深满足了吗？答案肯定是否定的。生意就是生意，你的客户不是做慈善者，别有这种祈求的心理在里面；
　　其次是你不是麻烦制造者，也就是买了你的产品能让他对上上下下有所交待，不会惹出任何麻烦。也就是你是能让他信赖的合作者，你有能力做到这些对他而言最基本的要求。如果你以一副谄媚的嘴脸去见你的客户，你的客户对你能力的信赖恐怕要打几分折扣。你能不能做到让你的客户感到放心？这才是客户关心的问题。所以你自信而坚定的态度会比你点头哈腰的举动更能得到客户的认可。

　　我们定位好客户的心态也就知道我们对客户正确的心态是什么：以需求解决者的心态，以合作者的心态去拜访客户。
　　从这个基本点出发，我们要避免几个错误：
　　一是很多技术出身的销售，一到客户那里立刻以专家自居，开口闭口就说您说的不对，这个应该这么看，那个应该选这个诸如此类的话，这就是心态定位的错误，客户首先定义为你是销售也就是你是来卖东西的，你说的话有本位利益在里面，这个时候你说话应该尽量客观，包括对行业现状的介绍，对你和你竞争对手的介绍，都要尽量客观，当然对你不利的你可以不说，但你别处处以专家自诩，这会让客户非常反感；

　　二是关系不到位的时候不要一开头就问人家的家事，婚姻，子女什么的，还是上文说的你就是一卖东西的，这些东西该你问吗？所谓交潜言深，说的就是这种情况，等大家都熟悉了，客户也关心你的私人状况的时候，这个时候再聊这些，所以合适的时间才说合适的话题，“度”要掌握好；
　　三是不要需求都没了结清楚直接请客户出去喝酒唱歌洗澡一条龙服务，这样做除非是一些技术含量要求不高的项目，不然你的客户哪敢把项目交给你这种项目本身需求都不关心的主？如果是你也要小心和这种客户合作，前面小满弟弟总结得好：珍爱生命，远离疯子。