日期：2011-05-07　07:04:17

　　案例点评
　　成功之处：
　　第一点，符合解决方案的设计原则一，需求的挖掘。而且用到了马斯洛需求层次分析这个工具，他认为此案例中的需求是安全需求，在某些层级的客户是安全需求，在更高层级的客户会有自我实现的需求，但毫无疑问这些需求都是高于生理需求的。需求的准确把握奠定了整个解决方案的正确方向；
　　第二点，符合解决方案设计原则二，后发制人。在“局间计费”这个问题上，找到对手的问题后，通过引导，扩大此问题，然后主推公司产品这一卖点打击主要竞争对手，这种精确打击的效果是惊人的，成为扭转战局的节点，这种精确打击的背后就是后发制人的思路，根据对手的弱点主推自己的卖点；
　　第三点，符合解决方案设计原则三，利益共同体的建立。此案例中的销售为客户上销售技巧课；并且以客户的客户经理的名义，为客户拓展重要的客户，也确实前后不断地为客户拓展了几个重要顾客；在客户要进行网络规划设计时，主动和他们一起连续几天干到深夜；当发现客户的建设思路存在问题的时候，就主动为他们写了一篇铁通市场分析报告，为客户做市场的 SWOT 分析并提醒他们在电信网建设中应注意的问题。这些“帮助他们获得事业上的成功”的举措过后销售和客户很自然结成利益共同体，我们可以想得到，在将来设备购买取舍的时候，和他一起战斗过的这些中层基层技术人员将是他坚定地支持者；

　　第四点，符合解决反感设计原则四，要有线人。此案例中的线人比较特殊，就是销售自己，因为他成功变成了客户中的一员，客户的一举一动，所思所想他无不了如指掌，这是一个特殊形式的线人，看来不战而屈人之兵方为上之上者，信哉斯言，呵呵；
　　第五点，符合解决方案设计原则五，做实一个点，一条线。从大的战略上讲，此案例的操刀者做实的是J省铁通决策者，而没有做铁道部的工作；从J省铁通内部来讲，他是从技术操作层面开始做实，然后引导整个技术操作层面的思路变成整个J省铁通公司的意见；
　　第六点，解决方案设计原则六，集中优势资源，切忌评分资源在这个案例中也有体现，从文中我们体会到此案例操刀者和技术层面地人打成一片，所有的资源都倾斜在这里，而技术层面的意见，公司老总全部同意，没有反对意见，基本没有受到太多其它的干扰，这比较少见；
　　第七点，符合解决方案设计原则七，一把钥匙开一把锁，本案例的操刀者操作本案的做法全文从本案例的每个细节出发设计解决方案，里面的很多做法本身就是特例不具复制性；
　　第八点，符合解决方案设计原则八，发挥自己的核心竞争力，此案例的操刀者一开始就知道自己的核心竞争力是什么。“本人有着十几年在电信行业的工作经验，对电信的建设和运营有 比较深入的了解，而这正是客户所缺乏和急切想知道的。于是在与客户交往的时候，不是一味地去宣传公司的产品优越性，而是和客户畅谈电信运营商的建设和经营之道，这些对客户非常有吸引力。所以客户非常乐于与我进行交流，这样使客户关系迅速地建立起来。同时也把握住了客户的本地网建设的建设思路。”此案例的操刀者在把自身的优势和客户的需求结合方面做得极其出色；

　　第九点，符合解决方案设计原则九，充分了解你自己所能提供解决方案的一切优劣势，充分了解主要竞争对手的优劣势。此案例的操刀者在“局间计费”、“ 本地网设计”这两场关键的战役上操作得很出色，“局间计费”战役上，他能引导夸大问题来引起客户的重视：“如果八千门的交换机一个月损失十几万的话，那么将来铁通发展到几十万门，几百万门的时候将会怎么样呢?”在本地网设计这场战役中，“汇接局下带若干个不需要人员值守的模块”他从电信经营的角度与客户探讨如何才能减员增效；如何才能及时灵活地拓展市场从而引导客户的思路；

　　第十点，符合解决方案设计原则十，方案要分解。虽文中没有详述，但我们可以看到在交换设备的作战关键时期，已经为传输设备的销售方案做了伏笔，如果没有细致的方案分解，那一个战役的决战时刻是没有时间精力再去想下一个战役的。我们的开国将帅中，很多人在战役转换时都是非常出色的，比如毛，在辽沈如此巨大的战役尚未结束时已经筹划好了平津战役。
　　第十一点，此案例的操刀者深通进退之道。“大客户销售的特点之一是集体决策，作为销售人员要想得到一个决策群中的所有人的支持几乎是不可能的，反对意见存在是必然的。在“铁通一号工程”中，交换设备作为本地网核心产品，其好坏直接关系到客户集体利益和决策者个人利益。所以，决策者在选择使用华为公司交换设备时能顶得住来自上级压力和内部的反对意见。但如果要使决策者全部使用一家公司的产品，他将承受反对者舆论的压力，有可能对自身造成伤害。况且，象电源、配线架之类的产品，质量问题对客户直接的影响相对比较小，决策者则可以通过购买上级领导推荐的 产品，给上级面子还领导人情。但此时我们则把下一个重要的产品销售目标放在了传输设备上。”做生意要多换位思考，要考虑到你的合作者目前所处的态势，对方因为与你合作而受益多多，自然你在行业里可以积累深厚的资源和留下好名声。如果对方和你合作而为自己带来困境，自然不会再有合作，也对行业内其它客户是种警示。所以做生意不能把自己的利益最大化，如果一味涸泽而渔，必受其累。

日期：2011-05-07　07:20:48

　　有待商榷之处：
　　若干年前看这个案例是完美的，没有失败点，此案例中的操刀者几乎完美地体现了技术型销售的特点，对客户需求的挖掘，对客户心理的把握。。。。。。不过现在回头看还是有一些东西是有待商榷的：
　　第一就是没有与客户形成生活中的交集，长久的关系必然建立在生活中的交集上，比如共同的爱好，运动啊，打牌啊，谈话啊，旅游啊等，如果没有这些交集，再好的客户关系也只是一时的，文中没有看出操刀者有这方面的行为，当然也可能是不方便说；
　　第二文中所述全部是项目本身的需求，在这种超大型的项目上，是要考虑一些决策者个人的需求的，这个需求绝对不是说金钱等利益，比如决策者尚不熟悉这些业务，完全可以全程陪同考察国内外的应用情况等，在这些过程中，决策者熟悉了业务，操刀者得到情感上的亲近和信任，这种亲切和信任是友谊的基础，中国社会的特点，友谊还是重要的，也是长久合作的基础，呵呵；