日期：2011-05-12　16:33:32

　　【资深销售顾问如何打造忠诚客户】
　　很多资深销售顾问业绩一直名列前茅，接待客户也不是很多，依靠的是个人行业、公司人脉关系以及老客户的转介绍成交，而且成交率很高，这里就不说行业、公司的人脉关系了，只讲讲维系客户的重要性和方法。
　　我见过很多新销售顾问，可能是个人想法不一样，有的人想年轻的时候卖车挣点钱，能骗一个是一个，以个人利润最大化为目标，比如，去年我实习的那家店就是，有这样几个销售顾问，为了卖保险，死皮赖脸，不择手段骗客户做装饰，其中有销售顾问是这样的言论，说如果我不骗客户，客户出门也会被别人骗，反正是早晚被骗，不如让我骗，非常的急功近利，估计有他这样的想法的人不在少数。这让我这个70后也算在80后的言论和实际行动中大开眼界。

　　我的方法适合那些想把汽车销售做久得朋友们，也是和我一样坚持做这个行业的人。
　　销售顾问真正做3年以上的，基本20-30%的客户是老客户转介绍的，所以如果销售顾问在一个品牌一个店做了3年左右，如果还像销售新人那么拼命的接客户，那么说明这个销售顾问做的很失败。
　　所以说要想不那么累，相对轻松些，一定要把基盘客户维护好，那是资深销售顾问源源不断的客户源，也是销售顾问的业绩源和收入源。关于维护老客户的重要性，我讲讲我那个理发师的例子。
　　给我理发的师傅w，是在我这个城市的一家老字牌的理发店工作，我2年前也是因为同事的介绍一直在这家店理发，一开始不是现在的师傅w，因为以前的师傅离开了，我就被介绍给了W,W的手艺还是不错，每次剪完头同事都说很好看，因为时间长，熟悉了，年初w建议我烫头，我在烫头的空间他正巧也没有顾客，他的是由一楼的大厅升到二楼的包间，所以说话就很方便，他便和我聊起了他，他是15岁来到这家店的，在这家店干了11年，现在手头客户大概是2000人，他告诉我他现在不需要接待新客户，这些老客户也够他忙活的了，每月收入不到1万，如果他自己开店的话，能带走2000人中的500人。

　　我听完他的讲述，给我很大的启示，如果一个人在一家店一个品牌不断的累积，那结果是惊人的。我把他的例子回去给我团队上了一课，告诉我的销售顾问一定注意自己客户的累积，真心对待老客户，然后以老客户为中心， 不断的扩展自己的新客户，这对个体销售顾问是如此，对一个企业也是如此。
　　那么如何维系呢？方法很多，其中我认为最大的方法就是不断的为老客户解决他们面临的问题，只要客户有问题，就要及时妥善的处理。
　　比如：客户买完车，给你打电话要首保，帮助预约，那就帮助客户预约一下；如果客户不知道维系地点，那就帮助客户再次与维修人员建立联系；如果客户开车半夜车坏了，急需要救援，那么一定要尽全力帮助好客户，安排公司值班的人尽快实施救援，我在起亚的时候，有个男销售顾问说过客户晚上车坏了，或者出险了，他一定会到现场，陪同客户。。。。。。
　　诸如此类，与客户的关系，都是一点一滴建立起来的，你为客户着想，客户一定给你回报，处的像朋友一样，客户周围人买车的时候，他会第一个想起销售顾问，不论买不买销售顾问所销售的车型。这就是工作做到了位，得到了客户的信任的结果。
　　我这么多年一直养成了一个习惯，24小时开机，我要时刻准备为客户做好服务，但是很多销售顾问基本下班就关机，那么你重视了自己的休息，也就流失的就是你的客户资源。接下来损失的就是你的钱或者是别的。

　　所以说有句话就是做销售其实就是在做人，销售顾问的人品、工作的态度、为客户解决问题的方式决定了一个销售顾问的职业高度和深度。