我个人在做客户的过程我发现了一个规律，年龄的大的阿姨，他们老是喜欢谈论家庭，特别是他们的孩子。所以我在做客户的过程中，如果遇到了阿姨，我就会引导她来讲家庭讲孩子。他们经常会问“小伙子，做这个工作很辛苦吧？”“你们收入高吗？”“不容易呀，年轻人就要好好锻炼一下的”……我就会把我们工作中最辛苦的事情讲给他们听，最后一定要记住“你的孩子做什么的？”“他一定很厉害吧？”这时候他们只有两个反应：我的孩子很好和我的孩子很差。如果说孩子很好的话，那么我们要回答的就是“哇，这么厉害？是不是真的呀？”他们就会滔滔不绝地讲如何好的话题了，我就会不断地说“哇，这么厉害？是不是真的呀？”在她讲得最为兴奋的时候推动一下就会实现成交了；另一种情况的回答就是：“不会吧？你要求太高了吧？”他们也是会滔滔不绝地讲自己的孩子存在的问题，剩下来的动作也是一样的，稍微推动一下就实现了成交。所以，在遇到年龄大的顾客时，一定要想方设法往家庭那边去引导。其实自始至终我都在充当一个听众的角色，不断地给他认同，那么我认同她了，她也就认同我了。付出=收获，也就是付出了什么我们就能收获什么，付出了认同收获了认同，成交只是认同的一种认同的表现形式。

　　不要为了销售而做销售，要跳出来销售做销售才是正确的选择。
　　这样的事情，不但在销售上可以用的到，在生活中也是可以用的到的。我发现只要是老人（年轻一点的人没有老年人那么喜欢表现自己，所以这些经验在他们那里会有些难度的）都是灵验的。所以说学会做好一个听众也可以做好销售的，同样正确的聆听也是一种销售的技巧，而且是一个了无痕迹的技巧。
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　　日期：2010-07-03　17:09:02
　　关于做销售工作见客户的步骤
　　我一开始接触销售的时候我的师傅就给我讲，要做好销售除了心态好、勤奋以外还是有必要的步骤的。一开始给我说有关销售步骤的时候我觉得太简单了，人人都会的，人人都能做好的，但是真正要自己做的时候却很少有人能做的到了。真正做好销售的时候我才发现，原来销售的步骤跟武林秘籍一样，看起来很简单，但要真是连贯起来，做到融会贯通的状况就比较难了，最关键的是如果做好一会还行，如果一直都是这样的标准要求我们自己的话，我想能做到的更是少之又少了。做销售跟别的工作是一样的，做好一会都容易，难的就是累积成绩的过程。

　　我经常告诫我的团队：学习从模仿开始；进步从练习开始；成功从重复开始。任何一个事情做好都是不容易的，请记住：任何人的成功都非偶然！今天我把我用到的销售步骤和大家一起分享一下，相互探讨一下。
　　我有个朋友在上武大的MBA课程，其中有个教授说：很多企业做大了，你去问他为啥做大了？结果他给你的东西你感觉会可笑的，你会觉得太简单了，甚至你会觉得那些东西简单得有些傻X……教授最后总结说，越是简单的模式越是容易复制的模式，但是一定要记住，你的模式你自己是可以大量复制的，但是别人是不能仿制的。
　　当然这一点也是我所困惑的地方，在过去的这么多年的创业中，我们一直都是使用这些简单的模式，但是在过去的日子中我们一直都是竞争对手赶超的对象，虽然有很多的竞争对手也在抄袭我们的东西，但是一直都没有看到对手的超越
　　任何简单的武功只要能做到一招致 敌那就是最好的武功了。武功的最高境界是无招胜有招。所有武林绝学也只是由N多个平凡的招式巧妙地组合到一起的结果，把这些平凡的招式反复练习直至练成本能，那么这个武功就成了武林至高了。做销售也一样，把销售过程分解成几个步骤，分解成一个个单独的动作不断地练习直到成为习惯。
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　　日期：2010-07-03　17:13:55
　　一个完整的销售过程，可以分成五个步骤：
　　第一步：打招呼
　　打招呼时的三个要点：热情、目光、笑容。
　　第一点：热情，不知道大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情，而冷漠地给别人打招呼就会得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打招呼时一定要热情为先。你的热情会影响到顾客的心情。

　　第二点：目光，用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用，会让顾客从心理上对你产生亲近感。有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时，我只能告诉你，你这种想法大错特错。这样说的道理其实很简单，一个人热情地对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我?二是有一丝紧张又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），进而产生的紧迫感会让你乱了方寸，不知所措，此时你就可能接受他的安排了。三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。

　　第三点：笑容，真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。
　　第二步：自我介绍
　　自我介绍时的三个要点：简单、清楚、自信。
　　第一点：简单，简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你，也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是越是简单的就越是顾客最容易记住的，一个顾客记住了你，他就可能给你介绍更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。
　　第二点：清楚，为什么要清楚我想不用讲了吧。

　　第三点：自信，自信是最重要的，自信不但能影响你自己还能影响并控制顾客的思维。
　　第三步：产品介绍
　　产品介绍时的三个要点：让顾客参与、简洁且突出重点、好处
　　第一点：让顾客参与，把产品放到顾客手上（我们现在的产品就是我们的广告单页）,让顾客参与进来体验产品，这会让顾客觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手中拿回产品让顾客产生失落感。善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使你的销售活动更顺利。
　　第二点：简洁明了，突出重点。尽量用顾客听得懂的语言介绍产品，最好不使用让顾客听不明白的专业术语。
　　第三点：介绍产品给顾客带来的好处（你产品的质量、品牌、服务等等再好也没有用，有用的是给顾客带来的什么样的好处），要真诚、用眼睛注视顾客了解对方的心理活动。把我们的产品和同类比较贵的产品来比较；如果自己的产品是行业里最贵的就讲产品的价值与价格之间的差，总之要让顾客有收获的成就感。当顾客讲价格的时候我们要强调我们的质量；当顾客强调质量的时候我们要跟顾客讲服务；当顾客跟我们讲服务的时候我们给他讲质量，总之一个谈判的核心就是质量-价格-服务-质量相互的循环。

　　第四步：成交
　　成交时的三个要点：速度、推动、假设
　　第一点：速度，把握成交的速度。顾客能否成交决定于听完产品介绍后的三秒钟，所以要想达成交易就必须把握好成交的速度。成交时的动作要求快、专业化和恰到好处，这样会让对方觉得他的购买决定是对的。
　　第二点：推动，提前提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让顾客自己有过多的思考机会，要不然太多的疑问不但会让你手忙脚乱打破销售进程还会让顾客疑虑越来越多使你无法控制，动摇顾客购买的决心。要学会使用赞美和夸张的技巧。
　　第三点：假设，假设成交、假设使用、举例子等。让顾客感觉产品已经是他的了。使用假设时要记得夸张。

　　第五步：再成交
　　再成交时的三个要点：再次销售、转介绍
　　第一点：再次销售，乘胜追击，善于利用拥有感：拥有感会使对方无限满足，从而忘记他的付出。做到这一点就可以坚定顾客的信念不会后悔购买你的产品。抓住对方的购买动机，再次刺激其购买欲望从而达到成倍增加销量的目的。
　　第二点：转介绍，把握成交的机会，提醒顾客让其给我们的产品做宣传，让顾客帮其亲人朋友购买我们的产品。
　　越众是一个学习的工场，所有越众人都应该以成长和协助别人成长为第一行为准则。