日期：2012-04-27 14:31:58

　　七、如何寄送宣传材料？
　　你是不是以为寄宣传材料是很简单的事？寄出去就可以坐等客户上门了？如果这样想大概和白痴只差一点！
　　先学习一下消费者购买过程理论：
　　消费者购买行为的形成是一个复杂、连续的过程。
　　大概有这样几个步骤：1刺激-----2需求------3购买动机------4收集信息------5购买决策-----6购买行为。
　　如果你只是漫无目标的寄出宣传材料，即便你寄的再多，也不过只完成了第一步---刺激。如果你没有为后续的过程做点什么，你是不会赢得客户的。

　　如果还没懂再看一个顾客心理变化周期理论：
日期：2012-05-02 16:32:13

　　(接正文）
　　客户想购买“一件产品”大概有这样的心理变化周期：

　　第一是了解期。第二是信任培育期。第三是决定期。
　　在了解期要做的是吸引客户的注意力，引导沟通。最傻的就是在了解期想与客户成交！
　　在信任培育期要做的是与客户深入沟通，建立起信任感，包括让客户充分认识到你的价值！这时太仓促要客户掏钱也是欲速则不达的！
　　在决定期，客户对你已经建立了充分的信任，对你充分了解了，你要做的就是使出促销手段让客户下定决心掏钱聘请你了！这才是水到渠成的事！
日期：2012-05-03 12:36:22

　　（接正文）

　　所以，如果你看到一个律师今天给你的客户寄一个《法律服务调查表》，你不以为然；过几天又收到一个《房地产开发法律风险防范》，你仍然不屑一顾；再过几天又收到《房地产开发最新法律、政策》；----，《法律顾问服务流程》、----《律师简介》-----直到有一天，你的老板客户拿了一个载有某律师演讲视频的U盘从办公室走出来对你说，“我们的法律顾问合同可以终止了！”那时你才明白到底发生了什么！

日期：2012-05-05 15:27:31

　　本段写完后要说几句某律师对生活的感悟！
　　收获往往在拐角后面！
　　人生的收获往往不是走一步就可以完成的，哪怕这第一步你做了多么精心的准备！也许要走到第二步、第三步才能开始收获！而当走到第二步、第三步时会发现，这后面的几步有可能完全偏离了自己当初设计的方向，这些是在走第一步时是无论如何也想不到的。但是这精心准备的第一步实际上是最重要的，如果没有这精心准备的第一步，也不可能有后来的方向！
日期：2012-05-07 17:32:21

　　(接正文）
　　某律师在上述工具类和思维方式的指导下，采取了行动，又根据实际遇到的情况进行了很多修正。其实只做了所设想的其中一部分工作，便开始在该城市有了不错的业务和收入。虽然后面的过程和当初的设想有很多出入，甚至有些偏离最初设计的方向。但不能否认这些行动，这种思维方式给某律师带来了巨大的作用和价值！
　　正是这些行动、思维方式、思维习惯和某些原则让某律师得以迅速的成长！
　　虽然，某律师并没有达到世俗评判的所谓“成功”的标准，但迅速、巨大的成长是毋庸置疑的！
　　我想起羊皮卷中的一句话，把它送给有心人，更送给自己！---------“生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近。我不知道要走多少步才能达到目标．踏上第一千步的时候，仍然可能遭到失败。但成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永远不知道还有多远！”