第二步，全面培养。福特专门给他安排了三个月时间在福特全球总部的法务部，专门研究汽车相关的法律乃至工程的各种问题。而他把1995年到1997年福特所有的官司都研究了一遍，告诉福特在集团诉讼里什么特征的原告你容易挑出毛病，什么样的你最好要避开。

　　第三步，准备潜伏。福特更是老谋深算，这么聪明的律师，福特竟然最后不给他留在自己的法务部里，而是培养好了之后呢，让他回到自己的律师所，遇到案子时才委托给他。所以丰田看到的是什么呢？这个人帮福特打官司是一打一个准，而且对各种各样的汽车事故啊都了解得不能再清楚了。所以，2003年礼聘比勒律师加盟丰田。
　　第四步，打入内部，窃取机密。表面上来看，他算是相当尽职尽责，三年里代理丰田应战12官司，每战必胜。实际上呢？比勒后来在其公开说明中承认，“在为丰田时，便着手开始搜集，发现300起翻车事故的相关数据，在获得丰田美国公司认可的情况下已被销毁”。
　　成功的狙击讲求三个要素，第一是时机，第二还是时机，第三个还是时机。
　　虽然比勒是2007年离开丰田，可是却在两年之后的2009年7月24日,才把75页厚的起诉书提交给了加利福尼亚中部地方法院。你想想看，出问题的汽车都是什么时候生产的？主要都是比勒在职和离职以后，为什么？因为比勒让丰田相信福特的质量也是马马虎虎的，而在美国这种马马虎虎是无所谓的，只要丰田手里有比勒这样优秀的律师。

　　第二个时机就是对自己最有力的时机。你想想看为什么不在2008年狙击？因为那时福特重组尚未完成，现在呢？福特的两大美国竞争对手都在经济危机中受到重创，现在还拦路的就只有丰田了。所以，2009年，福特选择了一个最好的时机给丰田布下狙击圈。
　　在9月30日，丰田宣布召回380万辆“脚垫门”汽车。
　　12月份，丰田承受不住压力，又召回了380万辆车。
　　美国已经把这件事情升级到贸易战的层面了，丰田章男国会 9个小时的听证会。
　　日期：2011-04-08　20:53:39
　　解决方案设计原则之五：做实一个点，一条线。

　　看看历史上改朝换代时的造反，终于成了大气的都有自己根据地，无论李唐王朝，还是朱元璋的大明帝国。反之，无论黄巢的大齐还是李自成的大顺，纵使兵锋锐利，纵横天下，一战落败便冰消瓦解。如果有根据地，象刘邦那样，纵使对上项羽百战百败又如何？萧何镇国家抚百姓，源源不断提供兵力财力，刘邦始终有把这场豪赌进行下去的筹码。

　　做单子也一样，要有个坚实的根据地，进可攻，退可守。这个根据地就是做实客户里的一个点或做实一条线。这个点如果是决策者当然好（当然这种剑指中宫的路子不是每个单子都能这么操作），如果不是决策者，就要在影响者中做实一个点或做实一条线。这个点也可以当线人，但线人未必都能当你要做实的这个支撑点或者支撑线。然后以这个点或线为支撑，进攻时直取决策者，防守时打乱局势，使决策者面对乱局不敢随便下定论。

　　有了支撑的点或线，设计解决方案时就从容很多，无论如何，对这个单子你都有一争之力。
　　日期：2011-04-08　20:57:45
　　案例六：400万的单子怎么飞了（1）
　　项目背景：我是国外著名的电气自动化企业的项目经理，负责市场开拓，分享一个发生在我身边的案例。项目周期：整个项目从2005年4月份到2006年3月份结束。
　　信息来源：
　　在拜访其他客户时,其他客户无意中提起的**公司的采购项目,听到后自己暗暗记住了单位的名字,回来后通过查黄页,114找到该单位,找到具体的单位具体的负责人,简单的了解了一下,确实有这个采购计划,而且项目也正在实施,目前处于前期调研阶段。
　　具体过程：

　　五次拜访交流
　　第一次拜访过程
　　通过上面的简单了解，马上确定拜访时间。在家准备好所需的资料，想好了本次拜访所需要的东西，成行。上午11点左右见到了项目负责人A，男，年龄40左右，技术出身，带眼睛，说话很客气，吸烟，欢喝茶，(给我倒茶时发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶)。互换名片，简单寒暄，开始介绍我自己，介绍我们公司，之后听他介绍项目的情况。整个过程基本上是我问他答，一一做了笔记。基本情况了解完后，他安排我见下面的技术人员B和C，即以后的具体*作人员。完后他不在场，向技术人员做技术交流，电脑演示，期间不在意的和技术人员聊天，验证A所说的是否属实。产品介绍完毕,回答他们关心的问题。中午邀请B、C吃饭，答应。饭间工作谈的不多，主要聊了些其他的。(未邀请A，故意的，一是怕首次见面，不好盲进；二是有些问题A在场不好了解。饭毕回程。结此次拜访情况，基本上自己想要的都得到了，于是确立为重点项目跟踪。

　　日期：2011-04-08　21:00:41
　　案例六：400万的单子怎么飞了（2）
　　第二次拜访过程
　　第一次拜访之后的大概2个星期后，(之前有过电话和传真联系)又去拜访。拜访的理由是上次的一些技术参数需要澄清，以及谈论报价问题，去前先是给A打的电话预约，A同意，并说安排好B、C一起和我见面。由于路上堵车，到的时候离他们下班还有半个小时了。简单的谈了些技术问题，其中在一些问题上C提出了些异议（在这里简单介绍一下B、C，B是一个大概50左右的人，对技术很精通，C是一个30多岁的人，带眼睛，对技术不是很懂，在这个科室里C是相关的负责人，但分量不是很重的那种），对于C的异议很多都是B帮我解释的。在此过程中没有多说什么，只是问了些很容易回答的问题。

　　上班继续谈技术问题，B问的问题比较深奥，需要我打开笔记本很详细的介绍。结束时看得出他们都比较满意，总体上我们的设备能满足他们的要求。然后B、C回他们科室，A问了我些报价问题，我给的是公开报价。然后约A晚上吃饭，A让我5点半再电话他。我于是就打算今晚不回家了,出去定了房间，顺便用剩下的时间拜访了另外一家客户。到时间电话A，A同意了吃饭。到了约定酒家，很高档的那种，是他们帮忙定的。席间听说他们曾经来过这里，点了大概600元的菜，然后是喝酒，4个人喝了2瓶酒，大家都喝的差不多了，开始称兄道弟的了。饭毕结帐，走出酒楼，我就说，走我们去找个地方玩玩，A推辞，B、C默许。最后大家都同意了，开车到了城边一家很大的休闲场 所唱歌。每人叫了个小姐，大家玩猜骰子，继续喝酒。我利用机会给A、B、C的小姐塞了100元，要她们尽最大努力搞定他们。C有点放不开，小姐就拉他出去到大厅看表演，B是个老流氓，手一直不老实，A基本不唱歌，总是和小姐去单间跳舞，还把我们每个人的小姐都拉到单间去“谈心”。12点左右散伙，尴尬的是到总台结了帐，我竟然忘了给小姐台费。被他们叫住后才想起。他们送我到酒店后各自回家。

　　通过上面2次的交流，我总结如下：
　　我们的设备能满足他们要求，这首先的必要条件过关，接下来的就是做人的工作；