刘女士掏出了一个小本子，说：“不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。”打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。
　　（一些具体案例会设计到销售的多个方面，后面涉及到具体内容时会回顾案例，所以本贴案例按出现顺序编号。）
　　我们来分析分析这个案例：
　　这个案例第一个得到的结论就是，此刘女士的对手不是一般的弱啊。说明这些根本就没切入到销售的深层环节。这个单子的真正决策人都没去碰，或者没有做为主攻方向去做工作，结果被对方一个简单的高层接触打垮；
　　第二个结论就是刘女士扫清外围的功夫不错，能一面之交问出来局长住哪里，喜欢看话剧。兄弟们，这个也是可能的，未必是编造出来的。这个世界还是很有些让你很难拒绝的女人存在，碰到这种对手，咱们还是小心点；

　　第三个结论就和咱们的主题有关了，挖掘需求，刘女士挖掘出什么需求来了？爱看话剧。对了，正是这个小小的需求让对方后续的沟通顺畅了，我们可以想一下，看完话剧后此公司老总趁热打铁，和该局长深入交流，然后如此如此这般这般，然后两人相视而笑，然后。。。。。。
　　嗯，然后就是单子做成了，看，这个案例就叫一个话剧引发的销售。
　　日期：2011-04-07　20:29:38
　　解决方案设计原则之二：后发制人。
　　若干年前，我突然悟到“后发制人”四个字的时候，如打通任督二脉一样，觉得武功大进。这四个字可分许多个层次来讲：
　　第一个层次，拜访客户时，不要喋喋不休地介绍你的产品，先简单表明来意，然后根据对方的层次开问，比如产品使用人员就问对方使用的现状啊，采购人员就问资金预算啊，高层决策人员就问上这些产品的对该单位的重大意义啊，那些方面能让其出彩啊，诸如此类，切记，不要上来就巴拉拉说，人家听这种上来就猛夸自己好东西的话多了去了，早就厌烦了，问些对方感兴趣的话，然后来些互动，你说几句，问几句，再引导几句，这样就慢慢切进去了；

　　第二个层次，别把自己东西所有好处都跟对方说，要先探明对方最感兴趣或者最关心的是什么，再结合自己产品的特点来告诉对方，来表明自己的产品正好有这种对方最需要的优势，兄弟们，信息可不是越多越好，只挑对方感兴趣或者最关心的信息，就恰到好处。母鸡多了不下蛋，信息多了记不住；
　　第三个层次，不要先入为主把那套通打天下的方案用出去，先看对方的需求，对产品的需求啊，对生活的需求啊等等，别人家现阶段就是想求个政治上的进步，你拿金钱美女去和人家搅和，知道的明白你小子不会来事，不知道的还以为对手派来砸场子的呢。也别人家就要退休了，你紧着说你叔叔是组织部负责人，能让对方再有个进步，你说人家烦不烦？早十年你干嘛去了？兄弟们，后发制人，后发制人啊；

　　第四个层次，就是我们先培养的单子，也要根据竞争情况设置门槛，要先判断准主要的对手会是谁，对方哪个档次的产品是你这单的主要对手，判断清楚后再设置门槛，让对方来了也痛苦无比，如果判断错误，那痛苦的就是你了，你会发现你用了大把时间和资源设置的门槛没有用处，反而对手省事了，只剩下你一个对手，对方又没有商务上为了设置这些障碍的花费，直接把全部力量投到决策者身上，这个时候。。。。。。。

　　后来，发现有另一个叫法更贴切些“先诊断，后开药方”，兄弟们，知道怎么回事就是，方法名字看个人爱好啊。
　　日期：2011-04-08　09:34:44
　　针对“后发制人”这个解决方案设计原则我先讲个小故事，再上一个案例。
　　朋友的小故事:朋友当年是个小姑娘，去拜访一个客户，那个客户态度冷淡，朋友手足无措，也不知道怎么切入，就在客户那傻坐着，这个时候朋友看到客户在电脑上打“拖拉机”，就讪讪搭话，说您也玩这个，客户说嗯。朋友又傻眼了，只好没话找话，说我也玩这个，玩得还行，结果客户大感兴趣，说那每周五晚上晚上我们一起到网上玩，结果朋友就是和客户每周网上打一次牌，长期做这个客户的生意，别的公司销售人员怎么也打不进去。

　　这也就是我们说的，要找到对方感兴趣或者最关心的东西，找不到，你怎么做这种客户的解决方案？
　　日期：2011-04-08　09:42:06
　　案例二：
　　丁虞是北京一家大公司直接负责IT产品采购的副总裁，有很多IT行业的销售员都拼命去拜访他，但是都得出一个相同的结论：这个副总裁铁面无私，非常不容易接近。
　　突然有一天，大家奇怪地发现，丁虞把所有的采购订单都给了一个销售员。后来大家终于知道了那位销售员为什么能拿到那么大一笔订单。其实原因非常简单：丁虞有一个非常特殊的个人兴趣——这个副总裁喜欢一个小运动——弹玻璃球，那位销售员偶尔发现了这个信息以后，就主动邀请丁虞去弹玻璃球，为此还苦练了一段时间。这样，他们两人有了一个共同兴趣。从那以后，丁虞就把所有的订单都给了那位销售员，而那位销售员所要做的就是经常和丁虞去弹玻璃球。

　　日期：2011-04-08　10:06:18
　　这个案例和朋友那个故事的区别是一个主动找到对方的需求，一个是正好蒙到。虽然结果都是不错的，但是做为手艺来讲，可不能蒙着打，手艺活讲究的就是个套路，套路出来了再来讲个性。“后发制人”这个套路的要点是“后”字，然后才是“制人”，“后”就是别预先存着想法，比如看这个家伙一脸酒色之相，来个喝酒唱歌桑拿一条龙肯定拿下之类的，兄弟们先别下结论，人家就是酒色之徒弄不好最近刚在单位犯错误，正好想找个垫背的表明立场呢，你正好送上。先去聊聊，听听，问问，然后找到有用信息再求证，如果明确了那就可以“制人”了。也就是制定解决方案了，这种解决方案才是有用的。

　　日期：2011-04-08　11:10:34
　　解决方案设计原则之三：利益共同体。
　　有句话说得好啊“堡垒最容易从内部攻破”。这句话包含太多的信息了。
　　还有句话说得好“好的销售人员是导演，让客户按照你的指挥走。”如果好的销售人员是导演，那客户里就一定要有听导演话的主角，这个主角再带动其他人，一起完成你导的戏。客户里怎么会有听你的话的演员呢？利益共同体，就是这样。
　　兄弟们，这可是一个中性词，别一看到就想到行贿神马的，利益涵盖的层面很多啊，用你的产品在学术上占领制高点是种利益吧？！用你的产品每年财务上能节约一百万成本，政治上得分是个利益吧？！用你的产品操作人员根本能一边悠闲地喝咖啡一边操作鼠标是种利益吧？！你的产品同层次的客户都在用，客户用了没有经营上的风险是种利益吧？！用你的产品技术领先和国际接轨，又和国家最近强调的政策符合，于是大上特上新闻是种利益吧？！

　　。。。。。。