这一层次的需要包括两个方面的内容。一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚；人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。

　　（4）尊重的需要。
　　人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。

　　（5）自我实现的需要。
　　这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。马斯洛提出，为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。

　　日期：2011-04-07　18:38:34
　　几年前，一位朋友对这个理论就有疑问，需求哪那么复杂，见了客户套套近乎，请出来喝两场酒，酒酣耳热的时候去唱唱歌，然后去洗洗澡，客户还不是手到擒来？按照马斯洛的说法，这都是最基本的生理需求，那我怎么百试不爽啊？靠这种固定套路出牌的生意人太多了，我看大家都活得不错，生意也都不小。你怎么解释？
　　这个问题怎么回答还真困扰了我一段时间，后来才想明白，第一中国目前的现状处于生理需求的人太多呗；第二是耍这种套路的兄弟碰到的客户也就这个层次，更高层次的主他们还接触不到。
　　马斯洛需求层次这个工具还是能说明很多问题的，比如你的一个客户用某产品用了多年，对方的销售人员多年也没有换，你设计这种销售方案的时候一定要考虑到你的客户多年的合作是暗含安全需求的，你光用多一些的物质利益去做替换很难奏效。
　　我再讲一个朋友的小故事：

　　朋友负责的区域出了个单子，单子不小，但整个行业都对那个单位的负责人犯憷，业内说法是软硬不吃啊，还动不动就扫人面子，让人滚出去之类的事情没少做。朋友去之前也是提心吊胆，去了老套路，先扫清外围，再摸那个负责人情况，此时已被扫清的外围告知朋友，那个负责人脾气不好是有原因的，家里一直没有子女。朋友对这个信息很重要，立刻通过单位启动领养的有关渠道，然后和那个负责人沟通，那个负责人后来领养了个小男孩。当然，单子顺便也拿了下来。

　　兄弟们想 想，这个时候你拿多少的钱去砸，能砸下这个单子？你用多少次的喝酒唱歌洗澡一条龙能拿下这个单子？这属于马斯洛的需求那个层次？
　　这是旁门左道吗？
　　不，这就是需求的深度挖掘。
　　也曾有一个销售的朋友说，你这个是纯理论，我一周要签一个大单，哪有那么多时间去摸清楚情况，哪有那么多时间去了解对方各个负责人的需求层次？
　　这个问题是个伪问题啊，如果不彻底了解情况就能一周签一个单子只能说那是运气好，或者是因为产品和竞争的关系，这样换一个人也同样能签。

　　挖掘需求还需要一个工具，“换位思考”，有句话说得好啊“屁股决定脑袋”，不同的屁股位置决定不同的脑袋想法，去和不同位置的人谈之前，先想想那个位置的关心的是什么，这样你的话题才能吸引对方。一些新手对所有的人都是一套词儿打天下，什么层次的客户都是一套ppt，这可是大忌讳，你和对方单位行政负责人谈技术细节的下场一般就是被打发给技术负责人去和你谈。如果发生这种事，你被请走前一定看看对方的屁股和位置，再想想这是咋回事。

　　这个话题先不展开，在后面的案例里结合实际案例展开会更清晰明了。
　　日期：2011-04-07　19:34:29
　　设计解决方案原则之一，挖掘需求，好，针对这个原则我们上案例：
　　（说明，案例以大家熟悉的网上流传案例为主，没有典型案例时则用自己或身边朋友的案例，不过为了防止写个帖子就被人肉出来影响了现实生活，这些能被当事人感受到蛛丝马迹的案例会尽量少用。如有各位朋友在帖子里提供案例，典型的或引起大家关注的则详加分析。不过提供案例时请隐去或虚构地名、人名、产品名、行业名，有独特标志性的相貌描写等请主动删除。）

　　案例一：
　　几年前，山东省有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。
　　中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。事后，A公司的代表问她：“你们是靠什么赢了那么大的定单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！”刘女士反问到：“你猜我在签这个合同前见了几次客户？”A公司的代表就说：“我们的代理商在那边呆了整整一个月，你少说也去了20多次吧。”刘女士说：“我只去了3次。”只去了3次就拿下2000万的定单？肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前，一个客户都不认识。

　　那到底是怎么回事儿呢？
　　她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。

　　然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。
　　她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。
　　在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演《茶馆》。为什么请局长看《茶馆》呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。
　　局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。
　　老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。
　　A公司的代表听后说：“你可真幸运，刚好局长到北京开会。”