片段1:在产品技巧培训中,我们把整个的产品线全部搬到办公室,从开箱的规范到样机摆放,线路连接规范,标签制作,台牌立牌的拜访,价格表示方法,海报写作,一步一步交代清楚后接下来该销售产品了,我以两个样机的散热窗的设计给他们上了一课.
　　电视机的后盖设计有散热窗,一般有两种,一种是侧面散热,一种是顶部散热,我给大家的问题是这两种方式哪种更好.他们各执一词,不分上下辩论了半天,也没有我想要的结果.
　　我首先说侧面散热设计好,因为后盖的顶部没有散热窗,灰尘掉不进去,而且侧面是两边散热,面积大,散热效果好.大家都觉得有道理.
　　看大家都赞成我又说顶部散热好,因为电视工作散发的热气是上升的,热气垂直上升,速度快,散热时散热窗都有热气上升,外面的灰尘也进不来,而侧面散热刚好把冷空气吸进来,灰尘也就来了.

　　大家就问到底哪种好呢,好象都有道理啊.
　　我告诉大家,作为一名销售人员,接待一个顾客的时候,首先你得观察顾客的承受能力,然后坚定的推荐一个铺垫机型和一个引导机型,铺垫机型是你根据顾客的需求帮助他选择的机型,这种机型顾客能承受,但是生意的目的就是利润最大化,因此,我们还必须在适当的时候引导顾客购买价格更高的机型,利润更大的机型,或者是最新上市的机型做为引导机型引导顾客多掏钱.所以大家必须对每款机型的不同特点,了如指掌,就算没有区别的,也要制造区别.因为,顾客不是行家,我们确是专家.市场的标准是我们定的.顾客购买东西就如同病人看病,当病人坐在医生的面前,医生通过一些望闻问切就对顾客的病情了解了，但是医生却要求病人做很多检查,就是引导消费的过程,检查完了,还来句要是晚来半个小时就麻烦大了,而我们销售也一样,当客户上钩的时候,我们也可以说你幸好决定的早,刚才那边一个顾客去交钱的时候就没有货了,还得等几天呢.

　　日期：2009-5-4 16:53:00
　　片段2:我给培训的学生设置了一道推广的题目:适值淡季,总部要求在淡季在全国各地掀起新一轮的促销热潮,并给出了以前的活动方案做参考,要求各学员,以区域经理的身份,开展活动计划.
　　大家的答案远远达不到要求,毕竟刚出校门,无法想象实战的残酷,加上思想上的局限,无法接近实际.因此,我不得不给他们做场景模拟示范.
　　淡季的活动开展是很困难的,首先,客户的销售重点不在彩电上面,加上销售平淡,和空调的洗款,客户根本就不想拿资金来屯货,供做活动,因此,打消客户的顾虑是最重要的,在一个区域开展一轮活动,首场成功是关键,首倡成功了,其他地方才会仿效.跟进,那么首场活动的地点选择更重要.
　　首先必须结合当地最近一月的销售情况,其次,选择忠诚度高,有推广经验的客户,资金实力比较强,最后,还得是我品牌占有率相对较好的区域.

　　以襄樊为例,我给大家模拟的客户是X总.X总在当地实力不错,且有推广思路.但是比较难缠.
　　我带着几个学生一起去现场,当面示范如果沟通.
　　头天,先给X总打个电话,表示前来拜访.
　　第二天,带着学生,加上区域经理,大家一起上路.到达后,先去卖场了解情况,把最近的销售挡案仔细查阅,心里有数后,就去X总的办公室.
　　"哟,这不是就经理吗,你可是好久没来了,该不会是吧我老X给忘记了把"X总起身相迎.像有点责怪的意思.

　　"哪里哪里啊,我虽然没来,但是,我可是时时都很关心您的,主要是最近到了淡季,总部经常召开会议,给客户想办法,所以忙了点,这不前天回来,今天的第一站就到您这里来赔罪来了"我给X总解释,顺便接近主题:"小A,把我的包里的东西拿出来,前段时间在总部开会晚上在外面溜达,看到两瓶当地的白酒,就想着X总平时好一口,顺便带了两瓶,今天就带来了,也不知道是否对味"

　　X总看到我递过来的酒,双手接下:"就经理见外了不是,你来了,我就高兴,下次千万不要破费.这酒45度跟我平时喝的一样,中午大家都不走了,咱们好好整点."
　　"那我们就不好意思了,其实每次我们来,都麻烦您呢"我接下话.
　　"就经理,你刚才说在总部开会,一定是给我带了好消息来了的吧"X总又想占点小便宜.
　　我收起刚才的笑容,一脸严肃:"不瞒您说,这次在总部开会可是喜忧各半啊."
　　"什么事情啊"X总受了我的影响.

　　"最近市场上又一件大事即将在半个月后发生,形式严峻啊."我环顾了一下四周:"小A,你去把门关一下."
　　X总显然已经跟上我的节奏了.一脸的迷惑.
　　"X总,在坐的都不是外人,我就直说了,通过总部的调研公司的信息报告显示,半个月后,几个一线品牌就会在全国掀起一轮淡季促销风暴.湖北是风暴的重点区域,这次各品牌的投入是空前的,价格将无法想象.他们已经在外省的个别小市场试验过,到现在一周过去了,该市场竟然整体只销售了10台彩电,而正常的销售是每天30台左右.可想而知其巨大的影响."我故意顿了一下,查看X总的反应.

　　"有这么厉害,那是什么活动呢"X总有些反应了.
　　"X总,您做了这么多年的彩电,你听说过400元的21寸吗,500元的25寸吗"我追问.
　　"没有"X总有点不相信了:"那价格是我提货价的一半哦"
　　"这是真实的事情,但并不是制造成本下降,而是活动中的影响所在.正是因为几乎五折的销售价格,虽然是结构性的,所以消费者大量前来,把一些潜在的,暂时可以不买的消费者全部集中了,带来的结果是想地毯一样把市场搜刮了一次.紧接着的就是市场的真空.所以总部迅速反应,要求各各省在一周内,迅速展开,在竞争品牌之前完成,速度是第一位,回到分公司,我与总经理商量后,第一批就选择了五家,其中就有您这里.立即进行活动"我步步进逼.

　　"这淡季销售本来就不好,如果到时候没有人来,我的老脸往哪里搁啊"X总有些担忧.
　　"我刚才在卖场查看了销售情况,这段时间的购买主要集中在城区,说明这部分人是有需求的,加上,你这边的经济作物现在正在上市,一周后,农民身上也有钱了,我们卖场开始阻截一部分销售,告知一周后在来购买,这样,我们囤积一部分销售,刺激一部分销售,深挖一部分,现场的销售肯定火暴."我给他描绘着结果:"这次活动的特价全部由总部特批.费用由我们承担,你只需要按我们的要求备货就可以了,如果被别人抢了先,那后果可难想象啊."

　　"条件倒是不错,但是这淡季做活动,我可从来没有过啊,上次街头的老张整了几天就没买几台呢"X总还是 担忧.
　　"那场活动是小打小闹,能掀什么大浪,我们这次可是大动作.这样,你现在空调不是销售好吗,您把您的空调白电等,全部召集起来参加我们的活动,凑个人气.你就万无一失了"我继续放线.
　　"就经理,跟我想一块去了,就给他们一个小地方,让他们也学学"X总就想没有卖彩电,也可以卖空调,东方不亮西方亮,顺便还可以卖个人情给空调.:"走走,我们吃饭去,具体的事情就由他们下午一起商量细节,配合好你们的大事,我们这里新开了一家餐厅,几个西欧菜做的还可以,大家一起去"