8月份除了有个中秋节之外，没有任何可以做活动的理由，空调正销售好的时候，本应该是一个平淡的月份，然而网络里却发生了一件席卷全国的大事，那就是以旧换新。
　　日期：2009-1-1 20:01:00
　　以旧换新之所以能成为家电营销史上的一件大事,就是因为他所带来的疯狂的销售,我不得不佩服创造者的智慧,当网络里面大家都在看着空调疯狂,彩电销售直线下滑的惨状而束手无策时,不知哪位高人创造了以旧换新这个概念来刺激了消费者的购买欲望.而这个创意绝对是深刻的研究了市场状况后得出的结果.
　　所谓"以旧换新"其实就是把消费者原有的旧电视折价(折价金额比骑自行车走街穿巷的收旧货的小贩给的价格高两倍以上)然后消费者可以在选购自己喜欢的新彩电时冲抵相应的金额,让消费者觉得自己很划算,自己的旧彩电可能只能卖100元,在以旧换新活动中,却可以冲抵300元以上,因此,当消费者听到这个消息时,都是争先恐后的参加.这个活动是一个透支市场的活动,刺激了一部分暂时可买可不买的观望的消费者,其带来的销售是惊人的,几个品牌在宜昌做这个活动时,每个品牌都请了100人以上的临时促销队伍,占据活动现场的各个路口抢夺旧彩电的资源,经营部所有能上阵的男人和女人全部到商场开票,根本不需要介绍,销售只需要尽可能快的开票,三天的销售下来,整个夷陵广场都是就彩电,其场面相信经历过的人绝对记忆一辈子.2003年武汉分公司能夺得集团销售最高的金马奖,以旧换新居功至伟.

　　日期：2009-1-1 20:50:00
　　如果说以旧换新是一个骗局一点都不为过,只不过所有的人都受骗了,所以也没有人认为自己被骗了.本人无意去深究其中的奥妙,但是却可以简单的介绍一个这个创意:
　　1每场活动的单页中,都有大量的版面介绍彩电的使用寿命只有8-10年,并列举了一些超过使用年限,彩电爆炸的案例.也就是说使用了8年以上的彩电放在家中就是一个定时丨炸丨弹,而在8-10年以前也就是95年前买的起彩电的人,那可都是有钱人,是先富起来的那部分人,当年他们的一台21寸的彩电就要1500元以上.那个时候彩电质量很好,一般都能看,而这部分人因为当年的彩电价格高,而且还能变废为宝,现在又能低价买进新彩电,绝对是好事.

　　2同时还大肆宣传彩电偏色影响视力的问题,使用了8年以上的彩电,很多都存在偏色的情况.很多都接受我们的宣传.
　　3我们为了让一部分担心我们把旧彩电翻新重新销售的消费者打消顾虑,塑造品牌形象,我们还象征性的把几台大彩电现场捐献给当地的民政机构,赢得了不少的同情分.
　　4结构性低价吸引,以21寸为例.平常一台21寸彩电的零售价格为700元左右,我们就拿一款21寸彩电定价700元,如果你用一台旧21寸彩电来换够,你只需要出400元就可以买走,这是亏本的,旧彩电的市场收购价格为150元左右,新彩电的供货价格为650元,也就是说,只要换一台,经销商就要亏损100元,因此很多经销商都无法接受,但是我们的结构性低价,其他机型都依次以50元递增,也就是说,你只要引导消费者购买800元以上的机型就可以保本或者赢利.同时明确告知我们实际亏本机型的数量,卖完就没有了,大部分人只能购买我们能赢利的机型.

　　5营造现场气氛:活动期间,把参加活动的人分为若干小组,比如:促销组,送货组,开票组,验机组等,当消费者到现场的时候,他的耳朵里听到的全部都是另他紧张的话语简单的列几句给大家听听:
　　验机组赶快派两个人帮助哪个老爷爷把旧机搬到现场.
　　促销组加快速度,又有三个顾客已经完成了旧机验收.
　　送货组准备四台车,已经有8个顾客已经选好的自己满意的彩电.
　　有位大爷换购了一台34寸大彩电只花了2000元拉,
　　这次活动只有两天时间,现在已经过去了三个小时,库存告急,请仓库迅速调集货源.

　　什么? 货在路上堵住了,我告诉你,现在大量的顾客都等待,迅速转车运输,我不管你用什么办法,明天早上8点以前必须送到,否则我撤你的职.
　　这是我在一个活动现场忽悠顾客的台词,由于事先没有跟参加活动的人员沟通,搞的我们自己人都紧张不已
　　日期：2009-1-3 22:12:00
　　以旧换新活动中我们跟竞争对手的博弈更是取得了巨大的成功,为了避免对手的跟进个拦截,给对手以措手不及.我们主要做了两个方面的准备:
　　1恩施办的四个人竟然在一周之内把恩施所有的现成清洗了一次,每个人两天组织一场活动.对手根本就无法想象我们展开的速度.当他们好不容易做一场活动的时候,发现根本就没有新的地方做了,因此,只能浪费这个创意.

　　2宣传时间只用一天,等对手知道我们准备开展活动的时间和地点,他们想跟近也来不及做任何的宣传.因此对手只能在自己的卖场简单的进行反面宣传,几乎不能对我们构成威胁.
　　等我们庆功的时候,一个竞争对手感慨我们的效率说了一句很酸的话:这个活动的创意是我们创造的,发展也是我们公司进行的,但是在恩施,我们把饭煮熟了,菜做好了,吃饭的却是你们.这次我们是完败.
　　这就是战场,这就是乘胜追击.
　　这轮活动之后,由于我的出色发挥,不但使我又完成了任务,同时,我也终于获得了建始张老板的认同,他开始跟我谈论他的发展问题,他的经营,他的管理,我也逐步成为了他的智囊,经常责怪我不去他的公司.每次他出差之前就跟我打一个电话,一定要我赶到他公司后,他交代一些事情后才离开,他公司的员工也习惯了我的指挥.除了张老板以外,其他的经销商也都漫漫被我制服了,主要体现在以下几个方面:

　　1提货计划一般都由我来给他们造计划.
　　2库存的调整也听我的意见.
　　3我去了他们那里,绝对是他们的荣耀.
　　4经常要我给他们安排活动计划,而他们也都学会了怎么做活动.
　　那么我是如何改变这些的呢,我前面提到过,我们做业务只有一个拱门一个帐篷,加上一个价格表,那么要制服这些自以为很有经验的经销商也不容易,首先我们得充分利用价格表:公司的价格表基本上每个月都有变化,因此,业务人员必须对价格表的变化要高度敏感,有一定的预判,那么怎么形成这种感觉呢,一般新机型在头三个月价格变化幅度最大,畅销机型一般变化不大,淘汰机型一般不会有变化.这是一个定率,因为,新机型上市的时候由于开发成本和销量较小,因此,每台的成本较大,随着市场的成熟,销量增大,成本压力减小,价格变化就很快,畅销机型由于销量大,利润低,主要靠销量来赚钱,因此价格变化不大.淘汰机型由于要推出市场,库存低,降价没有意义,基本上是不会降价的.当然还有很多价格预判的办法,就不一一列举的,每个人的感觉是不一样的.